促销员销售技巧基础培训课题

1、促销员销售技巧基础培训,2010-4,完成此培训并经过实践后，希望大家能做到： 1. 掌握成为专业促销员必备的知识，如顾客服务的技巧等； 2.根据自己及实际情况，在实践中运用这些技巧； 3.希望大家工作更出色，达到提升销量的目的。,前言：,目录,前提 促销员工作要求 促销员工作流程 销售技巧,促销员的重要性： 促销员的岗位是直接与消费者沟通的渠道； 是直接得到第一手资料的前哨； 是消费者了解公司的最重要的窗口之一； 是直接表现自我公司形象的终端。 如何在这个重要的岗位上向消费者提供专业的服务？ -必须依靠各位促销员的专业知识和专业的优质服务。,一、前提,一、什么是优质的顾客服务？ -让顾客感到

2、满意，使他们成为你的“回头客”； 二、优质的顾客服务包括了许多含义；如: -掌握专业知识（产品、活动、公司等）； -熟练运用专业的服务技巧； -理解顾客的购买心理及需要等； 概括来说，就是当你的顾客对你的服务表示非常满意，并愿意再次购买你促销的产品时，就可以说你为他(她)提供了优质的服务。,一、前提,三、顾客喜欢怎样的促销员？ 俗话说“己所不欲，勿施于人”，要想知道顾客喜欢怎样的促销员；想想自己在商场购物是希望遇到怎样的导购人员就知道了。 总结来说，顾客通常喜欢这样的促销员： 具有专业知识，随时回答关于产品、活动等问题； 彬彬有礼，态度诚恳，服务耐心，微笑和善； 为人着想，向顾客介绍合适的产品

3、； 工作迅速准确（眼快、嘴快、手快、脚快）； 不管购买金额多少，服务一视同仁； 不随意打击别人的想法，耐心倾听； 知道什么时候才说话，不死缠硬打； ,一、前提,四、促销员的工作很累，怎样才能做得开心？ 促销员的工作很辛苦，大家都知道，但与其带着一副冰冷消极的面孔，让自己烦闷也让顾客讨厌，倒不如积极一些，开心一些。因为你每天优质的专业工作是在帮助别人，帮助顾客得到优质的产品！我们何不以助人为乐的精神来面对工作呢？！把顾客当作朋友，能让他们满意开心，自己会工作得更愉快！,一、前提,二、促销员工作要求,总的来说，要有专业的工作态度和知识，才能让顾客满意。,二、促销员工作要求,二、促销员工作要求,二、

4、促销员工作要求,1、培训：很多东西我都会了，培训还重要吗？ 培训的重要性包括： 回顾以前的经验，总结经验教训 与其他，特别是新同事分享你的经验 从其他同事的经验中学习 学习新的理论内容 每次新的促销活动有新的要求,三、促销员工作流程,2、准备工作：每天工作正式开始前，我们要做什么准备？ 每日上岗前的准备工作包括： 提前20分钟到店，用5分钟换工衣，用5分钟整理仪容，用10分钟整理货架、堆头、促销台和赠品等 整理你所促销的产品的货架 想想昨天工作的得失，并调整情绪 根据本次活动的要求，应提前做的准备:,三、促销员工作流程,3、执行： 专业待客，使他们成为产品的“回头客” 适时地向顾客 推荐产品；

5、 轻便的赠品和POSM的及时补充； 保持货架商品整洁； 货场货品不足，商场的临时要求等意外情况，及时通知上级； 按标准格式上报销量及其它报表； 了解竞争对手的促销活动和销量情况，向上级汇报,三、促销员工作流程,4、结束：每日下班后，我还需要完成什么促销以外的工作？ 产品的及时补充货架饱满； 填写工作报表； 整理促销用品，处理垃圾； 向上级汇报工作情况 ； 按时发送相关报表；,三、促销员工作流程,四、销售技巧,促销员店内工作标准八步曲：,初步 接触,了解 需求,观察 聆听,推荐 产品,处理 异议,促成 购买,结束 销售,附带 销售,步骤一：初步接触,初步接触： 寻找合适时机：吸引顾客注意，用亲切

6、语气和顾客接近，创造销售机会,要点: 态度、姿势自然亲切 随时注意顾客动向，掌握适当时机主动接近顾客 与顾客保持一定距离，留意顾客需要，随时协助 慢慢后退让顾客随便浏览产品,态度、姿势自然亲切 微笑是指适度的笑容，促销员要对顾客有体贴的心，才能发出真正的微笑，它代表友善亲切。微笑可使自己的心情变得明朗，还能缩短与顾客间的距离，使顾客心情愉快；更能化解他的怨气，使棘手的问题容易解决。 微笑必须是你采取主动才有效，自己先对别人微笑，就等于告诉他/她“你好，见到你很高兴”，这样你不必花很多力气就能让顾客对你，对你/公司有好印象，何乐不为呢？,步骤一：初步接触,顾客长时间凝视某一产品时 顾客触摸产品时

