空运市场营销概论资料

1、第一章摘要，第一章介绍第一章，良好营销的意义2，航空营销概论1.1营销的起源和发展1.2营销基本概念1.3营销概念的演变3，摘要，第二章运输和航空市场，第一章概述1，良好营销的意义2，航空营销概论1.1营销的起源和发展1.2营销基本概念1.3营销概念的演变2.1.1市场和市场类型1，市场的意义经济学：从市场宏观角度看，市场是买卖双方交换关系的总和，商品供求矛盾的统一体营销：从企业的这个微观主体的角度理解市场。 在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型1，市场含义1。传统意义上的市场是具有上述三个条件的买方和卖方进行商品交换的

2、场所。实际市场不再局限于一般意义上的场所和地区，在现代信息社会，市场超越了时空。例如：在线购物；物流发达，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型1，市场含义2。企业营销人员眼中的市场是什么？首先看到的应该是人，钱，购买欲望。三个必要事项之一是企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型1，市场含义3。企业从买方的角度看市场的：市场是特定商品的实际购买者和潜在购买者需求的总和。从20世纪40年代到60年代，企业对市场意义的认识发生了变化。a，市场从生产的终点变为生

3、产的起点。b、市场不仅包括实际购买，还包括潜在购买。这为建立市场营销(企业从市场需要考虑问题)奠定了基础。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型1，市场的含义4。构成市场的三个要素：人口、购买能力、购买愿望(购买动机)市场=人口X购买动机必需，必须结合才能成为现实的市场，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型2，市场和产业的关系，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型3，市场分类1。市

4、场的交换范围和区域：a、义卖市场、区域市场、国内市场、国际市场b、城市市场、农村市场2。按市场划分的交换方式：实物交易市场、现货交易市场、期货交易市场3。产品的形态视角：有形产品市场、无形产品市场、金融市场、企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型3，市场分类从市场营销角度4。市场出现前后的实际市场：人、购买力、欲望重视潜在市场：三种发展类型：a没有动力能力；b没有动机。c对产品有潜在需求的人员或组织。开发潜在市场的关键：调查-开发措施-转变为实际市场)从预测、开拓、企业的角度看，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的

5、欲望。，2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型3，从市场营销角度对市场进行分类5。根据客户性质的消费者(消费品)市场组织市场生产者市场卖方市场政府和机构市场，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型3，市场分类从市场营销角度5。根据市场竞争结构，纯垄断市场寡头垄断市场垄断竞争市场竞争市场，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.1.1市场和市场类型3，市场分类从市场营销角度5。根据市场竞争结构，纯垄断市场寡头垄断市场垄断竞争市场竞争市场，企业眼中的销售市场是什么？首先看到

6、的必须是人。钱有购买的欲望。企业参与活动图，复杂的市场流程图，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.2.1消费者市场1，消费者市场含义和需求特性1。是指为满足生活消费目的而购买商品和劳务的所有个人和家庭。2.消费市场需求特征；无限可扩展性；多层次；复杂多变；诱导性；时代；流动性和季节；企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.2.2产业(产品)市场1，产业(产品)市场的意义1。通常是指生产数据市场，但不完全相同。为了出售租赁而留下利益而购买商品和劳务的生产性组织或个人。2.产业(产品)市场需求特征；

7、产业(产品)市场需求派生性产业(产品)市场需求受价格波动影响较小；产业(产品)市场一般由专家购买；产业(产品)市场销售直接销售；长期关系产业(产品)在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.1市场的基本概念，2.2.2产业(产品)市场1，产业(产品)市场2的含义。产业(产品)市场需求特征产业(产品)市场购买也具有以下特点：大部分人决定相互购买产品目录购买售后服务租赁，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.2运输业的产业特性，2.2.1运输业和运输业1，运输意义和分类1。意义：汽车、船只、飞机和其他运输工具将乘客、商品等从一个地方运输到另一个

8、地方。运输是实现人和物空间位置变化的活动，与人的生产生活密切相关。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.2运输业的产业特性，2.2.1运输业和运输业1，运输意义和分类2。运输分类；根据盈利与否，商业(运营)和非商业运输；运输按服务对象分为旅客和货物。运输方式依靠旅客和货物运输的手段、方法和形式。一般分为铁路、公路、内陆河、海上、航空、管道6种一般方式。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。，2.2运输产业的产业特性，2.2.1运输和运输3，航空运输的特性和航空货物的经济意义1。运输速度为900公里/小时，20-30倍，火车5-10倍(高速

