销售计划管理

1、销售业务管理第一章销售计划管理。计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收入的一系列流程安排。成功的销售活动源于完美的销售计划。销售管理过程的本质是制定、实施和评估销售计划的控制过程。规划是它的基石。(选择题)，第一章销售计划管理，第一章销售业务管理，第一章销售计划管理，第一节销售计划，(名词解释)销售计划是指对未来一定时期内的销售目标的规划和执行任务的分配，以及支持销售指标实现的销售预算的编制。销售业务管理第1章销售计划管理，1。影响销售计划制定的因素(理解)，PEST分析p:politics e:economy s:society t:science and technology，sale

2、s business management第1章销售计划管理，1。外部环境因素外部环境因素是指企业外部存在的影响其销售活动和发展的各种客观因素和力量。经济环境、社会、文化和道德环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、销售业务管理第1章销售计划管理，1。经济环境经济环境是指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。在一个国家，某一产品的总潜在需求取决于该国的经济状况，如通货膨胀率和利率。社会购买力对潜在需求的强度影响不大，但它直接决定了有效需求的强度。(单个选择)潜在需求：尽管对意识有明确的渴望，但由于各种原因，它并没有表现出来。无法通过购买来满足的需求。例如，人们对酏剂的需求。有效需

3、求：有支付能力并能通过购买得到满足的需求。例如，人们对高端奢侈品的需求。销售业务管理第一章销售计划管理销售业务管理第一章销售计划管理内部环境因素是指与企业销售密切相关，由企业销售活动直接影响其销售业绩的各种内部因素。销售业务管理第1章销售计划管理，1。企业市场份额：反映企业销售的产品与市场上同类产品的比例。销售业务管理第一章销售计划管理2。销售渠道(具体内容：第四章)销售渠道：产品从生产到消费的渠道。制造商、批发商、零售商、消费者、销售渠道、直接渠道、间接渠道、长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道、销售业务管理第1章销售计划管理，第3章。销售手段：刺激顾客购买欲望，扩大产品销售。销售业务管理第一章销

4、售计划管理；4.销售能力是衡量企业销售能力强弱的主要标志；5.销售部门在制定销售计划前应与企业其他部门合作，以实现企业的总体目标。销售业务管理第一章销售计划管理，第二章销售计划的内容1。销售计划内容包含两层含义(简短回答)。第一，销售计划中包含的内容；第二，销售计划活动的内容，即销售计划体系。销售业务管理第1章销售计划管理，2。一级含义销售计划的内容至少应包括以下具体计划：(简短回答)，销售业务管理第1章销售计划管理，3。根据图1-3，企业的销售计划活动包括以下具体内容：按时间长度划分：月度销售计划、季度销售计划和多种选择。2.按范围划分：企业整体销售计划、分公司(部门)销售计划等。3.按市场

5、区域划分：总体销售计划和区域销售计划。4.按不同企业划分：生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等。销售业务管理第一章销售计划管理，第三章销售计划编制程序(1)销售计划编制步骤，销售业务管理第一章销售计划管理，(2)销售计划编制原则(讨论)1。具体原则：销售计划应具体且易于操作，避免概括性和抽象性。2.顺序优先原则：顺序取决于事情的重要性，也就是说，把必须做的事情放在前面，而不是根据困难程度来做决定。3.灵活性原则：根据变化调整销售计划，保持计划的灵活性。销售业务管理第一章销售计划管理(3)销售计划编制方法(选择题)、销售业务管理第一章销售计划管理、销售目标管理(名词解释)销售目

6、标管理是通过设定合理的销售目标、合理地分解销售目标、通过适当的手段实施和监控销售目标、关注最终结果和评价的管理过程。案例：两家药厂销售中的目标管理。1997年初，一家制药厂推出了一种新产品，这是世界领先的产品。全厂充满信心地制定了1997年6000万元的销售目标。1997年12月31日，完成不到600万元，回报只有200万元。然而，市场开发成本投入了6000万元的销售目标。目标和现实、投入和产出之间存在巨大的反差。B制药厂也在1997年初推出了一种新的中成药产品，该产品年初的销售目标是600万元，但在年底完成了900万元。尽管整个工厂为能够超额完成任务而极度兴奋和欣喜。然而，从营销管理的角度来

