第2章-销售区域管理

1、2020/6/26,1,第2章,销售区域管理,2020/6/26,2,主要内容,第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理,第一节 销售区域管理,何谓销售区域 在给定的一段时间内，分配给各销售人员、销售分支机构或销售商的一群现实及潜在顾客的总和。,2020/6/26,3,2020/6/26,4,东北大区,西北大区,华北大区,西南大区,华南大区,华东大区,XXX公司全国销售区域划分,一、建立销售区域的作用 1 鼓舞销售人员的士气 2 更好的覆盖目标市场 3 有利于提高客户服务质量 4 便于对销售人员的控制和评价 5 有利于降低营销费用 6 有利人员

2、培养,2020/6/26,5,6,二、设计销售区域的原则 1、公平性 2、市场潜力、工作量 3、可行性 4、有一定潜力 5、市场覆盖率 6、销售目标,2020/6/26,1、挑战性 2、足够的工作量 3、具体化 4、数据化 5、指标的设计,2020/6/26,7,8,原则： 控制单元要小 首先根据客户数 区域面积或工作量标准,1、选择控制单元,2、确定客户分布及潜力,3、合成销售区域,4、调整初步设计方案,原则：估计潜在客户量 对客户进行分级,原则：达到各区域客户量相当 考虑区域中心位置,原则： 客户分级和工作量 结合历史资料和经验,二、设计销售区域的步骤（P25）,2020/6/26,区域划

3、分注意的几点: 1、考虑人员能力 2、客户能力 3、成本降低（运输费用、差旅费、精力成本等） 4、动态性 5、客户态度,2020/6/26,9,10,一、销售区域现状分析 1、本企业优劣势 2、本企业强弱 3、本企业区域销售分析 4、本企业客户分析,第二节 销售区域的开发,2020/6/26,二、市场区隔化 1、根据动机区分 2、购买时机 3、交易主体 4、交易客体 5、购买地点 6、购买方式,区隔与市场细分,2020/6/26,11,三、设定销售目标 分别对具体客户设定销量和利润目标,每个具体细分市场的目标,2020/6/26,12,四、采取推进策略或上拉策略 占有度=与自己企业来往店数/总

4、店数 占据度=企业产品销售额/总需求,区分占有率和覆盖率的概念,2020/6/26,13,14,五、利用销售地图进行管理 1、销售地图 销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线。 2、销售地图的制作程序,某公司北京销售地图,2020/6/26,第三节 销售时间管理,管理者不能控制自己的全部时间，因此要区分 被动时间和可支配时间。,了解你的效率周期。,把不太重要的事情集中起来做。,学会开有效率的会议。,遵循20/80原则,时间是不能进行管理的，但可以管理你的事务。,2020/6/26,15,销售人员的时间管理,80/20原则,出80%效果,完成20%较为 次要的工作,80%的努力,20

5、%的努力,来自,花去,2020/6/26,16,销售人员的时间管理,去寻找用20%的努力就可得到80%的效果的领域 集中精力解决少数重要问题,而不是解决所有问题 在每天中思维最活跃的时间内做最有挑战和最有创意的工作,80/20原则,2020/6/26,17,4D 原则,2020/6/26,18,寻求平衡,你如何安排你的时间 1、首先应先规划第二天或者当天的事务，确定其轻重缓急。 2、先完成紧急重要的事：安排一些有时间要求的事情。 3、做重要的事情：重新划分区域、考虑如何激励下属、沟通重要的事情、准备公司计划。 4、集中时间处理一些不太重要的事，或者授权让下属去做。 5、对一些可复可不复的电话、

6、留言、信件有时间再做，没有时间可以不做。不需要去做所有的事。,2020/6/26,19,寻求平衡,1、紧急性 2、重要性 3、与其他工作之间的关联 4、完成工作所需的时间 5、人际关系,2020/6/26,20,规划拜访路线,1、城市市场 销售地图、拜访日记、各种表格 2、外地市场 1）统筹安排，主要是时间，时间要短、客户时间合适、成本低 2）路线计划、目的、数量 3）交通工具的选择 4）工作量和效果（机会、策略等）,2020/6/26,21,确定拜访频率,1、满足客户要求 产品特性 2、客户关系程度 （主要在关系好的客户那里？） 3、客户订货周期 拜访的成效（平时不见人？）,2020/6/2

7、6,22,第四节 销售费用管理,这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员旅差费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。 提成、促销费？,水至清则无鱼？,2020/6/26,23,一、销售费用浪费的原因 1、企业制度不健全 2、营销监控疏忽 3、财务功能缺失,费用黑洞,2020/6/26,24,二、销售费用计划 1、生活标准一致 2、无碍市场拓展 3、简洁实用 4、表达明确 5、控制费用虚报,2020/6/26,25,三、销售费用控制,1、销售人员的销售费用控制方法 对销售人员费用的控制主要是控制销售人员的差旅费和业务费。 1、销售人员自己支付费用。 2、无限额支付费用。 3、限额

8、支付费用。 4、无限额支付和限额支付相结合。,2020/6/26,26,（1）、销售人员自己支付费用,销售人员以佣金的形式取得报酬，企业一般选择由销售人员自己支付费用。企业将总的佣金付给销售人员，销售人员在支付了花费之后，剩下的都是自己的。 优点：销售人员有了更多的自由；企业管理成本降低；减少了企业所得税。 缺点：企业失去了对销售活动的控制。 适用：完全佣金制企业，如安利。,2020/6/26,27,（2）、无限额支付费用,企业报销销售人员所有与销售业务有关的合理的业务费用和差旅费用，没有总费用或单项费用的限额，但前提是销售人员必须呈交开支的详细清单。 优点：有利于新客户的开发和新市场的开拓。

9、 缺点：导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当的事项虚报费用，从而造成销售费用上升。 适用：企业发展的初期，需要开拓新的市场。,2020/6/26,28,（3）、限额支付费用,限额支付费用一般有两种方法：一种方法是企业制定一个针对各个具体费用项目（如住宿、餐饮、招待等）报销的最高限额，如住宿费每天120元，餐饮费每天30元。另一种方法是企业限制销售人员一定时间内的费用总额，如规定销售人员外出每天的各项支出不得超过180元。 优点：销售经理可以准确控制费用，减少争议。 缺点：需要销售经理掌握不同地区的消费水平和 标准，以确保限额的公平性。 适用：固定的出差路线和地区，活动有规律性。,2020/6/26,29,、无限额支付和限额支付相结合,销售经理可以在食宿这类项目上实行限额控制，但对交通费用不加限制。另外，也可以制定一个总费用限额，如允许报销销售额5%的费用定额，如果销售人员的费用保持在定额以下，就为其发放奖金。 优点：实现了销售费用的有效控制，同时又保持了一定的灵