职业培训 公用培训课件 USS销售方法手册(销售代表用)

1、前言.3 基础篇.4 1.1销售基本概念.4 1.2素质要求.4 1.3精英销售员.5 1.4基本销售技巧.6 1.4.1电话技巧.6 1.4.2拜访技巧.6 1.4.3开场白技巧.7 1.4.4提问技巧.8 1.4.5方案介绍技巧.8 1.4.6促进成交技巧.9 1.4.7异议处理技巧.10 专业篇.11 2.1.整体流程.12 2.2.五大核心步骤.13 2.3.三种应用模式.13 2.3.1.快刀模式标准拜访程序.14 2.3.2.顾问模式标准拜访程序.16 知识篇.16 3.1.开发商机.16 3.1.1.寻找客户方法.16 3.1.2.接近客户方法.16 3.1.3.商机评估方法.1

2、6 3.2.引导需求.16 3.2.1.参考案例范本.16 3.2.2.软件包知识.16 3.3.建立标准.16 3.3.1.调研知识.16 3.3.2.方案知识.16 3.4.呈现价值.16 3.4.1.简报知识.16 3.4.2.谈判知识.16 工具篇.16 工具使用导航.16 前言前言 USS（Ufsoft Solution Selling）是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论 研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销 售语言统一化的有利武器；同时，也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。 销售手册作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员： 快速适应用友的销售模

3、式 提高成交率和成交速度 提高平均单产 USS 的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况， 又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。 销售是一门技术，有它内在的规律，USS 作为一种销售方法，结合了成熟 的销售理论和用友的销售现状，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于 我们认识和掌握用友方案式销售方法，从而增强销售队伍的战斗力。 同时，销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际 情况随机应变， 销售手册提供了一些基本的思路和方法，并不一定对所有客 户都适用。希望大家利用小后手册 ，但不要被它所限制。 销售手册分为基础篇、专业篇、知识篇

4、和工具篇。由于时间仓促， 销 售手册V1.0 还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。 生活只会因为自我的改变而得以改变生活只会因为自我的改变而得以改变! 基础篇基础篇 1.1销售基本概念销售基本概念 用友对销售的理解是：努力使客户以你的方法和态度去看待事物及做事情， 而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。 1.2素质要求素质要求 品质品质： 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：成功销售最大的窍门 精神精神： 自信：获取客户信任的前提是相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后 举止举止： 职业：着装、行为

5、符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 能力能力： 销售能力：对销售和购买过程清楚，能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 1.3精英销售员精英销售员 成功线路：成功线路： 职责：职责： 制定拜访计划 挖掘客户资源 实施客户拜访 熟悉产品知识 掌握销售技巧 填写销售报表 进行销售预测 进行市场调研 参加销售例会 完成交办事宜 标准工作量：标准工作量： 工作项目标准要求挑战要求 电话量 100 个/周；开发 5 个潜在客 户 150 个/周；开发 10 个潜在客 户 拜访量6

6、个/周10 个/周 填写报表1 次/周1 次/周 试 用 员 工 学习产品8 小时/周16 小时/周 电话量40 个/周；开发 2 个潜在客户60 个/周；开发 4 个潜在客户 拜访量8 个/周12 个/周 填写报表1 次/周1 次/周 正 式 员 工学习产品4 小时/周8 小时/周 见见习习期期：（ 1-3个个月月） 意向客户数量10个； 方案客户数量6个； 谈判客户数量3个； 成交客户数量2个； 实现收入3万元。 成成长长期期：（ 4-6个个月月） 意向客户数量30个； 方案客户数量18个； 谈判客户数量9个； 成交客户数量6个； 实现收入12万元； 累计收入15万元。 熟熟练练期期：（

7、7-9个个月月） 意向客户数量50个； 方案客户数量30个； 谈判客户数量15个； 成交客户数量10个； 实现收入25万元； 累计收入40万元。 成成熟熟期期：（ 10-12个个月月） 意向客户数量70个； 方案客户数量42个； 谈判客户数量21个； 成交客户数量14个； 实现收入40万元； 累计收入80万元。 1.41.4销售技巧销售技巧 1.4.1电话技巧电话技巧 步骤步骤： 自我介绍 说明电话目的 提问了解公司程度 公司简介 提出约会时间 处理异议 确认与锁定 礼貌道别 备注：熟悉的客户 3、4 步骤可以省略 要点要点： 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过 4 分钟 语气要慢，口齿清

