房地产策划师基础知识

1、 房地产策划师基础知识 目录一、基本问题二、房地产经济三、房地产基本知识介绍一、基本问题营业税营业税是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。个人所得税指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征。土地增值税是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。二手房是指再次买卖交易的住房。个人购买的新竣工程的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖

2、，这些房都称为二手房。资金托管二手房交易资金托管是指买卖双方约定将交易资金存入银行指定的账户进行托管（这个账户一般是以银行名义开立的）。该账户用于二手房买卖双方的交易资金的存储和划转，银行监管存量房交易资金不收手续费。二手房属于房产市场中的几级市场？三级市场房地产三级市场指房地产使用者将所取得的一定年限的房地产使用权和房产产权再转让的市场，也就是在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易，是消费者的横向交易，属于消费市场的重新配置。房地产经纪人是指出房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构。房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指

3、产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。以买卖方式转让房地产时同等条件下哪些人有优先购买权？房地产共有人房地产承租人一项房地产合同同时具有上列当事人时按照上述次序依次享有优先购买权购买二手房的入户规定大于75 平米，且社保交满3 年，或者大于90 平米，社保交满1 年二手房银行按揭是指购房者购房楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，购房者先付一部分楼款给原业主，余额由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。房产抵押贷款指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。个人住房担保贷款是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的

4、财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。大产权与小产权的区别大产权的业主拥有完全产权，可以自由使用、出租、出售；小产权业主只拥有部分产权，可以永久使用，可以继承，但不能自行上市出售。评估价贷款时评估所给出的该房屋的价格，然后根据贷款成数，得出放贷的金额。共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。共有房产分为共同共有房产和按份共有房产。共同共有房产是指两个或两个以上的人，对共有房产不分份额地享有平等的所有权；按份共有房产是指两个或两个以上的人，对同一

5、房产按各自所有的份额享受权利、承担义务。二手房贷款额度规定最高贷8 成哪些房地产登记须办理公证手续根据有关规定下列房地产登记应当办理公证1）房地产赠与、继承；2）房地产转按揭贷款申请条件借款人必须年满18 周岁，具有完全民事行为能力的中国公民或在中国大陆具有有效居住证件的境外、外国公民；贷款期限与房屋房龄之和不超过30 年；具有稳定的职业和稳定的收入来源，有偿还贷款本息的能力，信用良好；借款人同意以所购房产作为贷款的抵押物；所购房屋的产权明晰，可进入房地产市场流通。优质户型的标准得房率高面积充分利用明厅、明卫、明厨朝南房间多房屋功能区分割清晰采光较好转移登记是指因房屋买卖、交换、赠与、继承、划

6、拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移后所进行的房屋所有权登记。房地产转让是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。已抵押的房地产能否转让？已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。优质住宅区的评定标准交通便利配套设施齐全周边无污染源物业管理、治安较好居住人口素质较高企业产权过户给个人需提供的资料法人身份证营业执照复印件组织机构代码证股东决议章程二、房地产经济泡沫究竟有多大？提

7、要：无论在需求还是供给方面，我们都很难为中国房地产价格如此暴涨找到坚实的理由。关于泡沫，有一种有趣的说法是：在泡沫没有破裂时，你是无法证明泡沫的。这是在说，测定泡沫其实是一件异常困难的事情。虽然如此，还是有一些方法可以让我们可以大致窥视到房地产价格偏离正常状态的程度。一个被广泛使用的指标是所谓房价收入比。即一套住宅的总价格与家庭年收入的比例。如果一套房子的价格为50 万元，家庭收入为5 万元，那么房价收入比就是10：1。那么，什么样的房价收入比才算是合理的呢？世界银行的标准是5：1，联合国的标准是3：1。而在经验世界中，美国的这个比例是3：1；日本是4：1。而在中国，这个比例是大约在1015：

