保利春天里开盘总结

1、保利春里的寄售总结，世联地产保利春里项目组2012-11-19，第一部分：寄售概况，89套销售预定，74套销售预定，合计161套销售，金额7392万完成88套销售，金额4357万，成交率55%，寄售转化率，55%，来访者在预期范围内总体融资率低于预期，从市场状况和保利房地产的这次目标状况来看，此次资金筹措在一定程度上成功，在开拓中山淡市的情况下，新区新盘的首次融资平均价格超过了客户的预期，仍然保持着市场水平的消化率但是，从靠近营销的整个过程来看，由于客观因素，项目在靠近前流失了大量客户，它需要重视和反省后续营销。 参观者调整率高于市场水平，整体销售率在正常范围内，销售平均价格进入区域第一阶段团

2、队，世界联盟一边整体调整率为31%，参观者调整率71%整体调整稍不理想，客户的入场率和调整销售分流引导是重要因素。 世联单边数据显示，入市成交率71%为中山目前市场高水平，目前中山平均入市资金筹措率为40%-50%。 客户的到场率很重要，调整销售产品后，4成的到场率反映前期客户流失严重，分流引导不足，靠近前盘点，存活的AB为108人，65%客户集中在7-11栋，特别是7-9栋，21%客户集中在未销售的8栋，4栋采购量为后续的14-32 世联前期预约开花团，两房预约客人： 52%的小三房预约客人： 13%的大三房预约客人： 35%的单身从开花图上看，世联单身两房投资客人的比例高，对后期整体采购率

3、低有直接影响，一边，是带价格体系吗？ 世联已经决定了客户的价格预测。、两房、小三房或大三房、大三房121、大三房130、大三房122、世联最终没有达到单侧整体的消化率为31%、到场的调整率为71%、场的调整率为80%(44套)的预期目标。 知道销售公司调整后，无法安抚和引导客户，有诚意的客户到场人数减少，还有房间号码不足，有些客户在销售管理中没有合适的房间号码，最终放弃了房间选择。 从靠近的流线来看，世联队缺乏适应突变过程和突发事件的能力，最初的客户没有选择适当的房间号，因此推迟了一边的后续房间的选择速度，无法安抚客户，因此中途的客户不能等待退场。 销售在刚开始的紧张气氛中不能充分发挥狼性，需

4、要在短期内进一步提高客人的技能。 后续的世联要用随机应变能力和杀客技能进行更细致的训练。 第二部分：客户数据分析、资金未来市场者分析、资金未来市场者数量： 136、资金未来市场者： 81、资金未来市场率： 60%、资金延长因素：约40%的客户因资金延迟而不被接受，其中20%的不可靠客户在等待中购买， 未到场最重要的原因是出差很忙，资金压力，轻轨噪音，地区和交通不足，意向房号在未发售的客户中所占比例为6.2%、16%、11.1%、11.1%、7.4%； 占总采购数的比例约为51.8%。 近60%的客户第一天未到达，除了部分客观原因外，对销售客户的把握度不够，到场未成年客户进行分析，成交率只有71

5、，采购率正常，价格高， 超出客户预期： 38%的客户因为价格超过预算而放弃预约的单位： 25%的到场者没有希望的单位，或者因为心水单位销售而放弃了开始方法： 19%的客户因为等待时间太长，提前退场，继续跟进参观者人数： 55，参观者未成年约： 16参观者获得率： 71%，参观者获得率在中山中等，价格、住宅来源为主要原因，1、推迟开始，减少销售量使客户流失严重，只有40%的客户到场，成交率71%，价格高是到场3、32%未购买客户的主要因素集中在价格要素和资金周转问题上，根据客户到场情况的总结，流失的客户对项目的期望还没有提高，说明项目的整体价值还没有达到。 未购买的客户因价格和资金压力无法购买说

6、明项目的客户质量相对较差，销售管理情况(截止11月19日)，发行了去化速度排名：7# 10# 4# 11# 9#，161套单位，销售了88套，去化率达到55%的这次捐赠其次，在10#93方向和11#77方向上，去除均匀，速度最快，其次是4#0103； 4栋03虽然性价比最高，但发货最快，在楼梯的3中间位置，通风采光、使用率比邻居单位差，是发货缓慢的重要影响因素。 1、中高价格单位走得最快。 两个房间的单价稍高一点，发货速度就慢了。 销售管理情况(截至11月19日)，去化速度排名：7# 10# 4# 11# 9#，两房消化34套，其中世界联合消化26套，所占比例为76%，保代消化34%； 小三房