8、楚 说话要充满笑意 1.4.2拜访技巧拜访技巧 步骤步骤： 开场白 引起注意 销售沟通 总结谈话 达成共识 开场白 1 引起注意2 总结谈话 4 销售沟通3 达成共识5 安排下次拜访 6 销售拜访步骤 自我介绍 1 说明电话目的2 礼貌道别 8 公司简介 4 提问了解程度3 确认与锁定 7 提出约会时间5 处理异议 6 陌生电话步骤 安排下次拜访 要点要点： 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过 15 分钟 1.4.31.4.3开场白技巧开场白技巧 步骤步骤： 打招呼问候 自我介绍 称赞式寒暄 讲明来意 说明时间安排 取得同意 询问了解公司程度 简介公司 备注：以后的拜访可省略 7、8 步

9、骤 要点要点： 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪 打招呼问候 1 自我介绍2 简介公司 8 讲明来意 4 称赞式寒暄3 询问了解程度7 说明时间安排5 取得同意 6 初访开场白步骤 1.4.4提问技巧提问技巧 步骤步骤： 激励合作 开放式问题 引导式问题 肯定式问题 总结 达成共识 要点要点： 准备问题 避免主观判断 说听 4/6 原则 1.4.5方案介绍技巧方案介绍技巧 步骤步骤： 介绍事实/特征 带来结果/好处 转化为利益 要点要点： 热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现 激励合作 1 开放式问题 2 肯定式问题 4 引导式问题 3 总结 5 提问步骤

10、达成共识 6 倾听、记录 介绍事实/特征 1 带来结果/好处 2 转化为利益 3 FBV 步骤 1.4.6促进成交技巧促进成交技巧 步骤步骤： 关注购买信号 运用成交方法 取得承诺 要点要点： 没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 成交方法成交方法： 直接法：直接提出签合同的请求 定单法：引领客户讨论合同细节 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法

11、：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 关注购买信号1 运用成交方法2 取得承诺 3 促进成交步骤 1.4.7异议处理技巧异议处理技巧 步骤步骤： 暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可 要点要点： 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住客户的面子 异议处理方法异议处理方法： 忽视法：忽视法： 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法：补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一 好处，给予客户一个补偿； 太极法：太极法： 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他

12、购买的理由； 反问法：反问法： 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 暂停 1 询问异议原因2 锁定问题 4 倒清问题3 处理5 取得认可 6 处理异议步骤 专业篇专业篇 USS 设计原则：设计原则： 体系化：体系化： 整体流程蕴涵了理论、流程、步骤以及需要的方法、技巧、工具和知 识； 组件化：组件化： 每个关键活动为一个组件，保证整体流程连贯的同时保持一定独立性； 统一性：统一性： 适合用友现在所有解决方案的流程； 易操作：易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握。 USS 指导思想：指导思想： 价值贯穿：价值贯穿： 用价值激发客户兴趣、用价值销售、用价值结单以及

13、总结价值再利用； 能力论证：能力论证： 帮助客户找出问题，并让客户相信只有用友能更好的解决这些问题； 技能整合：技能整合： 优异的销售表现来自于知识和技能的整合； 博弈均衡：博弈均衡： 销售结果是客户采购行为、我们销售行为以及对手的行为互动的结果。 2.1. 整体流程整体流程 整体流程是 USS 的核心，主流程中由五大核心步骤（矩形方框）和三个决 策 点（菱形方框）组成。流程以销售行为为主导，以客户的反映为销售行为的检 验标准。 开发商机 引导需求 建立标准 呈现价值 实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？ 是 否 是 否 翻盘 否 参考案例 是 USS 整体流程（图整体流程（图 2-1） 2.2.

