新人亲友会操作手册

1、营业部新人亲友会操作手册太平人寿保险有限公司教育培训部目 录一、项目概述二、主管启动三、辅导训练 四、亲友会运作五、会后追踪六、附件清单一、项目概述新人亲友会是以营业部为单位，针对新人，推荐人进行陪同辅导训练，教会名单整理和识别技能，批量培养专业新人的训练平台。新人亲友会操作简单，容易复制，结合配套工具可实现活动量的充分把控，其主要分为四个环节，运作周期为10天时间：会后追踪（2天）主管启动（1天）亲友会运作（3天）辅导训练（4天）1.会后总结2.回访计划3.客户分类4.培训衔接1.邀约回访2.会前准备3.路演彩排4.会中配合1.名单整理2.课程培训3.新人训练4.60个识别电话5.每日小结1

2、.项目宣导2.意愿启动3.规划行事历4.明确分工名单整理识别电话甄选客户邀约亲友现场签单生命指标1006030105亲友会项目通过以上四个主要环节，按照100：60：30：10：5，“16315”即整理100个亲友名单，拨打60个识别电话，优选出30个亲友，邀约10位参加亲友会，现场成交5件。本项目帮助新人将缘故名单快速转换成缘故亲友，并实现签单，达成转正标准，从而实现营业部新人批量、快速留存的目的。二、主管启动 目的：营业部思想统一，启动主管意愿，拟定项目行事历，明确分工（辅导训练+亲友会运作） 时间：新人代理人资格考试当天（时间按照具体节奏来定） 地点：部门职场 人员：部门高经、主管、推荐

3、人 具体内容：时间内容关键词所需工具半小时项目宣导包装课件1：新人亲友会项目介绍一小时意愿启动启动严荣华巧开亲友会，新人好留存视频半小时行事历规划及分工分工工具1：行事历及分工表半小时部门迎新会通知通知短信模板关键点：1、所有主管、推荐人参会，现场严格把控签到表，缺勤主管及推荐人的新人不得参与项目2、功能组需落实以下工作以确保项目顺利运作：（1）建议亲友会在下午17：28亲友入场（2）各机构考虑当地实际习惯，注意避开下班高峰（3）亲友会会议时间90分钟，促成环节建议15分钟，并考虑亲友的用餐时间安排（4）亲友会举办地点最好选择当地较知名酒店（5）充分考虑会场设备（讲台、音响、投影仪、幕布，横幅

4、），注意会场隔音效果3、辅导训练分工安排：（1）确认所有讲师安排及课程（2）新人及推荐人4天辅导训练（3）主讲人自学严总亲友会音频与课件，亲友会运作第一天试讲，第二天调整（4）亲友会领导致辞环节，致辞人需在亲友会运作第一天完成试讲，时间8分钟4、辅导训练环节，讲师提前学习辅导训练课件与亲友会主讲课件5、营业部需提前整理部门文化相关内容，按模板制作部门文化宣导课件6、拉动新人出勤，提醒全体新人参加第二天的迎新会提醒短信：亲爱的XXX，恭喜你顺利通过保险基础知识考试。明天我们为新人伙伴准备了特别早会，请准时参会。时间：X月X日X点 地点：XXXX 温馨提醒：请着标准职业装，携带笔记本和笔参会三、辅

5、导训练（4天时间）第一天 目的：通过宣导部门文化，使新人快速认知部门文化、提升新人团队归属感；借助辅导训练，帮助新人正确完成100亲友名单整理 时间：8:30-12:00 地点：部门职场 人员：高经、推荐人、讲师、新人 具体内容:时间内容关键词所需工具8:30-9:00迎新会迎新部门自定迎新流程灯片9:00-9:30部门文化宣导认同课件2：部门文化宣导9:30-10:30课程培训训练课件3：名单收集与整理10:30-11:30新人现场整理100名单辅导工具2：名单100整理表11:30-12:00每日小结总结工具3：每日小结表关键点：1、迎新会需提前做策划及相关准备2、名单收集与整理授课过程中

6、，讲师通过引导消除新人列名单的自我设限，推荐人课后现场辅导新人填写名单100整理表，尽量完整填写，保底填写表格50%信息量3、从第一天起，新人、推荐人必须全勤，使用考勤表对新人和推荐人双考勤第二天 目的：通过识别电话训练及操作，帮助新人解除缘故销售顾虑，建立信心 时间：8:30-12:00 地点：部门职场 人员：高经、讲师、推荐人、新人 具体内容：时间内容关键词所需工具8:30-9:30课程培训培训课件4：如何告诉缘故亲友你在做保险9:30-10:00识别电话逻辑训练识别电话逻辑（见下）10:00-11:30拨打20个识别电话辅导工具2：名单100整理表11:30-12:00每日小结总结工具3