7、 顾客来回比较产品时 顾客注视产品一段时间,头抬起时 顾客目光搜寻时 当顾客与朋友谈论某一产品时 当顾客寻求促销员帮助时,步骤一：初步接触,最佳开口说话的时机:,步骤一：初步接触,打招呼: 1- 自然、亲切地同顾客寒暄 “美女/帅哥，现在我们迷你可爱多正在做活动 随便看看，喜欢吃哪个口味的。” 2- 尽可能叫出熟客的称呼 “关阿姨,今天来给XX买迷淇淋了吧？”,要点: 切忌态度冷漠生硬，或者过分热情 避免突然出现，惊扰顾客 站位注意不遮挡顾客视线 避免过近靠近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉。,步骤一：初步接触,步骤一：初步接触,步骤二：了解需求,观察顾客身体语言 掌握发问及引导的技巧 问题类型,

8、开放式问题 封闭式问题,您喜欢吃哪个口味的冰淇淋？ 您以前有吃过迷你可爱多雪糕吗？,事实 意见 改变,新品上市活动中比较优惠。 你们吃了觉得好吃吗？ 您想要改善哪方面？,问的内容,步骤二：了解需求,要点: 向顾客推荐产品，观看顾客的反应 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求 切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠，以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话,步骤三：观察和聆听,不同顾客对雪糕的购物需要和购物动机； 促销员必须尽快通过观察和聆听顾客的声音； 明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品； 促成购买的达成。(投其所

9、好),观察和判断 (目测法) 观察并且判断顾客的年龄、性别、身份， 是否是我们的目标顾客或潜在顾客。 不同产品有不同的目标顾客群,步骤四：推荐产品,要点: 鼓励顾客触摸产品 让顾客了解产品价值 让顾客知道独特配方及作用 让顾客感觉促销员的专业性 通过自身吃雪糕的经验分享给顾客,步骤四：推荐产品,“新品上市，现有试吃。” “这个产品的口味是目前顾客最受欢迎的-” “和路雪是老牌子，产品值得依赖。” “我们公司老板和朋友都喜欢吃这个口味的。” “目前正是优惠期(促销阶段)，非常实惠的。”,语言技巧:,步骤四：推荐产品,切忌: 表现不耐烦或者不理会顾客的疑问 喋喋不休 漫无目的机械式的介绍 避免使用

10、专用名词，令顾客不明白 不可诋毁其他牌子，尤其是竞争品牌,步骤四(补充)：如何向多人介绍产品,情景: 促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时, 出现一名30岁左右的妈妈,步骤 1- 必须先打个招呼: (方法1): “您好,请随便看一下,这个口味不错。” (方法2):“您好, 买雪糕啊！这个现在做活动比较优惠啊（随手拿一盒递给消费者）” 步骤 2- 稍微提高介绍产品的音量, 以吸引顾客的兴趣,目的:可以使顾客感觉到促销员已经注意到她的到来，从而避免顾客受到冷落,步骤五：处理异议,聆听：聆听是处理异议的基础! 2. 对顾客的意见表示理解 （点头，嗯） 用 “我明白您的想法/意思其实.” 的说

11、法向顾客解释 3. 试图了解顾客内心的真正原因 4. 迅速提供满意的解释,异议: 当顾客有一定购买意向时，会提出一些疑问或对促销员的介绍持有异议；,步骤五：处理异议,步骤五：处理异议,步骤五：处理异议,切忌: 同顾客发生争执 让顾客难堪 认为顾客无知,而藐视顾客 不耐烦，强迫顾客接受你的观点,步骤五：处理异议,成交技巧 你什么时候该 “ 促成购买” ？ 当你与顾客交谈的任何时候看到下列的情况,步骤六：促成购买,捕捉“购买信号”： 对产品的特征或好处表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、促销等 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题,强调产品能满足顾客的需求！ 直接要求顾客购买 “我们这种口味，真的是价格合适，口感很好，你就别选了买吧!” “二选一”方式，请顾客选择 “你要酸奶芒果还是香草巧克力？” 强调优惠条件，如价格优惠/赠品等 “现在搞特价，过了快讯期就会变成原价，现在购买非常划算”,当你发现了购买信号时 (主动出击) 促成购买！ 建立自信、不要害怕向顾客提出购买建议,成交技巧,步骤六：促成购买,注意: 成交阶段，干脆利落，切勿拖延! 配合介绍优惠条件，可适当劝说消费者增加购买数量 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦 “我给你介绍了那么长时间,你到底买不买”,步骤六：促成购买,语言技巧: 1.对于购