14、 五大核心步骤五大核心步骤 USS 将一个完整的销售周期分解成五个核心步骤，它是按客户所处的状态阶 段，参照客户的采购流程，设计每个阶段的核心步骤和关键活动。步骤分解如 图。 核心步骤是按照阶段的核心任务命名，核心任务是由若干个关键活动完成的， 关键活动也是整个流程中的组件，一共由 15 个关键活动组成。 2.3. 三种应用模式三种应用模式 三种应用模式都是基于 USS 的五个核心步骤和关键活动设计的具体应用模 式属于方案式销售的不同应用，但每个核心步骤的关键活动中所需资源、具体 内容、销售侧重点以及所使技巧有所区别，分别是快刀模式、顾问模式和战略 模式。 图 2-3 三种应用模式 挖掘潜在商

15、机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段） 准备拜访 拜访验证评估 探索并引导需求 建立购买憧憬 确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务并归档 协助实施启动 核心步骤核心步骤关键活动关键活动 战略模式战略模式 目目 的：的：大单做大 销售特点：销售特点：价值不可估量 解决方案：解决方案：复杂个性化方 案 销售方式：销售方式：团队对团队 竞争特点：竞争特点：能力证明 客客户户关关心心：知识和能力转移 制制胜胜关关键键：信任、共同发展 顾问模式顾问模式 目目

16、 的：的：小单做大 销售特点：销售特点：价值空间较大 解决方案：解决方案：业务软件包 销售方式：销售方式：1.X 对多 竞争特点：竞争特点：创造附加价值 客户关心：客户关心：产品外延价值 制胜关键：制胜关键：价值增值、效率 快刀模式快刀模式 目目 的：的：小单做快 销售特点：销售特点：价值空间小 解决方案：解决方案：标准财务 销售方式：销售方式：1 对 1 竞争特点：竞争特点：利益同质 客客户户关关心心： 产品内在价值 制胜关键：制胜关键：速度、个人能 力 2.3.1.快刀模式标准拜访程序快刀模式标准拜访程序 第一次拜访：第一次拜访： 一、目的：一、目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整

17、的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 拜访准备 拜访中：拜访中： 标准开场白 引导锁定需求 见决策人，建立购买憧憬 总结并安排下次拜访 拜访后：拜访后： 商机评估 第一封跟进信 三、检验标准：三、检验标准： 发起人感觉良好 第一次拜访快刀模式 拜访中 拜访后 商机评估 3.1S&M 跟进信 商机评估表 拜访前 拜访检查单 准备拜访 1.1S 标准开场白 2.1S 引导锁定需求 2.2S 建立决策憧憬 2.3S 总结 2.4S 第一封跟进信 3.2S 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 第二次拜访第二次拜访 一、目的：

18、一、目的： 建立选型标准 促进成交 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 致拜访函 准备拜访 拜访中：拜访中： 方案呈现 商务谈判 确定签约时间 拜访后：拜访后： 第二封跟进信 三、检验标准：三、检验标准： 与客户就商务和服务达成一致 客户同意签约并确定时间 拜访前 拜访准备 1.2S 商务拜访函 致拜访函 1.1S 拜访检查单 第二次拜访快刀模式 拜访中 拜访后 方案呈现 2.1S 商务谈判 2.2S 标准PPT 第二封跟进信 3.1S 确定签约时间 2.3S 标准报价单 跟进信 第三次拜访第三次拜访 一、目的：一、目的： 实现销售 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前：

19、拜访准备 拜访中：拜访中： 确认合同细节 签约 拜访后：拜访后： 收首期款 移交服务 三、检验标准：三、检验标准： 合同符合公司要求 首期款到帐 标准要求：标准要求： 一周之内 三次拜访 8 折以上 第三次拜访快刀模式 拜访准备 1.1S 标准合同 收首期款 3.1S 确认合同细节 2.1S 签约 2.2S 移交服务 3.2S 拜访检查单 拜访前拜访中拜访后 客户确认单 2.3.2.顾问模式标准拜访程序顾问模式标准拜访程序 第一次拜访：第一次拜访： 一、目的：一、目的： 建立良好形象 确认项目进度 初步探索需求范围 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 拜访准备 拜访中：拜访中： 标