7、：每日小结表关键点：1、识别电话逻辑训练环节，推荐人现场示范，辅导新人演练；现场辅导新人严格按照识别电话逻辑进行识别电话拨打2、推荐人辅导新人拨打识别电话环节，现场辅导新人细致填写名单100整理表，并现场立即答疑及进行心理辅导，及时解决新人在拨打识别电话过程中遇到的拒绝3、高经召集推荐人开展每日小结会，推荐人反馈新人拨打电话情况，并在每日小结表中进行汇总，并统一解决共性问题4、高经根据训练现场情况，每天做好答疑工作5、新人拨打识别电话不宜过长，时间控制在90秒左右A.对象为长辈、敬重的人、交往中对方处于强势地位的人等你好张姐！我是xx， 现在说话方便吗？ 近来好吧？我现在换了个工作在太平人寿上

8、班，感觉还不错，在我所有的朋友当中，你是最有主见的一个，所以我想听听你对我这次换行业有什么建议？。等回应。B. 对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等张哥！我是xx，现在说话方便吗？ 最近怎么样？我现在换了个工作在太平人寿上班，不知道你对这个行业熟不熟？（你觉得我在这个行业怎么样，我能做好吗？）6、常见的反应及对应收尾逻辑A.对方表示不反对的：谢谢你，我一定听你的到那里试试，做好了我请你喝茶！B.对方表示反对的：谢谢你的建议，我一开始也是这样想的，但我还是想去试试，要是做好了我请你喝茶!第三天 目的：通过寿险意义和功用分享，使新人深化理解寿险意义和功用 时间：8:30-12:00 地

9、点：部门职场 人员：高经、讲师、推荐人、新人 内容流程：时间内容关键词所需工具8:30-8:45高经分析总结总结工具3：每日小结表8:45-8:55新人优秀分享分享8:55-9:40课程培训培训课件5：寿险意义和功用分享大纲或寿险意义和功用视频观看（崔金兰）9:50-11:3020个识别电话辅导工具2：名单100整理表11:30-12:00每日小结总结工具3：每日小结表关键点：1、高经分析总结环节，注意以鼓励为主2、新人分享方向：选择严格按照逻辑标准拨打识别电话且亲友支持率高的新人做分享；通过分享，给予全体新人信心3、寿险意义和功用分享讲师选择标准：营业部内部选择表达能力强、入司一年左右、较感

10、性的业务经理作为分享讲师，需提前通课4、推荐人现场陪同新人拨打电话进行纠偏及心理辅导，及时解决新人的拨打电话过程中遇到的拒绝和新人心中的疑虑5、高经在当日辅导训练结束现场召集推荐人召开每日小结会，总结盘点新人拨打识别电话进度、新人遇到的情况汇总反馈、探讨第四天 目的：通过讲解产品，让新人学习产品、了解产品、认同产品，初步学会讲解产品，建立产品销售信心。 时间：8:30-12:00 地点：部门职场 人员：高经、讲师、推荐人、新人 具体内容:时间内容关键词所需工具8:30-8:45高经分析总结总结8:45-8:55新人优秀分享分享8:55-9:40课程培训训练课件6：产品开发背景及基本形态9:50

11、-11:0020个识别电话辅导工具2：名单100整理表11:00-11:30整理30名单辅导工具4：优选30整理表11:30-12:00每日小结总结工具3：每日小结表关键点：根据名单100整理表，在推荐人辅导下，完成优选30整理表，优选出30个亲友名单，优选时需注意按照亲戚、朋友、同学以6:2:2的比例，即亲戚18人、朋友和同学分别6人，作为亲友会邀约对象。优选标准：A.电话识别环节中，B.家庭年收入相对较高C.结婚有小孩四、亲友会运作（3天时间）第一天 目的：通过包装亲友会，充分调动新人参加亲友会的积极性，自愿缴费参加亲友会，邀约活动，会务组提前准备亲友会相关会务。 时间：全天 地点：部门职