8、1(需要指出的是，由于中国人有大量不透明的收入以及数据本身的真实性问题，已经有很多人对房价收入比这个指标在中国的解释能力提出了疑问)。这就是说，如果不吃不喝，一个中国普通中国城市家庭购买一套房子大约需要1015 年。当然人是不可能不吃不喝的，去掉这些必须开支的其他费用，中国家庭购买一套房子的时间就可能翻倍。按照这个标准，中国的房价显然偏高，出现了所谓的泡沫。值得一提的是，香港房地产在1997 年崩溃前，房价收入比大约是14：1。但房子的消费究竟可以占到家庭消费的多少比例，完全取决于房子在人们心目中的地位。据说，中国人特别偏爱房子，而且我也相信，中国“狡猾”的开发商们已经成功地为房子贴上了某种身

9、份的标签因而具有特殊的阶层划分意义，可以让住房消费挤占其他消费。事实上，就经验而言，大量的购房者家庭的确出现了住房消费对其他消费的严重挤出现象。生活因购房而苦不堪言，质量大打折扣。但无论如何挤占，人们对房子的消费不能脱离人们实际的收入水平。何况在中国，不断飙升的教育、医疗费用也在同时挤出其他的消费，跟住房消费抢位置。这说明住房消费的挤占能力实际上是有限的。总得来看，房价收入比是一个硬约束，任何奇特的民族特性都无法逾越。当然，在房价不变的情况下，还有一个办法降低房价收入比，那就是迅速提高人们的收入水平。但非常不幸的是，近年来的统计显示，大学毕业生的工资水平不仅没有上升，反而出现下降。而这些人正是

10、最重要的潜在购房者。在潜在购房者的收入水平无法在短期内戏剧性提升的情况下，那么降低房价收入比就只有一途：降低房价。房价收入比是衡量收入水平对房价的实际支付能力的一个指标，它很难清晰地透视人们对住房的潜在需求，也就是究竟还有多少人需要买房子。在这方面，另外一些数据可以给我们一些帮助。中国房地产协会的一位负责人估计，到2002 年，中国有15的人拥有两套住房。南京的一项调查显示，这个数据大致达到20。这固然昭显了中国住房问题上存在的严重不公正，但更显示，房地产的需求可能远不如地产商所估计的那么乐观。2002 年，中国最容易刺激公众情绪的经济学家厉以宁先生提出了语惊四座的“两套住宅论”。同样值得地产

11、商们警惕的一个数据是，中国城镇居民的自有住房率已经达到了82。而这个数据在美国是65.6，英国是69、法国55、荷兰是52，日本是60，德国更低，只有40.5。只经过了六七年的牛市，中国的自有住房率就大大超过了大部分发达国家几十年累积起来的水平。这当然证明了中国房地产的巨大成就，但也同时证明了中国城市住房的市场容量可能已经非常局促。中国井喷式的住房消费，令人想起其他消费领域的同样情形。一阵赶时髦式的集中消费之后，接踵而至的往往是整个行业的长期低迷及行业利润的急剧摊薄。家电消费如此，手机消费如此，近年来与房子并列为两大支柱的汽车消费也已先行显示出了同样的趋势，难道房地产就真的能够一枝独秀吗？与以

12、前的集中消费不同，汽车尤其是房地产的集中消费完全是靠信贷支持起来的。完全可以说，没有信贷支持，就没有今天的房地产。这样，住房的集中消费也就同时意味着集中负债。在集中负债的勇气上，中国人的表现令人刮目相看。俨然表现出一种全新的民族特性。中国社科院刘建昌博士提供的数据表明，中国许多大城市的居民家庭债务比率已经接近或者超过100，在2003 年，上海的家庭负债比例达到155%，北京为122%，已经迅速超越美国同期115%的水平。如果这份数据没有太大水分的话，那么最“敢于提前消费”，最“敢于花未来钱”的美国人就要将这个世界之“最”的名头让给中国人了。不过，中国在获得这个名声的时候，的确也非常严重地透支

13、了未来的消费能力，将信贷消费的扩张空间压缩到了一个极其狭小的地步。“市场需求”一直是房地产商、政府官员等房地产乐观论者一个坚实的推理基础，中国城市家庭迅猛膨胀的负债率，有助于我们认识这个需求的真实面目。市场经常是会制造假象的。从需求的角度，显然无法解释中国房地产价格飞涨的现象。于是有人开始从供给方面提供证据。一个极为流行的解释是，中国人多地少的资源约束，必然导致房地产价格的长期上涨趋势。在这方面，在中国经济学家中一贯以“语不惊人誓不休”的王建的观点，最具有代表性。2004 年末，王建在南京大胆放言：“保守地说，今后10 年，中国的大城市，无论是上海、北京还是南京，房价要涨3 倍；大胆地说，10