20、准开场白 探索发起人想法 与发起人确认下次拜访 拜访后：拜访后： 商机验证评估 第一封跟进信 迅速发展一个教练 三、检验标准：三、检验标准： 发起人感觉良好 发起人告诉自己对项目的想法 与发起人确认项目进度和需求范围 发起人同意引见决策人 第一次拜访顾问模式 标准开场白 2.1S 探索发起人想法 2.2S 确认下次拜访 2.3S 拜访准备 1.1S 拜访检查单 商机评估表 迅速发展教练 3.2S 第一封跟进信 3.2S 访后访中访前 商机验证评估 3.1S 跟进信 第二次拜访第二次拜访 一、目的：一、目的： 建立良好的团队形象 建立决策者购买憧憬 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前：

21、 拜访准备 拜访中：拜访中： 团队介绍 见决策人，探索想法 讲述案例，建立憧憬 确认调研时间 拜访后：拜访后： 第二封跟进信 发展高层教练 三、检验标准：三、检验标准： 教练反映决策人认可公司和团队 决策人建立购买憧憬 四、角色分工：四、角色分工： 销售人员：商务联络 顾 问：暗示疼痛，建立憧憬 经 理：资源保障，组织协调 第二次拜访顾问模式 商务通知函 跟进信 第二封跟进信 3.1S 发展高层教练 3.1S 访后 访中访前 团队介绍 2.1S 建立决策人憧憬 2.3M&C 探索决策人想法 2.2M&C 拜访准备 1.1S 确认调研时间 2.4S 拜访检查单 第三次拜访第三次拜访 一、目的：一

22、、目的： 确认需求，锁定需求范围 建立购买标准 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 预约 调研准备 拜访中：拜访中： 调研 与客户确认需求 确认呈现时间 拜访后：拜访后： 影响决策者的选型标准 撰写方案和简报 三、检验标准：三、检验标准： 教练认为方案与需求一致 教练确认决策者认可我们的选型标准 四、角色分工：四、角色分工： 销售人员：商务公关、协助撰写 顾 问：需求调研、方案撰写 经 理：方案审核 第三次拜访顾问模式 访中 访前 访后 确认呈现时间 2.3S&C 确认需求 2.2S&C 调研 2.1S&C 调研准备 1.2S&C 预约 1.1S 撰写方案 3.2S&C 建立选型标

23、准 3.1S&C 调研模版 调研协商函 拜访检查单 翻盘 3.2M&C 方案模版 选型评分表 第四次拜访第四次拜访 一、目的：一、目的： 认可我们的价值 排除客户疑虑 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 预约 呈现准备 拜访中：拜访中： 给决策人呈现方案 排除疑虑 确认商务谈判时间 拜访后：拜访后： 与内线确认效果 第三封跟进信 三、检验标准：三、检验标准： 教练反馈决策人认可价值 教练表示可以进入商务谈判 信息对称验证内线反馈 四、角色分工：四、角色分工： 销售人员：商务联络 售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑 经 理：组织保障、排除商务疑虑 实施顾问：实施交付、排除交付疑虑 差

24、好 第四次拜访顾问模式 预约 1.1S 呈现方案 2.1S&C&M 确认商务谈判时间 2.3S 排除疑虑 2.2S&C&M 第三封跟进信 3.2S 商务拜访函 呈现准备 1.2S&C&M 访后访中访前 确认效果 3.1S 翻盘 3.2M&C 跟进信 第五次拜访第五次拜访 一、目的：一、目的： 实现销售 二、具体活动：二、具体活动： 拜访前：拜访前： 预约 谈判准备 拜访中：拜访中： 商务谈判 签约 拜访后：拜访后： 收款 移交 三、检验标准：三、检验标准： 合同符合公司要求 首期款到帐 四、角色分工：四、角色分工： 销售人员：商务联络、合同签署 经 理：主导谈判、商务承诺 实施顾问：交付承诺

