医药销售VIP客户管理.ppt_第1页
医药销售VIP客户管理.ppt_第2页
医药销售VIP客户管理.ppt_第3页
医药销售VIP客户管理.ppt_第4页
医药销售VIP客户管理.ppt_第5页
已阅读5页，还剩18页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、a,1,VIP客户管理,销售中永远无法绕过的大山-VIP客户,a,2,a,3,市场的发展 稳定的客户 业务的增长 个人的收入,VIP客户的数量和质量,a,4,VIP客户的选择,目标科室 目标客户 客户的分类 客户的分级,a,5,目标科室,骨 科、 风 湿 科 疼痛科、中医科 急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科,a,6,目标客户,对产品认可 患者数量多 口碑好,a,7,客户分类,感情型-难以改变用药习惯 利益型-易于改变用药习惯 学术型-愿意处方更好的产品,a,8,客户分级,A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 C、偶尔有处方产品，处方量

2、小，潜力大 D、所有可处方产品的医生,产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。,a,9,时间管理,80的时间20的客户,a,10,a,11,合适的时间,出现在客户不忙的时候。 出现在客户心情好的时候。 出现在客户需要的时候。,a,12,用心工作,探寻出客户的需求 换位思考 诚实守信 以客户为导向。 个性化工作,a,13,超出预期的投入,让客户感觉到超过预期的投入 让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础 感觉不等于真实投入,a,14,真挚的投入,真诚的投入必须是个性化的投入 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满

3、意感动,a,15,树立专业服务精神,达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足 不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺,a,16,客户管理的成功因素,了解客户的真实信息 与高层客户保持良好合作关系 明确客户的核心需求 了解客户对你提供的服务的感觉,a,17,我们要做到的！,比竞争对手做的更好 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍,a,18,我们应具备的,专业知识 产品知识 市场知识 销售知识,a,19,客户服务须知,值得信赖 注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意,a,20,医药代表的失败因素,贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 面对困难不能坚持，轻易放弃。,a,21,小结,客户的需求和行为要个体化 自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽 逐渐补足自己不善

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 医学制药

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论