12、场 人员：高经、讲师、主管、推荐人、符合参加亲友会条件的新人 具体内容：时间内容关键词所需工具8:30-9:00亲友会介绍、意愿启动启动课件7：亲友会新人启动宣导9:00-9:30缴费缴费工具5：缴费登记表9:30-10:00邀约电话逻辑训练训练邀约电话逻辑（见下）10:00-11:30拨打邀约电话辅导工具4：优选30整理表11:30-12:00答疑、每日小结辅导工具3：每日小结表15:00-16:00项目进度盘点会议盘点课件8：项目进度分析及桌长沟通会16:00-17:00桌长促成逻辑训练训练17:00-18:00主持、主讲、致辞通课通课相应课件、稿件工具9：新人亲友会主持人串词课件9：新人

13、亲友会会中流程片关键点：1、推荐人辅导新人时注意，新人开免提打电话，严格按照邀约逻辑不要变形的打邀约电话。确保新人从优选30名单中电话邀约到10位亲友参加亲友会2、项目进度会议，要求全体主管、推荐人参会，桌长促成逻辑严格通关3、邀约逻辑一（不能掌控的亲友）张姐，有个好消息告诉你我拿到保险代理资格证了，公司这次报考了300多人，没考过的好多啊！我们部门要给我们考过的人一起办个亲友酒宴，每人一桌办不办呐?（不办吧又怕驳了我们经理的好意，办吧怪操心的）.到时候你可得来帮我张罗给我捧场啊，地点定下来我提前给你打电话！邀约逻辑参考二（可掌控的亲友）张哥，有个好消息告诉你我拿到保险代理资格证了，公司这次报

14、考了300多人，没考过的好多啊，我们部门要给我们考过的人一起办个亲友酒宴，你是我最好的朋友（哥们、姐们），我想你能来给我捧场，我会很有面子的。XX号晚上下班了别安排其他活动了，地点定下来我提前告诉你。第二天 目的：确保新人电话邀约的亲友参会，会务各项工作进度 时间：半天 地点：部门职场 人员：高经、主管、推荐人、符合亲友会运作条件的新人、功能组全体成员 具体内容：时间内容关键词所需工具8:30-9:30新人在会中注意事项及分工明确分工课件10：新人沟通会9:30-10:00回访电话逻辑演练训练逻辑（见下）10:00-10:30拨打回访电话确认10:30-11:30确认物料查缺补漏工具6：物料清

15、单表关键点：电话回访逻辑XX你好！我是中国太平的艾太平，是负责举办XX本次亲友酒会的工作人员，想打扰您2分钟和你确认一下亲友会时间： X号下午X点XX分入场 地点XXXX酒店（X楼XXX包厢） 届时我们恭候您准时光临！再见！ （注明：确认后做好登记迅速反馈给新人）第三天 目的：通过彩排，确保会中流程顺畅、人员配合默契 时间：全天 地点：部门职场、酒店 人员：全体会务成员 具体内容：时间内容所需工具14:00-15:30布置会场工具6：物料清单表15:30-17:00彩排亲友会流程片、主持、致辞稿16:30-20:30亲友会工具10：亲友签到表关键点：1、活动流程活动流程时间（分钟）负责人要点提

16、示1暖场20主持人播放公司介绍VCR 2走进太平8领导介绍公司3幸运抢答3主持人活跃氛围，增强互动，每桌保证2个得奖4浅谈保险50主讲人1、部门团队文化展示2、感性讲解保险意义和功用，激发亲友需求点3、产品讲解5新人心语5主持人承上启下，在温馨的氛围中，帮助新人讲出心声，配合舒缓轻音乐6现场展示2礼仪现场氛围把控7促成时间20桌长优先促成重点亲友，每位亲友促成三次主持人现场氛围把控，协助促成，持续宣讲2、职责分工人员人数职责新人6积极帮助桌长与亲友破冰，关注亲友状态主讲1营业部负责人担任，开场，保险观念和产品讲解；主持1亲和力较好的伙伴担任，营造氛围，合影；致辞1公司介绍，领导见证肯定；桌长1

17、2最少促成三次； 礼仪2形象较好的伙伴担任，负责迎宾接待，签到登记，引领对号入座，上菜时间把控；门口不让随意进出照相1照相，营造氛围机动人员2未参与亲友会项目的其他新人3、座次安排（1）新人统一坐在会场后方，观察聆听（2）每桌6个亲戚+2个同学+2个朋友（3）桌长对面分开坐（重要亲友坐桌长左右手，重点筛选）（4）次要亲友坐后三位，纯吃饭亲友坐前三位，每桌12人，如下图：4、亲友入场（1）新人在酒店楼下接引（2）大厅放置签到台，亲友进行现场签到（3）礼仪人员引领亲友入场，新人陪同，落座时介绍桌长给亲友认识“这是我的同事王经理、朱经理。”（望着桌长说）“照顾我朋友吃好喝好啊！” “这是我的朋友张姐