25、售前顾问：方案承诺 第五次拜访顾问模式 预约 1.1S 商务谈判 2.1S&C&M 谈判准备 1.2S&C&M 访后 访中访前 签约 2.2S 收款 3.1S 移交 3.2S 商务拜访函 商务报价单 标准合同 客户确认单 知识篇知识篇 3.1. 开发商机开发商机 3.1.1.寻找客户方法寻找客户方法 一、资料分析法：一、资料分析法： 统计资料：国家、省市、行业等统计资料或则调查报告； 名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等名录资料； 报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料； 机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。 二、直接法：二、直接法： 客户介绍：新、老客户介绍；

26、 相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手； 市场活动：自办或他办市场活动的签到表； 熟人介绍：亲朋好友介绍； 公司铭牌：操写字楼等单位集中地的公司名牌。 3.1.2.接近客户方法接近客户方法 一、接近方法：一、接近方法： 信函接近 电话接近 上门接近 二、接近话述：二、接近话述： 公司简介标准话述：公司简介标准话述： 用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于 1988 年； 长期服务于企业管理信息化建设，拥有 30 万家用户和遍布全国的分支机构； 良好的发展和出色的业绩，用友软件于 2001 年 A 股上市； 最近用友软件推出了管理软件包（视情况变化）； 它能帮助您更好的管理您的企业。

27、电话沟通话述（陌生拜访）：电话沟通话述（陌生拜访）： 您好，我是 XXX，电话是从用友公司打来的。 我打电话的目的是想约一个时间来和您谈一个商业合作。 请问您了解用友公司吗？ 用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于 1988 年。 长期服务于企业管理信息化的建设，拥有 30 万家用户和遍布全国的服务机构。 良好的发展和出色的业绩，用友软件于 2001 年 A 股上市。 最近用友推出了管理软件包（视情况变动）。 它能帮助您更好的管理您的企业。 我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助。 您这周什么时候有空，我给你送来？ 请问您怎么称呼？（记录） 好的，我将会在来的前一天和您再次确

28、认。 谢谢您，再见。 预约：预约： 您好，我是用友软件的 XXX。 我打电话的目的是想和您约定一个时间就 XXX 事宜前来拜访您。 您这周什么时候有空呢？ 好的，我将会在来的前一天和您再次确认。 谢谢您，再见。 电话接听：电话接听： 前台：您好，用友软件，有什么可以帮助您吗？请稍等。 工位：您好，用友 XXX 3.1.3.商机评估方法商机评估方法 一、一、 “MAN”“MAN”原则：原则： M(Money)代表“金钱” ，所选择的对象必须有一定的购买能力； A(Authority)代表购买“决定权” ，该对象对购买行为有决定或反对的权力； N(Need)代表“需求” ，该对象有需求。 “MAN

29、”组合： 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求 M（有）A（有）N（有） m(无)a(无)n(无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可以接触，并设法找到具有 A 之人(有决定权的人)； m+A+N：长期跟踪。 二、定性法：二、定性法： 用“MAN”原则来确定关键指标，销售经理根据经验来判断商机大小。 三、定量法：三、定量法： 用“MAN”原则来确定关键指标，关键指标的加权平均的出的数值，用这 个数值来评估商机的大小。 3.2. 引导需求引导需求 3.2.1.参考案例范本参考案例范本 用友用友 ERP

30、-NC 财务在金鹰国际的应用财务在金鹰国际的应用 背景：背景： 江苏金鹰国际集团，江苏大型商业科技集团公司，下属有三大产业集团三十 多家实业公司，公司大老板王恒为美籍华人，在美国及大陆均有产业，每年往返 中美三四十次，感到非常疲惫，在一次高层大会上，王总提出需要在美国也能通 过系统全面了解大陆公司状况。 职位职位/行业：行业： 小王总/集团总经理 关键议题关键议题/疼痛：疼痛： 王总需要在美国全面掌握集团信息，及时对业务进行远程处理，减少往返中 美的次数。 原因：原因： 1、集团成员单位分布在美国及大陆各地； 2、各成员单位信息系统建设不统一，应用范围不一，没有统一的流程控制； 3、集团与成员

