商业街购物中心招商策略(工作开展计划)

1、XXX招商策略,撰写人：Echo ling 2016-03-10,一. 项目解读 二. 市场及现有商户调查 三. 租赁价格定位 四. 招商流程及时间节点 五 招商对象及策略 六. 团队组建及现场管理 七. 费用预算及物资、物料、文档准备 八、后期运营衔接,目录,业态定位：创意时尚休闲街区 价值定位： 跨界创意时尚品牌的新地标 时尚生活方式体验区 深圳文化旅游区 经营业态与布局： 12层：LOFT体验式休闲街区，主打深圳原创品牌、创意商品、旅游品、文创品、休闲餐饮、文化艺术。 38层：青年公寓、创业SOHO、创意酒店。 其他规划：东面、西面增加外摆区；南北区中间形成活动广场,一、项目解读,决定街

2、区经营成败的主要因素包含：区位条件、项目定位、市场营销推广、招商策略、商户实力、经营管理水平。故有效的招商工作需同时考量上述因素，并与商户、营销运营等部门保持良好的沟通和衔接。,二、市场及现有商户调查,项目周边调查 交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次 周边商铺、酒店目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积 周边小区住宅、民房的装修状况、面积、租金、租期及租赁方式 品牌调查 与项目的契合度、目标客层的喜好度 品牌实力、意向 现有商户调查 经营业态、经营能力、有无替代品类 合同期限、提前解约赔偿标准,通过市调需得出下述结果： 1、确定街区招商目标品牌并进行落位，每个商铺要求有1个主选品牌和

3、两个备选品牌。品牌落位图报公司审批(第一次规划对接)。 2、制定合适的招商政策及租金方案，并发起完成审批流程。 3、出具现有商户调整建议书（重定合同、到期收回商铺、补偿清退）。,费用收取,基础建设费 基本保证金 月租 管理费 其他费用分摊 - 保险费 - 公共空间维护费 - 水电费 - 市场推广费,三、租赁价格定位,1层、2层 - 先固定月租 - 再根据经营状态 市场状况逐年调 整。 38层可根据经营 业态的承租能力和 主力品牌的实力、 影响力设定合理的 价格。,租金定位,租赁政策及相关条件的明确,招商准备工作 团队进场 宣传资料 合同制定,客户积累 意向明确 客户筛选,合同洽谈 签约流程 租

4、金收取,物业交付使用,商户装修,商户开始营业,四、招商流程及时间节点安排,时间,重要节点,.,招商阶段,推广情况,项目主体完工,项目面市,主力店招商为主,次主力店招商维族,一般小商铺招商,招商率60%,招商目标,设计院定稿,媒体预热,招商率60%-70%,招商率85%-90%,新媒体、传统媒体持续推广，老带新活动，项目立面形象展示,注：招商时间节点需要与整个项目的推展情况契合，因还未做深入了解，故暂时未设定具体的招商时间周期。,根据项目定位，招商对象分为以下三类,商家品牌价值高，能体现项目形象，带动人气的主力店商家,人气贡献型,1,经营较为成熟稳定的品牌餐饮、零售商家,稳定经营，租金平衡型,2

5、,租金贡献较大，面积需求较小的一般商家,租金溢价型,3,五、招商对象及策略,总原则：走出去、请进来，建立直复式的招商网络，以流动招商为主、现场招商为辅。,青年公寓,创意酒店,创业SOHO,21栋3-8层 约10710,10栋3-8层 约5100,4栋3-8层 约2040,主力店先行，通过品牌主力店带动项目知名度及商家认可度,招商策略 阶段一：主力店招商,主力店选取原则,拥有高价值的品牌，能对市场形成号召力、增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量 商家在高价值品牌之下有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力 有较强抗风险能力，能