7、看，这并不是一件愉快的事情，我们可以看到，同一个目标和现实之间的差距是如此之大。通过甲、乙制药厂的情况可以看出，甲制药厂一定有一种充分的失落感；b制药厂欣喜若狂。然而，从另一个角度来看，制药厂B和制药厂A一样不成功，因为它们在设定营销目标和管理方面同样不成功。我们可以看到，主要国际制药公司和国内合资制药公司如“让桑”、“史密斯公司”和“斯奎布”的目标设定与实际情况之间的差距一般不超过10%。销售业务管理第1章销售计划管理，(1)销售目标管理步骤，销售业务管理第1章销售计划管理，1。确定销售目标：销售目标一般包括(选择题)(1)销售目标：指企业分配给各部门和区域市场的销售任务，按销售额或数量计算

8、。(2)销售费用率目标：指企业指定的各地区产品或整体市场拓展费用占同期销售额的比例，包括条形码、销售辅助工具、广告材料、礼品等。(3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、地区利润和产品利润等。(4)销售活动目标：包括拜访新老客户数量、促销活动、商务谈判等。销售业务管理第1章销售计划管理，(2)如何确定销售目标值(简短回答)，1。根据销售增长率确定销售目标值，销售增长率是指企业计划的年度销售业绩与前一年业绩的比率。计算公式：销售增长率=计划年销售业绩/去年销售业绩100%无论使用哪个指标，都可以使用以下公式计算销售目标值：计划年销售收入=去年销售业绩增长率，销售业务管理第一章销售计划管理，

9、其中N值的计算方法是以基年(基年)为0，如果是第三年，则今年是相对于基年的第N年。例如，一家服装厂2008年的销售额为200万元，2010年的销售额为288万元。2011年的目标销售额应该是多少？分析：2011年年度销售目标=2010年销售业绩*平均增长率，2011年年度销售目标值=288*1.2=345.6(万元)，销售业务管理第1章销售计划管理，2。根据市场份额确定销售目标值市场份额是企业经营的某一产品在一定时期内的销售额与行业内同类产品总销售额(总需求)的比率。市场份额是分析企业竞争力和声誉的一个重要指标，其解决方法如下：市场份额=企业某一产品的销售收入/行业内同类产品的总销售收入100

10、%，销售业务管理第一章销售计划管理，使用这种方法，首先要通过需求预测来计算整个行业的销售收入。行业总销售额(总需求)是指在一定的营销努力和营销环境下，在一定时期内，行业内同类产品的总销售额，其计算公式为：Q=nqp，其中Q是指行业内某些产品的总销售额；n指购买者的数量；q指人均年购买量；p指此类产品的平均价格。销售业务管理第一章销售计划管理，在预测了行业内某一产品的总销售额后，将总销售额乘以企业的市场份额，得到计划年度的销售目标值，如下：计划年度的销售目标值=行业在计划年度的总销售收入，例如： 据估计，2011年某个地方将有5亿消费者购买瓶装饮料，平均每人每年购买20瓶，平均价格为2元。 饮料

11、公司在瓶装饮料市场的市场份额是Q=nqp=5*20*2=200 2011年销售目标值=200*0.15=30 (1亿元)，销售业务管理第1章销售计划管理，3。根据市场扩展率(或实际增长率)确定销售目标值市场扩展率：某一产品在本年度和上一年度的市场份额百分比。市场增长率=本年市场份额/上年市场份额100%，实际增长率：指一定时期内企业市场增长率与整个行业市场增长率的百分比。实际增长率=企业市场增长率/行业市场增长率为100%。第一章销售业务管理中的销售计划管理，这两个不同比率的计算结果是一致的，从两个不同的方面反映和评价企业的经营业绩。两个比率之间的关系如表1-1所示。销售业务管理第1章销售计划