7、消化13套，其中世界联合消化5套，比例为38%，保代消化62%； 大三房单位03消化20套，其中世联消化5套，所占比例为25%，保代消化75%； 大三房01单位消化16套，其中世界联合消化3套，所占比例19%，保代消化81%； 大三房02单元消化5套，其中世界联盟占2套，40%，保代消化占60%，1、世界联盟的采购量集中在两房，所以两房的消化率高。 2、世联三房整体消化过低，对自家客户的掌握不充分，在房间号码多样化的冲突过程中无法立即引导。 在7#、10#以及4#01、02中，低价单位的消化状况非常好，并且各家庭型的趋势均衡，显示这次价格的差距和差距是合理的。 9间2间，11#单边2间和4间0

8、2，03间中高价的消化情况不乐观，主要说明了两个问题： 1、上期预约时间太长，第一次进入中山品牌，信赖度经不起考验，大多数自营客户都等不及了，下一个3、此次价格结构没有充分考虑中山客户的结构和供给结构的特征，中山市场除了大量的低单价产品外，还要求雅居乐多波价格干扰，特别是两家产品作为投资型产品，整体市场的中山中低端客户对价格敏感，投资客户要求性价比高， 这次两家的价格相对于市场较高，没有强力突破中低端客户和投资客户的价格，没有准备好挑选便宜的客户。 销售管理情况分析、成约客户分布区域、成约客户结构比采购客户区域有明显变化，世界合成约客户集中外区域的自住和投资型客户，本区域的客户价格能力过低，最

9、终采购率极低。 签订了客户的访问路线，客户的客户路线主要以朋友的介绍为中心。 对老客人的保养卖得很好。 另外，扩大客户也是成交的主力，之后也需要在这两方面下功夫。 分析、成约客户的支付方法，从世界单边客户的支付方法来看，在42台成约中，有29台一次性支付，占69%，间接地这部分客户的经济力强，投资意识明显，但同时对性价比的要求高对、成约客户的职业和同意点的分析，从世界联盟的一方的客户来看，主力成约是个人客户和工厂企业的员工，其中个人客户占60%。 其中，个人用户有明显特征，政府公务员退休后的自由职业者多，有很多房地产，看着环境、性价比、地区上升、中央企业品牌、家庭类型。 从成约客户的年龄分布分

10、析、世联的单边客户来看，主力成约客户的年龄集中在30岁到60岁之间，这一部分客户在此选择的是明显的投资、休假、养老特征。 的双曲馀弦值。 数据背景：中山作为珠江三角洲的价格洼地，在投资需求下价格灵敏度高，特别是单价高。 投资客户控制性差，资金流动快，时间稍长可能会改变想法。火炬市场上，整体客户期待和经济实力不高，竞争激烈，同类平价的产品选择多，客户容易分流前期的两间房间释放了价格口径的一部分，在一定程度上降低了客户自身的期待。 现场融资情况分析显示，世界投资者比例特别高，住宅号码比较小户型，销售指导和价格是不可避免的问题，核心问题是，没有来过81次客户，38.5%因为对延长交易时间的不满和选择

11、了其他部门，26%因为价格高，资金周转很好核心问题：甲方面对房间号码变动时，世界联盟团队应该迅速做出反应，有效地根据投资者自身的特殊性，事先进行销售心理指导，提高投资客户的价格预测和引导房间号码。 在拉近流程的迅速变更过程中，调整场内的人员配置，重要单位的人员必须迅速调整配置，当双方代理公司的房间号码相撞时，要制定战略有效的客户选择顺序，保证大三房间号码的选择性。 第三部分：营销评审，原始计划：第一阶段的实际执行： 9.30-10.14新闻发布会后开始预约，挤进国庆节的尴尬时期，被市场的各种促销广告压倒，广告形象太有志向，客户认知度清晰由于场所和经费的限制，氢气球活动无法大规模推进，达到了期待

12、的人气。 整体计划量在国庆节黄金周的第一周预定的冲刺只有57个，下一周几乎为零，很难突破。 在新闻发布会区域炒品牌，展示区完全开放，预约，中山第一个水气球的发射体验票引起了人流，第二阶段的实际执行： 10.14-10.31项目经过第一阶段的市场访问整个项目组基本上明确认识了区域客户和区域房地产的特征后，迅速调整了营销方针的在线形象挂着高质量的旗帜，通过在线下的多通道集中出击主力客户区域，整体现场销售明显提高，到10月末为止因此，在采购量不足、价格不高的情况下，靠拢时间顺延近两周。 市场整体营销形象方面，中央企业的品牌、环境好，小盘最初的需求型产品市场呼声很小，对项目认知度不高，访量低的客户认可