6、在不稳定的市场状况下持续稳定地经营 符合项目定位，能体现项目整体形象档次 在以上条件达标的前提下创造的利润最大,1,2,3,1,租金低、租期长：签约时间约为5-8年，某种程度上减少了调整空间,2,要求多：主力店对建筑、规划、日后运营都有较多要求,3,谈判难：主力店往往会签订很苛刻以及约束甲方的条款，增加谈判难度。,主力店操作难点,建议主力店招商政策 租赁年限：5年-公司合同期结束 免租期：6个月-1年 递增标准：每两年递增6-8% 根据实际情况可采用联营方式,物业条件核心要点 总平面设计 建筑结构及装修 空调、通风、排烟、给排水、消防、电燃气 主要机电设备及设备品牌,招商渠道 全国范围内品牌主

7、力店招商、商家资源、合作伙伴,招商策略 阶段二：稳定经营，租金平衡型商家,面积需求较小，但品牌价值较高的次主力店，如： 深圳原创品牌、 设计师品牌、概念餐厅、创意酒吧、便利服务,建议次主力店招商政策 租赁年限：2年-5年 免租期：1-3个月 递增标准：每年递增8%,招商渠道 主力店带动：通过主力店商家的品牌号召力，带动其他商家入驻 上门拜访意向商家 渠道、广告推广：通过广告宣传拓广项目知名度、展示项目形象档次，吸引目标商家主动到访。包括新媒体、传统媒体，以及项目外立面展示等渠道,1,招商策略 阶段三：租金溢价型商家,面积需求较小，租赁期限较短，溢价空间较大的商家，如: 特色小吃、 旅游商品、文

8、创商品、美容美发等。,招商政策 一般不过多考虑优惠政策，以平衡项目的整体收益； 租赁年限：2年 免租期：1个月 递增标准：每年递增8-10%,招商策略 阶段四：营业后调整,根据项目发展、商户经营状况对承租户组合调整，内容包括： 替换不理想的承租户 调整位置或增减面积 制定合理的租金涨幅 - 培育期：2016-2018年，每年递增6%-8% - 稳定期：2018-合同期结束，每年递增8%-10% 每年汰換5%以上,六、团队组建及现场管理,招商总监/经理,招商主管,招商专员（1人）,招商专员（1人）,招商助理（1人）,注：人力配置受项目 面积大小、工程进展、商户资源等因素影响，因为暂时未深入了解项

9、目实际状况，故暂时按5人估算。,现场管理： 1. 招商团队成员岗前培训 2. 每日/每周例会（提交会议记录） 3. 每周/月招商工作报告，包括招商进度达成情况、上门客户统计分 析、待解决问题、个人评估等。 4. 定期不定期与招商人员沟通，及时因应市场反应、推广策略、目标商家及招商条件，做出适当的调整 5. 与上级主管部门、兄弟部门及商户保持良好沟通,招商绩效管理的思路,招商工作的基本内容包括：市场调查、项目定位与规划、项目推广与招商和进场管理四大环节。故绩效管理围绕上述内容设计与实施。 招商工作“项目”特性明显，绩效考核以项目的时间、质量、成本要求为考核维度，分别设立目标考核。 考核周期包括：

10、项目总周期考核和项目阶段考核。 考核对象分为：对招商工作团队的绩效考核，和对招商人员（团队成员）的绩效考核，团队绩效的被考核人为团队负责人。 招商人员考核内容的组成包括：团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计划和能力态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。,抱歉：接下来两页的绩效考核表还未来得及整体整合，大致的思路是将每个阶段的考核重点与态度能力进行组合，并设定适宜的权重，请先做参考。, 招商绩效考核总表, 招商-市调阶段绩效考核表, 招商-推广阶段绩效考核表, 招商-招商阶段绩效考核表, 招商-进场阶段绩效考核表,6 能力态度考核,七、物资、物料、文档准备,招商手册（纸质+电子） 招商单张 条幅、刀旗、导示牌、气球等POP物料 现场VI物料 - 含综合简介、平面图、功能说明、经营主旨、发展规划介绍等 招商细则、招商流程等 租金表 项目平面分割图（规划效果图） 承租意向书、租赁合同 装修手册 租户公约、租户入住手册 物业服务标准 开发商五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证、卫生许可证、消防验收 体现项目特色的礼品、办公用品及其