9、铁路除外，费用也高)2。建设周期短，投资少，高速铁路建设周期5-7年，投资回收每月33年，航空线路2年，回收使用年限4年3。灵活性大，灵活，免于道路状态地质4。运输的先行性和附属性5。舒适安全，企业眼中的营业市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.2运输产业的产业特性，2.2.1运输和运输产业4，航空货物的经济重要性1。降低库存基数，快速装船，及时应对2。抢占市场，增强竞争力3。降低包装成本4。货物损失少，安全高，企业视觉销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.3运输业的经济属性，2.3.1运输业和运输业1，运输业的经济属性提供了独特的产品，“置换”服务，大部分是生

10、产性消费，一般属于产业市场(或产业市场)。但是按行业来说，通常是服务业(第三产业)一部分的企业眼中的销售市场是什么呢？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.3运输业的经济属性，2.3.1运输和运输第二，客运产业的经济属性，(I)生产性客运需求，(ii)生活需求消费市场的一般特征，1。最终消费品2。买家很多，差别很大3。小购买，高频率高流动性4。非专业购买5。以间接销售为主，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征1，运输产品的抽象统一性和需求的多样性(I)商品分类国内航空货物的运费分为普通商品、等级商品、指

11、定商品三类运费。1，普通货物的运费代码为N 2，等级货物的运费代码为s。急部件、生物产品、珍贵的植物和植物产品、生物、灰、灵、生动的易腐物品、贵重物品、枪支、弹药、护卫货等特殊货物适用等级货物坠落，按基础坠落的150%领取。3、指定的商品运费代码为c。大量、季节性、单位价值低的部分货物，航空公司可以申请设立指定商品秋季。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征1，运输产品抽象均匀度和需求的多样性，(ii)乘客配置1，顾客年龄、性别、居住地区，购票等级，旅行目的，职业可以使商务乘客、游客、学生(教师和学生在假

12、日享受半价优惠首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特征，2.4.1运输市场的一般特征1，运输产品抽象统一性和需求的多样性(iii)航空查询的8个要素，例如运输方向、交通、运输距离、运输时间和时间：1。产品名称(是否为危险品)2。重量(包括费用)、体积(包括大小和包裹体)3。包装(是否为木箱，是否有托盘)4。目的机场(是否为起点)5。要求的时间(直接或全部)6。要求航班(航班服务和价格差异)7。提单分类(主要与装扮)8。必要的运输服务(海关申报方法、代理文件、通关派遣与否等)，企业看得见的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。，2.4运输市场和航空运输

13、市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征1，运输产品抽象均匀度和需求的多样性，(iii)运输方向，交通、运输距离，运输时间和时间等2，航空运输企业的运营形式主要是班级运输、包机运输和专机运输。通常以半年运输为主，后者根据需要临时安排。班轮运输按半时间表按固定航线，按确定时间执行运输任务。当要运输的货物量大的时候，还可以沿着半年的运输航线组织夜班飞行。航空运输的运营质量主要从安全水平、经济效益和服务质量三个方面进行评价。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征2，运输市场交易场一点，线点(I)地点货物收集地点

14、，物流中心，枢纽，机场，航空中心青岛港口是世界第七大港口。中国第二大外贸进出口港口。中国第三大集装箱港口。中国的铁矿石、原油、粮食三大战略储备物资第一大纲。2009年末吞吐量为3.3亿吨，虽然达不到上海、天津、连云港，但世界大学的称号是对外贸易进出口量和集装箱吞吐量、港口综合经济效益等指标，按一定标准加权评价。在2008年世界航运大会上，青岛港被评为21世纪的希望港。在企业眼里，销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征2，运输市场交易领域有点，行点(I)地方，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望

15、。2.4运输市场和航空运输市场的特点2.4.1运输市场的一般特征2，运输市场交易章略，行(I)地点2008-世界10个港口排名-上海10位-世界10个港口排名美国-纽约港-年吞吐量6.4亿吨和3200万标准箱，年利润139亿美元2008年世界集装箱港口吞吐量排名(TOP 10) NO.1新加坡(Singapore) - 2992万TEU NO.2上海(Shanghai，China) - 2801万TEU NO.3香港(hong kong)首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特点(ii)行的地方，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征3，运输市场对卖方买方的依赖性4，市场需求的长期稳定性，可预测性和短期可变性5，购买程序和关税结构的复杂性，企业眼中的销售市场是什么？首先看到的必须是人。钱有购买的欲望。2.4运输市场和航空运输市场的特点，2.4.1运输市场的一般特征5，采购程序和运费结构的复杂性处理程序1，托运货物应向承运人填写货运单，并按照国家负责部门的规定附上必要的有效证明文