大客户关系营销

1、大客户关系营销、学习目标应通过对政府关系性质的定义和测量，在建立政府关系初期加强信息收集工作和信息管理能力。 充分理解甲方面临的各种困境。 以解决对方问题为中心的政府销售战略。 重要的一点：人与人关系的核心本质的重要二：充分理解对方的责任和业绩的权衡心理内容大的顾客销售顾问的自我准备信息的详细准备产品信息准备清单企业信息准备清单个人信息收集准备者与人之间的信任式购买动机分析驱动行动的核心动机构成需求的核心理书信客户不签约的理由是不同类型的客户的购买习惯。关于销售的专业定义，在牛津词典中研究定义销售的相关定义，是向某人传达某商品价值相关信息，诱发该人购买、拥有或有共鸣的行为。 行动：价值相关信息

2、(价值、价格、迎合、同意)的目的：购买、拥有、同意、同意过程：由于价值代码、传播方式的选择、交流的交换，意见、看法发生了变化。 通过多次接触，销售顾问有计划地向甲方人员公开信息，建立信赖。 信息是信赖的基础。 三种信息1、产品信息：通过接触使对方了解乙方的产品、服务、方案、实力，在深入理解的基础上建立对产品的信赖。 产品既是有形的，也是无形的服务。 2、企业信息：强调依赖于背后的企业背景、历史、实力、名声、成绩。 市场能力、现有客户类型、成功经验等。 提高实力的显着性。 顾客容易接受的等级、等级、部分。 3、个人信息：销售顾问和一方人员相互交流得到的个人信息越多，信赖关系越牢固。 个人信息的三

3、个水平显示了信任的程度。 公开，半公开，隐私。 回顾你和客户之间的关系，看看能得到多少客户的隐私信息，或者能得到乙方企业的隐私信息。 信息的透明度是信赖的标志。 让你知道你的什么会影响你的意见和思想。 你是这么想的吗。 信息细节的准备、计划不是无意识地放任信息的自由流动，而是有计划、有组织、有计划地、有战略地公开信息，控制信息的到达掌握关系的发展阶段。 三种信息1、产品信息：产品信息的十个要点包括性能、指标、设计、年限、质量、材料、使用者、评价结果、公共认知、服务表现。 有这样的产品清单吗？ 2、企业信息：公司信息的10个要点包括名声、知名度、大小、性质、规模、地址、年龄、上司、文化、社会评价

4、、行业趋势。 有企业的信息清单吗？ 3、个人信息：个人信息的十个要点包括质量、爱好、性格、诚实、忠诚、过去的经验、交往范围、常识、经验、公众评价(口碑)。 有系统的列表吗？ 回顾你和客户的关系，看看能得到多少客户的隐私信息，或者能得到乙方企业的隐私信息。 信息的透明度是信赖的标志。 让你知道你的什么会影响你的意见和思想。 你是这么想的吗、个人信息准备清单、甲信息收集准备、信息销售顾问有计划地公开乙信息的目的是通过获得同等的甲信息，可以调整销售流程、控制销售环节、调整销售战略。 三种信息1、需求信息：定义甲方目前存在的实际业务问题。 需求可能是隐藏的，甲方不想公开，甲方自己也没有发现。 问题的程

5、度决定了需求的紧迫性。 2 .喜好信息：喜好与决策相关。决策过程、决策参与者、决策依据条件、企业内部管理模式、管理水平、个人动机、企业动机表现等。 3、个人信息：个人之间的信息交流必须对等。 影响个人关系的权重高达50%。 收集甲方个人深度信息，详细记录和分析，影响甲方的决策。 关于需求的信息是否对乙方有竞争优势，关于偏好的信息决定乙方的谈判战略、销售流程的配置和控制、有效的管理内容。 个人信息决定保持持续关系，影响悲观决策的结果。 人与人的信赖关系式，T=P中，c表示s的信息量，s表示c的信息量，IC表示。 信息量的单位是束。 其中IS=公司信息、产品信息、个人信息50% IC同样表现为c的

6、信息，有c所在公司的信息、产品购买的请求信息(或存在的问题信息)、个人信息。 如果IS和IC有共同项目，则会产生谐振并且I的值被放大为平方。 例如，如果销售s和顾客c在聊天中发现学校毕业，信赖感就会放大，如果是学部，放大率就会变大。 公共信息越窄，意味着难以偶然一致的一致信息的放大率越大。 共同信息包括过去的经验、共同的爱好、共同的体验、相同的品牌汽车、相同的孩子等。 IC=需求优先个人权重分配没有固定模式，根据顾客的状况。 在某些情况下，因为客户被告的需求被锁定，所以需求才是客户建立信赖的重要指标，有时被限制在预算、采购委员会、投标委员会等购买过程中，有时客户个人的影响力和动机很复杂，很难提

7、供明确的信息。 公式中的VC是c对交易所获得利益价值的判断。 PS是s判断交易所的利润价值，单位太粗。 购买动机、组织动机个人动机产品质量地位稳定可靠，一致，技术参数正确确定，个人责任产品价格个人收益优惠，促销、赠品回扣、利益、接待等供应商质量上位可靠，品牌、名声、背景提升，个人权力供给速度个人压力循环、周转、库存、物流结果交易过程的内部关系帐目、试用、检验沟通、人市场发展个人前景顾客、销量、联盟职业发展、购买习惯顾客是组织。 中国市场有三种形式的客户组织、外资企业、国有企业、民营企业。 分析在销售过程中影响这三家企业的购买决策的十大因素有助于销售顾问充分理解不同企业的决策和管理特性。 如果这