31、单位信息传统方式沟通。 所需能力：所需能力：小王总说： 1、如果信息系统是基于互联网操作系统，大王总在美国可以实时查询； 2、如果全集团数据能够集中，王总可以了解集团实时全貌； 3、如果信息系统支持业务远程审批流程，王总能在美国办公，及时处理各项 业务。 我们提供了：我们提供了： 提供基于 B/S 的集中财务、业务管理解决方案 结果：结果： 目前大老板在美国可以实时知道金鹰中国全国业务情况，现在长期在美国 居住已经八个月未来中国。 （南京分公司供稿）（南京分公司供稿） 3.2.2.软件包知识软件包知识 3.2.2.1.卖点卖点 卖点之一：工作审批流（基础平台）卖点之一：工作审批流（基础平台）

32、（一）买点描述：（一）买点描述： 灵活设置多层次业务（采购订单、销售订单、付款单等）审批流程，并且 可 以按照不同的金额权限，自动以门户通知的形式提交给审批人员进行审批。 （二）带来好处（对企业）（二）带来好处（对企业） 严格资金流管理，及时掌握企业资金流向； 对业务流程中的采购、销售、付款等关键环节的资金流，进行有效控制； 多层次业务审批，加强资金控制力度，降低风险； 自动提交上级管理人员审核确认。 （三）对应价值（对个人）（三）对应价值（对个人） 总经总经理：理： 如果能及时掌握资金流向，就可以及时决策，提高资金利用率和赢利能力； 如果能自动提示审批，就可以避免审批不及时，同时，提高工作效

33、率。 采采购购部部经经理：理： 如果能有效控制关键业务，就能及时掌握资金流向； 如果能自动提交审批并及时得到回复，就能按时下达采购的命令。 采采购计购计划划员员： ： 如果能自动提交采购计划并及时得到回复，就可以按时完成采购任务； 其他卖点详见其他卖点详见知识手册知识手册 3.2.2.2.疼痛列表疼痛列表 总经理系列疼痛之一总经理系列疼痛之一 降低企业经营风险？ 原因原因造成影响造成影响所需能力所需能力 1、对异地公司的经营控 制力度小； 2、对不同对象信用控制 力度差； 1、地公司管理失控，经 营风险大； 2、对不同对象难以进行 客观评价，经营风险大； 1、及时了解异地公司的 经营状况； 2

34、、及时了解不同对象的 信用情况，进行信用控制。 解决方案解决方案 1、WEB 远程应用（卖点三） 2、信用管理（卖点六） 其他角色疼痛详见其他角色疼痛详见知识手册知识手册 3.2.2.3.提问提问 提问总经理系列之一提问总经理系列之一 针对降低企业经营风险 分析问题分析问题探测影响探测影响创造憧憬创造憧憬 开放开放 （1）您认为企业经营 风险主要来自于那几 个方面？ （4）出了您以外，还有 谁会关心这些问题呢？ （7）您在降低企业经营 风险上，有那些措施呢？ 封闭封闭 （2）是不是信用机制 不健全也会影响到企 业经营的风险呢？ （5）您是说销售副总和 财务经理也会很关心吗？ （加强对异地公司的

35、控制 是不是销售副总的重点工 作之一呢？） （8）如果您能及时了解 异地公司的经营情况，就 能加强对它的控制？ 锁定锁定 （3）您是说经营风险 主要来自于两个方面： 1、对异地公司控制不 力； 2、信用控制机制不健 全。是吗？ （6）看来这不是一个部 门的事情，需要各部门一 起努力，才能很好的控制 企业的经营风险？ （9）刚才您说，如果您 能及时的了解异地公司的 经营情况，并及时了解不 同的对象的信用情况，就 能降低企业经营的风险， 是吗？ 总结谈话总结谈话 （10）刚才我们就“降低企业经营风险”交换了看法； 您认为企业经营的风险主要来自于：对异地公司控制 不力和信用机制不健全两个方面； 您谈到：“如果您能及时了解异地公司的经营状况，并 及时了解不同对象的信用情况，您就能有效的控制风险。 ” 我们将带着您的建议和其他部门进行沟通，和您交谈 是很愉快的，谢谢。 （或转入下一个议题） 其他角色提问详见其他角色提问详见知识手册知识手册 3.3. 建立标准建立标准 3.3.1.调研知识调研知识 详见 V