14、 年房价要涨5 倍以上。房价不仅要涨还要猛涨！”王建虽然为自己经济学家的名声预留了止损空间（3 倍），但他还是忍不住自己的豪放，对中国房地产做出了迄今为止最为乐观也最为具体的预测。王建的预测不仅让地产商们热血沸腾，也引来了大量的跟风学舌者。那么，王建乐观得让人“只恨自己少买了几套房子”的依据究竟是什么呢？原来，王建的依据就是人们经常说的中国人多地少的矛盾。但问题是，人多地少并不是中国一家，印度人多地少，印度尼西亚也人多地少，是不是他们的房价也必然要在未来十年之内至少涨3 倍，稍不注意还会涨5 倍呢？王建举出同样人多地少的日本为例，认为中国的土地必然昂贵。但王建可能忘记了，日本是发达国家，中国不

15、过是发展中国家，发达国家与发展中国家的最大区别就在于人均收入的差别。人均收入在很大程度上决定了土地能够产生的收益，而土地在一定时期内所能产生的收益才是决定土地价格的最重要的因素。任何地方的地价都不能长期脱离当地居民的收入水平。如果按照这个相对标准，“上海的房地产价格比伦敦和纽约中任何一个的房地产价格都贵了3 倍（谢国忠语）。”这的确是一个相当脆弱的气泡。在王建的预测中实际上隐含了一个看不见的假设，那就是中国在未来必然会走出日本一样的发展道路，日本的昨天就是中国的今天。但中国一定会走出日本一样的道路吗？这显然是一个高难度的问题，但就是这样一个高难度问题却被王建轻而易举地假设掉了。事实是，中国的发

16、展与日本的发展不仅可能不同，而且可能大大的不同。一个直接例证是，日本的平均工资到1980 年就已经与美国持平。从1950 年到1980 年，日本追上美国用了30 年。而从1978 年到2004 年，中国经济也高速增长了将近30 年，工资却只有日本的5左右。以这样的速度追赶日本，中国可能还要花费好几个十年甚至更多。日本在高速发展时期的基尼系数长期保持在低水平，而中国三十年的高速发展基尼系数却迅速达到了世界最高水平之列。可见，中国和日本的发展道路实际上可能隐含了巨大的差异。中国的未来绝非可以用日本的过去来简单比拟，其中存在相当多的不确定性。王建的预测虽然大胆而又让人振奋，但显然缺乏了逻辑上的小心求

17、证，不能太当真。经济预测行业是制造笑话最多的行业，更何况王建这个极不严谨、而且跨越十年期限的长期预测呢？三、房地产基本知识介绍第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个聚仁物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取

18、利的主要方式。在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。二、房地产市场的涵义及其特点 1、房地产市

19、场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。2、房地产市场特点：(1) 市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。(2) 市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3) 市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。(4) 市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5) 市场调节机制与计划调节机制共同作用。3、房地产市场的分类

20、(1) 房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为：24 米以下低层式多层建筑24100 米为高层建筑100 米以上为超高层建筑2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1) 钢结构用于厂房、超高层(2) 钢和钢筋混凝土结构(3) 钢筋混凝土结构(4) 混合结构(5

21、) 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1) 框架结构传力路线：楼板梁柱基础地基，用于办公楼和宾馆(2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15 层40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。(3) 框架剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。(4) 简体结构，用于超高层。3、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。二、房地产测量学 1、概念：测量学是研究如何测定地面点的平面位置和高度，将地球表面的地

22、形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政产权界地址等）测绘成图，并将设计的工程建筑式指定的界址的实地标定的学科。三、房地产价格1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。具体包括：(1) 土地取得费用；(2) 前期工程费；(3) 房屋建筑安装工程费；(4) 基础设施建设费；(5) 公共配套设施建设费；(6) 经营管理费；(7) 销售费用；(8) 利息；(9) 利润；(10) 税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国际环境。3、房地产估价方法：(1) 市场比较法；(2)收益还原法；(3) 成本法第三节房地产