8、三种企业在购买决策上有明显的差异，并且无法定义差异，则无需选择有效的销售策略、人际关系战略和大客户关系的维持策略。 八大主题，吃男女饮料能提高游戏和江湖儿童教育的人类健康拖车股价风水是现代科技、饮食、味道、料理系、五花八门，能吃的话可以说，饮食男女要认真看烟酒荀种饮料，必须熟悉豆浆、牛奶的作用、酸奶等。 体育、娱乐场所、旅行、天气、电影、游戏、杀人、棋牌等。 按年龄区分，从出生到16岁要尽量把握，把握每年的重要成长点和培养点。 不同年龄层的健康问题需要充分的咨询资金。 包括中年人的心理危机等。 影响中国人的三个价格构成了中国人一生的主要成本。 需要大的概念。 会说。 风水、易经、手相、脸、星座

9、、血型、属性、五行、迷信的事都通。 现代科学技术、MP3、手机、电脑、qq等各种形式的科学技术。 有效顾问的形象，形象确立了自己的形象，从方面达到影响的目的。形象是建立信任的第一个参数，形象是服装、举止、对话、话题、见解、兴趣、权威、专业、全面、周到等。 树立形象谈市场竞争，谈五力，挖掘客户最关注的竞争焦点谈商业原理，谈成本，谈收益，挖客户痛苦的地方谈企业发展五个阶段，找客户到处谈个人竞争，谈困难，谈困境，谈曲折业绩谈宏观、大客户战略关系发展，趋势是从个人关系到业务的自然发展过程，从一次合作到系统合作是从水到水路的过程，双方关系密切形成圈来决定可持续发展。 三种方式1、个人关系到业务合作：没有

10、成熟的个人关系，没有初期的业务合作。 初期业务合作后必须及时报告。 提供信息的方法、频率、重要性必须有明确的计划。 2、从一次合作到系统合作：从一次合作不断发生问题，及时解决，提供责任解放的合理说法来推进全面系统合作。 3、关系的密切促进圈的形成：对方逐渐在关系中引进了新朋友，并持续着比较固定的活动内容。 政府关系的核心是责任展开，而不是以业绩为核心。 业绩是安全情况下锦上添花的内容。 业绩是为了说，责任是心灵的权衡。 流程的推进，行动目标的具体化，楼层的第一阶段的行动目标是充分收集客户的信息，了解对方的问题、决策习惯、重要的人的个人信息等。 三个目标1、了解客户：了解对方组织的核心目的、政治

11、地位、发展趋势、决策过程和现存问题情况。 看看现在的人际关系吧。 全面理解，掌握初级第一手信息。 2、第一次接触：通过第一次接触接触核心知识，为了了解新的信息，建立人际关系水平的交流方式。 要有持久战，准备长期发展。 3、收集重要信息：个人在政府组织中的位置、面临的供应商选择情况、主要业绩发展方面的重点、成本、收益意识等。 通过早期的全面理解，可以判断对方组织的需求程度，从业绩中判断购买决定环节，可以根据这些重要信息制定销售战略和初始方案的计划。 如果和对方接触，深入接触关系分析表的话，对方的行动会测定自己的实力，行动的第一阶段的实力表现会影响对方的行动。 主要目的是取得对方的积极意见，延长见

12、面时间，明确负面信息(关于政府组织的业绩，关于个人) 1、延长对方的采访时间：通过有效的表现理解，表现出强的沟通能力，表现出对方积极的采访时间2、对方坦率地披露信息：衡量是否取得信任的另一个指标是对方是否公开了负面信息。 3、对方明确下一次约会：对方明确下一次约会是一种评价对方是否真的感受到你的财产，或者你的个人是否对他有用的方法。 无法赢得信任，不说话的朋友没有资格从事政府级的销售活动。 因此，需要重点培养销售顾问建立个人关系的能力和迅速熟悉、加强感情交流的能力。 和对方接触，自己的实力取决于能力的表现，必须体现能力三个重要的能力。 销售顾问以这三种能力从事大客户的销售活动。 三种能力1，正

13、确的判断能力：接触初期应该判断的事情太多。 政府决策过程、习惯、需求程度、竞争品情况、预算情况、内部人际关系的复杂性等。 2、卓越的沟通能力：所有的判断都需要卓越的听力能力和商业效果的表现能力，形成优势的沟通能力。 沟通能力必须有系统地构建.3、优秀的诱惑力：通过对话被认为对对方有用，或者觉得将来你会帮助你，这就是所谓的个人层面的诱惑力。 资源圈建设的概念。 一个人的能力是由知识、技能和经验组成的。 能力是用行动表现来测定的。 因此，鉴定一个人的能力是通过其表现的行为来看到的，是这样培养和训练的。 与对方接触，建立信任的交流战略，信赖实战系统建立陌生人的信任6种实战技巧：1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述2 .语言约定一致，经常履行约定，言行表现一致性3 .人际关系的关联建立共同的人际关系4 .有可以证明的背景，包括学历、历史、组织归属5 .有明确的理想，有追求的人生目标6 .展现弱点，心理烦恼，失败的心理打击，诱惑因素，点菜留下好的印象，邀请吃饭企划，关于邀请场所的表现：强调独特性，独特性特权的感觉等。 关于接待的理由，只要不说理由，对方能来的话，就不