12、管理，市场扩展率=13.3%/12%=111.1%；实际增长率=166.6%/150%=111.1%。众所周知，一个企业今年的销售业绩，行业的增长率(实际增长率)，年销售目标值=年销售业绩，行业的增长率，企业的增长率/行业的增长率，例如，下一年的销售目标值=200*150%*111.1%=333.3销售业务管理第一章销售计划管理第二节销售预测，销售预测是指对某一特定时间内所有产品或特定产品的销售量和销售额的估计销售业务管理第1章销售计划管理，1。影响销售预测的因素(简答)(1)外部因素(不可控因素)，销售业务管理第1章销售计划管理，(2)内部因素(可控因素)，销售业务管理第1章销售计划管理，2

13、。销售预测程序，销售业务管理第1章销售计划管理，1。确认工作只有在制定预测目标时才有方向。包括预测项目(即需要解决的具体问题)、地理范围要求、时间要求、各种指标及其准确度要求等。例如，一家企业预测明年在广州销售产品的利润。销售业务管理第一章销售计划管理2。收集和分析数据收集数据主要采用调查的方法。用于预测的数据可以根据来源分为原始数据和辅助数据。分析数据时应考虑以下特征(单选项)(多选项):(1)目标性：收集的数据必须与预测目标的要求一致。(2)真实性：收集的数据必须从实际中获取并经过验证。(3)完整性：必须采用各种方法确保信息的完整性。(4)可比性：在收集数据时，必须对获得的数据进行分析，以

14、消除一些随机事件造成的数据不准确。销售业务管理第1章销售计划管理，3。选择一种预测方法并进行预测。根据预测程序，有两种预测方法，一种是向下预测方法，另一种是向上预测方法。(多种选择)向下模式(例如，孔师傅预测明年广东的销售量)，销售业务管理第1章销售计划管理，4。分析错误，调整预测，并完成预测报告5。跟进，销售业务管理第1章销售计划管理，3。销售预测法(1)定性预测法，它是基于现有的历史数据和现实数据，依靠个人经验和综合分析能力，销售业务管理第1章销售计划管理，1。专家会议方法预测组织者召集一组专家参加以某个销售预测对象为主题的会议，以便与会专家充分发表意见。如果能够达成一致，预测结果有效；如

15、果不一致，则采用加权平均统计预测结果的方法。Advantage :简单，易于实现，集思广益，不需要精确的设计，通常只需要一两次会议就可以得到预测值。(选择题)，专家会议方法的局限性：销售业务管理第1章销售计划管理，2。集体意见法集体意见法是一种通过对预测者的个人预测值进行平均来将其收集成集体预测值的方法。集体意见有三种方法：经理意见法、销售人员意见法和综合意见法。集合意见法的步骤如下：每个预测者对预测结果的最大限、最小限和最可能数提出自己的预测值。例如，由第一预测器获得的三个预测值是F1i、F2i和F3i，其中下标1、2和3分别表示“最高值”、“最可能值”和“最低值”，而F表示预测值。销售业务

16、管理第一章销售计划管理根据集体经验，判断达到三个预测值的概率，并计算每个预测值的平均预测值，其中Fi为第I个预测值的平均预测值，Pj为第j个预测值的发生概率(为便于计算，概率之和设为1)。销售业务管理第一章销售计划管理，加权平均，得到集合预测值，即f为集合预测值，Wi为第一个预测者意见的权重(为了计算方便，权重之和设为1)。预测者权重的确定主要取决于预测者在本次销售预测中是否有经验、权威、地位等因素，应根据企业的实际情况和需求来确定。销售业务管理第1章销售计划管理，3。买方意向调查法，然后是在调查客户意见的基础上分析市场变化和预测未来市场需求的方法。销售业务管理第1章销售计划管理，4。德尔菲法(名词解释)(1)根据系统程序；(2)背对背沟通法用于咨询专家组成员的预测意见，即专家组成员不得相互讨论，不得横向接触，只能与调查人员接触；(3)经过几轮咨询，专家组的预测意见趋于集中，最终做出符合市场未来发展趋势的预测结论。销售业务管