23、交易的政策与法规一、房地产交易的原则(1) 房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则(2) 接受国家价格管理原则(3) 遵守出让合同的原则 二、房地产转让的程序(1) 房地产转让当事人签订书面转让合同(2) 房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30 日内持房地产权属证书，当事人的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。(3) 房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15 日内做出是否受理申请的书面答复。(4) 房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房地产进行现场勘察和评估。(5) 房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费。(6) 房地产管

24、理部门核发过户单三、转让合同内容(1) 双方当事人姓名或者名称、住所(2) 房地产权属证书名称和编号(3) 房地产座落位置、面积、四至界限(4) 土地证地号、土地使用权取得的方式和年限(5) 房地产的途径和使用性质(6) 成交价格及交付方式(7) 房地产交付使用的时间(8) 违约责任(9) 双方约定的其他事项 四、商品房预售的条件(1) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2) 持有建设工程规划许可证(3) 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上（出零钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。(4) 向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，

25、取得商品房预售许可证。五、商品房的税收(1) 内销住宅，契税1.5%，印花税，万分之三，交易手续费，万分之八。(2) 办公与外销住宅：契税3%第四节专业名词术语1、房地产可分为：(1) 一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2) 二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。 4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何为

26、“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。(1) 外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。(2) 内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人从98 年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70 年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。(3) 平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。7、计算公式：容积率

27、：总建筑面积/土地面积建蔽率：建筑占地面积/土地面积 100%绿化率：总绿化面积/土地面积 100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积 100%得房率：套内面积/建筑面积 100%建筑面积：套内建筑面积+ 公共分摊面积公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底 层的大堂、设备层）。套内面积= 关门面积封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求(1) 交付使用许可证，入住许可证(2) 质量保证书(3) 产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，

28、是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。9、代理业的模式(1) 香港模式：帮房子找客源。(2) 台湾模式：研究房子，找出优缺点，根据市场改进修正产品，挖掘潜在的客户，然后包装，使产品适合市场，达到销售目的，目前代理业基本以此模式为龙头。 第五节有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改

29、变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政笺基本内容综述。一、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件(1) 现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的70%。(2) 另一种由于开发商争取获得的全国性按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的30%，额度的按揭贷款。(3) 以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2.5 倍。(

30、4) 办按揭人年龄不可超过65 岁，以65 岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过20 年。2、按揭现行利率表98.12详见附表3、办按揭有关费用(1) 公证处收公证费300 元/户(2) 保险公司收保险费房价总额0.05%贷款年数(3) 交易市场收抵押合同登记费：房价的千分之一以上费用一般由购房者承 担。若需房产公司代办，可能收取100600 元不同金额的代费4、答按揭客户问客：中国户照可否办按揭答：不可以客：可否用亲属的按揭答：可以，直系亲属是不是业主都可以直接使用（前提，其亲属同意承担还款义务）客：非直系亲属或他人按揭可否使用答：非业主不可使用客：现定还款年数，基以后想变更是否可

31、以答：一般不可以，只有一种特别情况可以，那就是当贷款人还款一定时期后，突然决定将剩余未还贷款还清，那么剩余贷款按其实际垡年数年息支付利息加本金，在此之前的还款仍按原事实上贷款年数计息。5、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买或个人购买办公房不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、办理公积金贷款的条件：(1) 必须本市户口(2) 一直交纳公积金(3) 个人购房史上没有用过的公积金2、公积金贷款额度 (1) 最高10 万，20 年（暂定）(2) 计算公式：购买者本人月交纳公积金全额35贷款年数3、公积金贷款的优点(1) 利息低(2) 购房者单位承担一部分(3) 随着公积金限额的放开可非常有效的活

32、跃房产市场4、公积金利率表见（表）三、申报上海蓝印户口政策1、外省市个人购房申办蓝印户口需带证明材料(1) 购买新建商品房申办蓝印户口资格认证审核表(2) 房屋产权证(3) 出售合同(4) 申请书(5) 常住户口所在地的户籍证明(6) 购房者或者配偶与申请蓝印户口者之间的新属（直系）公证书(7) 未曾被劳养或被追究刑事责任的公证书四、其他政策1、购房退个人调节税在1998 年6 月1 日2003 年5 月30 日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003 年5 月30 日） 2、注意事项高薪阶层办退税要注意，所退税金总额最高小于或等于所购