13、整体质量，但对价格的期待不高。 项目组要经过严格的营销诊断，迅速进行调整工作，之后的形象要继续巩固。 在线：保证声音，加大推动力，扩大宣传面户外、报纸、电视、收音机、公共汽车站、公共汽车、邮件，聚焦出击线：多通道集中在客户目标区域，短期焦点型周45场团体开拓，突破4个展示、周暖场活动销售士气加强现场：展示面不断完善，加强气氛配置，完善指导体系，确保项目价值为周围的指导、展示板、涌景路的通达性和灯旗铺装、003总线系统宣传等，减少抵抗性销售：广州下派管理员、分店分店分店销售规则制定有关条款，与管理者多次联系，调查近68次客户，事先做好导游垫。 现场活动“时尚妈妈，快乐宝贝”活动丰富，但人气不足突

14、出，销售中心现场包装的销售气氛浓厚，销售中心现场包装的销售气氛浓厚，户外更换，增加小装饰，更换灯旗，第四部分：总结客人时间太长，这次附近客人流失是严重的原因：从中山预约到采购，最佳时间段不超过两周。 这次的预约时间接近6周，无论是客观因素还是主观因素，都在一定程度上等待客户流失的严重。以下启示： 1、新区新盘进入市场，要保持一定时间进行初期客户蓄水，保证预约阶段的持续能力2、预约时间不应该太长，2周内最合适31、从靠盘方式来看，靠盘调整成为公司内部购买模式， 此次投机成功的重要因素之一： 1、如果投机时间变长，不能保证访问率，可以利用公司内部购买模式，提高客户自身在选择房间的尊敬感，保证客户在

15、接触到超出预期的价格过程中销售充裕。 2、内部预订的布料模型，现场到处挤满了人，热闹，热场气氛强烈，部分客户来后没有位置，只能站着等，给客户带来紧迫感，32、从销售安排来看，对目前客户的情况不惜销售，确保自营客人是这次成功的关键：从最后的客户情况来看，世联和保代客户出现了两极化的现状：世联：实客以投资客人为主，自营客人为主，投资客人为辅助，主力分布于4栋预约公司的共同点： 10-11 分布少的客户的特征有共同点：等居民的经济能力有限，价格没有负担力，竞争激烈的情况下，转卖的概率高。 从长期综合来看，名投资客户经济实力充足，长期投资多，能够通过后期形象和价值上升有效地控制。 而且这次价格转让不一

16、定能保障100%的购买，由于未知的底线，很难控制。 家里的顾客正好作为客人，购买住宅的概率只有一次左右，这次没有自信，之后就没有胜算了。 另外，一方面关闭78家客户关注度高的公司，另一方面，9栋高价格杠杆能有效地引导客户到10-11栋，有利于优质公司的持续溢价和去除。 同时，舍不得向客户出售强烈的稀有感，保证了最终消化率。 反省：项目作为地区指标的大盘子，以高成本投入，现在的销售价格绝对值不高。 我们在提高客户和市场价值的认识度上采取的行动很少。 同时，我们面临的地区、客户太单一，客户的综合素质统一降低，项目过于被动，感到光荣，否则会带来相反的结果。 站立营销的反思、启发：尊重市场规律，坚持大

17、盘价值营销，在线依然利用高端形象，提高打击，在线结合市场特色，利用活动、高标准展示和双盘多通道资源共享，在市场上引起关注第五部分：后续的营销思考，一、未来的营销难点在于，基于最近的几个大盘的经验，在每个新的地区，如果需求一次得到很大的释放，就会遇到客户量的问题。 快速扩大客户范围很快就成为中心问题。 目前项目的价格已经站在地区的指标棒上，地区客户不能充分满足项目的可持续发展，因此扩大其他地区客户，优化客户结构很重要。 大盘可持续营销的关键是回归大盘的游戏。 目前，除了大量媒体攻势，本项目在活动、事件、炒菜等方面存在不足，不利于项目健康推进。 二、保利春天未来的营销方向，一、从大盘运营来看，核心目标要做大盘应该做的事，统一双盘资源，明确明年的营销主轴，做出鲜明的价值输出。 大盘利用年末的感谢节点，创造大事件，确立项目的立场。像西海岸