SPIN顾问式营销

1、SPIN顾问式销售技巧,以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%,问题引入,SPIN顾问式营销,FABE销售技巧,目录 Contnet,问题导入,01,小故事（1）,海岛卖鞋,三个销售员来

2、到一个海岛，发现岛上的人没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反，不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你是第三个销售员，你会怎么办？,小故事（2）,老太太买李子,市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都一样，请问怎么把李子卖给老太太？,SPIN顾问式营销,02,开场启动阶段,调研交流阶段,能力展示阶段,买卖承诺阶段,营销活动流程,只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的

3、高效系统方法。,*,接触开始总是没有需求，这时候需要了解客户情况信息。,通过信息的了解开始探索客户隐形的需求，例如对未来的规划等。,放大客户隐形的需求，引导客户思考,通过暗示指出客户的需求，刺激客户改变,营销活动流程,*,SPIN顾问式营销,尼尔雷克汉姆,大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27

4、个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。,(Situation Question)情况性问题,(Need-pay off Question)解决性问题,( Problem Question) 难点性问题,(Implication Question)暗示性问题,SPIN顾问式营销,S,P,I,N,使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺

5、激其购买欲望。,一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出解决性问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。,情况性问题,探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求,了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。,SPIN顾问式营销,难点性问题,解决性问题,暗示性问题,情况性问题,提问基础原

6、则,选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息。 简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作是问题的解决者而不是检察官。,避免非必要提问,确信你问的每一个问题都有明确的目的。 问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关难题。,使用情况问题的方法,在与买方见面之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。 注意你的背景问题要能得到那些最容易发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。,让问题之间产生关联,把提问与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起。 把提问与个人观点相联系，能增加提问的多样性，并且让买方对你

7、的多变性产生很深的印象,1,2,3,4,难点性问题,针对难点性问题的提问必须建立在现状性问题的基础上，不能随意臆想。,必须基于第一点的提问才能保证所提问题是客户现实中存在的，如果客户在难点性问题上没有反馈，则需要重新进入了解客户情况的环节。,在传统销售流程中，销售员总是会通过不断的难点问题刺激客户的不满，激发客户的需求，但是需要注意尺度，避免导致客户的反感。,通过SPIN的难点需求问题提问刺激客户的隐性需求，虽然不会直接导致客户的购买需求，但是会引导客户进入思考，进入下一步的需求刺激。,暗示性问题,1,暗示性问题需要以引导为主，在客户已经产生需求的时候，扩大这个需求。例如，客户已经对未来养老产

8、生焦虑，这时候可以暗示客户当前养老的难点，扩大客户的焦虑。,解决性问题,需求,代价,FABE营销技巧,03,FABE销售技巧,(Features)特征,产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的,(Advantages)优势,所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。,（Benefits）利益,商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,（Evidence）证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,FABE句式,需求,代价,（1）特点(Feature)：因为 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“从而有？” 功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么？” （3）好处(Benefit)：“对您而言” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买