18、、李姐”（望着亲友说）“需要咨询可以问我这俩同事啊！”就餐环节前再次介绍桌长给亲友认识并告知亲友 “今天一定要满意而归哦！”5、场控（1）新人提前到场，熟悉座次摆放，迎接亲友（2）原则上不允许带小孩，有小孩情况下，新人要带到场外照看（3）提醒亲友不要进出和接电话（4）不允许迟到亲友进场（一旦开始，禁止进场，要求新人关掉手机）6、促成环节（1）现场促成：桌长促成（促成三句话）（2）提前单独与桌长沟通：（新人不参与沟通，只协作）提前了解亲友情况，强化促成心态，不背包袱，大胆促成，必须每人促成三次以上，三句话用于促成：A 是我们艾太平的亲戚吧！B 这个保险办了吧！C 今天是个好日子，一定要满意而归啊

19、！7、会后当晚致谢短信短信内容：张姐，今天人多照应不周，望见谅！改日再聚，晚安！五、会后追踪（2天时间）第一天 目的：通过盘点总结，发现亲友会带给新人的帮助及整体操作流程中的不足 时间：全天 地点：部门职场、拜访亲友 人员：项目组全体成员 具体内容:时间内容所需工具8:30-10:30部门座谈会工具7：各层级感悟总结表10:30-11:30制定回访计划工具8：意向签单汇总表关键点：1、会后所有参与人员及时总结（1）总结各操作环节工作得失，提出完善意见；（2）桌长反馈促成情况（现场签单、有意向未签单、参与互动亲友、没有意向亲友），制定回访计划，预估回收情况。2、制定回访计划（1）会后1-2天内约

20、访亲友会报单亲友，收回保单；（2）1周内必须与所有到会亲友见面；（3）前三单主管/推荐人必须陪访（谁促成谁陪访）；（4）按照回访顺序进行回访A亲友会现场签单的人B亲友会有意向的人C拜访所有的参会和未参会亲友（以赠送小礼物为见面理由；保险观念潜移默化、再次邀约活动）3、电邀见面与面谈切入逻辑亲友会现场签单的人：直奔主题（携带亲友现场填写的签单卡）【电邀逻辑(不提师傅陪访)】l 新人：张姐，下午4点在家吗？我正好过去把昨天没有完善的资料完善一下。l 亲友：需要什么资料？l 新人：昨天您报的单，投保需要的身份证和银行卡资料，您先提前准备下；然后，我这里还有一些资料需要您填写一下。l 亲友：我还没想好

21、呢。l 新人：没关系，我去的时候会给您带一些详细的资料，是针对您设计的计划，您拿去看一下，觉得合适您就办。【面谈切入（前三单师傅陪访收单）】l 新人：这是我师傅，昨天一起吃过饭，也算认识了。因为我是新人，我们关系又那么好，我师傅怕我跟你谈的时候在有些地方说不清楚，后期怕产生误会，所以就陪我一起来了。l 新人：张姐，我们今天就把保障给办了吧，身份证拿出来下（录入IPAD）亲友会现场没有报单但有意愿的人：以感谢为理由，由桌长陪同二次上门，切入保险逻辑实现签单【电邀逻辑】l 新人（电话）：张姐，那天人多，招呼不过来，不知道菜合不合适，都是我同事点的，如果不合胃口多包涵啊（寒暄）这样的张姐，对于那天到

22、场的亲友，公司都会表示感谢，你下午4点在不在家l 亲友：好啊，在家，那谢啦！【面谈切入】l 新人：这是我师傅，昨天一起吃过饭，还记得吧。l 亲友：记得记得！（你好！）l 新人：那天人多没忙过来，也没招呼到你。我们的老师讲的挺好的，我看你没报单，是不是哪里还不太明白呢？不明白没关系，我们再给您讲一讲，今天正好师傅跟我一起过来了。保险这个东西肯定是先了解，然后规划，最后一步计划，对吧？ 没有意愿的人：以感谢为理由邀约见面；【电邀逻辑】l 新人：张姐，那天人多，招呼不过来，不知道菜合不合适，都是我同事点的，如果不合胃口多包涵啊（寒暄）这样的张姐，对于那天到场的亲友，公司都辉表示感谢，你不买保险没关系，今天我正好路过你那儿 见