33、房房价。3、1999 年1 月1 日起正式结束福利分房，全部实行货币分房。 第二章业务员基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的素质，有些是于身俱来的，有些是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节业务员素质一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。2、海绵性思想好学好问，求知

34、若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生， 仁者无敌，任何人都是你的朋友。5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标

35、准要求自己，忌随大流，忌小聪明（注：先天素质不够的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是难以想象的）。二、后天素质后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成 11、不怕犯错，知错就改12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人

36、性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节优秀业务员标准一、自律面1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，无骄、娇二气，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。6、不挑客户，做到从

37、挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。 7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。二、业务面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、勤写日记，勤作榫，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来

38、人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具

39、有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解 决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。第三章聚仁物业业务员五年成长生涯一个优秀的员工会非常关心企业的成长，一个优秀的企业会非常渴望员工的成长。所以为表示我聚仁物业有限公司是各路英才大展宏图的最佳天地，让每个加入我公司的有志之士明确其发展的方向，了解成为成功人士所要经历的过程，找准目标少走弯路，故精心制作聚仁物业业务员五年成长生涯，这既是我公司各位领导的多年发展事业的真实写照，又同时是各位新人努力发展的前景展望，希望每一位新人能把它作为自己工作的动力源，并衷心祝愿你们成功。业务员

40、五年成长生涯职称所需时间工资收入要求进级标准试用业务员2 个月培训3 个月试用800 元/月1000 元/月学习基本知识，业务技巧，工作时间不计，少/不休息，佣收较低，培训严格，优胜劣汰能合理应对客户。连续3个月试用指标，完成达到考评标准分，通过培训部考试业务员6 个月1200 元/月熟练掌握各项业务技能，标准佣收，优上劣下工作态度能力得到广泛好评，能成为其他人的榜样，连续3 个月能上能下达到业务员批准，考评合格，通过培训部答辩考试资6 个月1500 元/ 销售技巧能融汇贯通， 小组成绩领先，连续完 深业务员(组长)月成为专案经理的得力助手，不但有自我管理能力，同时能带新，指导小组业务，佣收较

41、高成小组及个人指标，达到考评分，通过培训部主任考评，并获总经理同意专案副理6 个月800 元领导奖+ 1600元/月能协助案前作业，有能力培训新人，专案不百独立操作销售案场，能提出合理见意，为专案经理出谋划策具有中级领导才能和管理案场能力，熟练掌握案前作业，有人格魄力，连续考评分达樯，经过总经理考试三级专员6 个月1 年承包案场销售佣收约80002万元/月独立操作案前、案中、案后工作，有能力胜任销售指导业务力极强，管理案场所有事务，对市场非常了解，有楼盘定位能力，在现场操作中，能及时有效发现，并独立解决问题，并能合理定价和销售控制在下列各项中表现均出色：(1) 独立完成案前作业；(2) 独立与

42、发展商协调；(3) 独立控制变化事态；(4) 对困难的克服能力；(5) 销售进度的控制；(6) 业务员积极性的提高；(7) 案场报表管理；(8) 销售困难的解决；(9) 广告方向的评别；(10) 合理使用广告预算及媒体方案；(11) 通过总经理上报董事长批准二级专员6 个月1 年一级专员2 年主委若干年5 万/月以上指导专员产品企划、策划有足够社会关系及足够资金与聚仁合作成立子公司子公司第四章新人房产入门三要素 踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处

43、，下面简单阐述一下三者的作用及意义。第一节踏街一、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的估缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：1、坚韧不拔的毅力；2、不

44、厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项1、踏街前的准备工作(1) 拿一张地图把所踏区域放大复印几份(2) 用铅笔手画一张踏街区域地图 (3) 选择踏街路线(4) 带好几张复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发2、踏街记录事项(1) 道路、交通见表四(2) 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，见表四(3) 周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，见表四3、踏街的方法(1) 一图法在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解(3) 分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理

45、在一张地图上去4、踏街的注意事项(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才有效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作(1) 作图作图时要求位置准确，做到详尽、细致建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图(2) 填表 填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容(3) 表示表四；表四；表四第二节市调一、市调的内容及意义市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边

46、同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。二、如何市调、方法及注意事项市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。主要方法有：(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房(3) 定位自己为中介公司(1) 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较

47、成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：资金来源先确定下来。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。第五章现场接待的标准流程和规范第一节仪表一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着。男性：深色西服，推荐色（藏青）白色或天空色衬衫深色标准格式领带黑色皮鞋深色袜子女士

48、：单职业女装内穿浅色衬衫中跟皮鞋发型：男士：干净短发，经常理发，不留长发，三七开或四六开，尽量露出额头， 让人感觉精神、干练；女士：不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。第二节标准接待流程楼盘的销售一个业务员一般要经过电话接听、电话邀约、接待来人、电话跟踪、逼定、补足、签约这几项过程，我公司对每个过程都有相当高的要求和于之规范的

49、标准，下面为大家一一介绍：一、电话接听电话接听是在楼盘广告后，要买房的客户见报打电话来询问，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后如果有举才会到现场看房，所以电话接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告的效果和广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍贵，如果成功才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能不形之中浪费了许多客源。1、电话接听流程 第一步，问好并告诉对方这是哪一家房产公司例：您好，莱蒙帝景！先生您好、莱蒙帝景欢迎您小姐您好，这里是莱蒙帝景第二步，问清对方姓名，随后开门见山，留下客户联系方法即电话例：先生，

50、请问您贵姓您好！方先生，请留下您的电话号码，我做一下电话登记（以便于今后有相关活动通知您）第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息例：谢谢您！方先生，我现在给您介绍一下我们创世纪花园，我们创世纪花园在零陵路789 号，八万人体育场正对面，位于天钥桥路和漕溪北路中间，交通方便地理位置优越（不知方先生对这里了解吗？一定住在附近吧）寻问区域（方先生是看解放日报知道创世纪花园的吧）寻问媒体。第四步，此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，后以其引导介绍楼盘卖点及规划例：本案开盘价55007000 元每平方米，根据地理位置和楼层浮动价格，如果方先生预算没有问题的话，我帮您解释一下，创世

51、纪花园现在可以说是徐家汇中心位置规模最大的一个小高层及高层小区因为规模特别大再加之5000 平方米中心绿地，50%的市区内罕见绿化率，所有所在小区位置直接关系到价格。总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。第五步，邀约对方，便于以后追踪例：方先生今天打广告现场人太多了，明天上午或后天是否有幸邀请您来现 场看一下，到那时我可以向您仔细介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等您。第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象例：方先生，我姓张，弓长张，单名一个斌字，您叫我小张就可以了，希望到时能与您见面，我相信会很愉快的，电话接听的目的是一、留下客户电话便于追踪；二、介绍卖

52、点，吸引对方，引起兴趣；三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客户开门见山的问电话不愿意留，那么可通过介绍过程中到对方很有兴趣时询问，也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话，实在不可，最后办法就是您，留BP 机号给他，当然一般有诚意的客户会留下电话，除了某些特别情况，来电要填写来电登记表。二、电话邀约电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，所以再次打电话邀请客户前来看房。电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。例：是张先生吗？您好，我是小王啊，徐家汇创世纪花园售楼处的，这段

53、时间您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不过不要紧，看房的心情也很重要，我认为张先生到创世纪看房会让您感觉像一次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话搞房产是为了认识像您张先生那样的朋友，再说，如果最近您考虑买房呢，至少我们创世纪花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，一般看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，因为起点太高喽，怎 么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾。当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言如：上个月我们这成为环线内最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如

54、果您过几个星期来看，到时您真的很喜欢小区，但却没有您喜欢的房子了，那会非常可惜的。三、现场接待业务员在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或DM、计算器、来人登记表、笔等，并坐在指定的销售桌等待客户。当客户进门时，销售桌的指定接待业务员，站起身大声告诉大家“客户到”，这时所有现场业务员齐声告诉客户“欢迎参观”，接待业务员上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过。”目的确定对方是否是客户和是否是其它业务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式介绍：1、寒暄过程“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王好了”“X 先生（小姐）请坐，今天天气很热（冷）我帮您倒杯水，请稍坐”“X 先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的问媒