区域市场营销突围高级研修班

1、地区营销突围、主办：南昌一佳管理咨询有限公司发布：刘晓亮高级顾问，2020/6/29，百度文库-销售管理13A，2，第一单元，“板块化”地区布局战胜天下，2020/6/29，百度文库-销售管理13 很多中小企业的区域经理没有区域市场布局，区域经理没有方向感，没有整体计划，无法有计划地推进。 脚踩着西瓜皮，滑到那里去哪里？2020/6/29，百度文库-销售管理13A，4，困惑的问题是：难题之一“市场开发不成功”。 难题之二是“开发成功，销售困难”。 难题之三是“有销售额却没有利润”。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、5、2，地区市场布局瓶颈。 到处“撒胡椒”的营销方式是很多渠道型企

2、业的基本做法，但这种散点的营销方式已经受到销售店的抵制。 这不是因为销售店变聪明了，也不是因为制造商变愚蠢了，而是因为营销环境的变化促进了制造商合作的进步和成熟。 越来越成熟的经营者看到企业不仅仅是模型市场，而是企业整体区域布局、区域市场集中突破的模型。 随着经济状态的不均衡发展，消费形态的多样化、区域市场资源的集中垄断化、模板市场的界限和偶然性越来越强调，不仅对经销商的诉求降低，而且模板市场成功的复制性和推动力也减弱了。 怎么办？2020/6/29、百度文库-销售管理13A、6、3、地区市场“板块化战略”的优势。 1、区域集中突破模式首先有大局观，布局整个市场，集中企业资源和力量在局部区域居

3、第一，然后集中突破相关区域市场，最终在整个区域居第一。 2、从区域集中突破到板市场区域集中突破，从连接线、连接线、连面线、连面成体，建立区域防御系统。 3、从区域集中突破到系统配置板市场联动，形成区域集中突破和竞争优势，有利于政策统一的实施、资源的有效整合、产品系统的普及、广告的相互反映，同时增强了区域市场的风险抵抗能力。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、7、4、地区市场“板块化战略”三个步骤。 1、划分板块范围，确定区域市场战略2、集中突破、点状突破、断开连接3、重视垂直流通，在终端上扎根。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、8、5，地区经理“市场计划6连”的动作。

4、1、了解总公司的营销战略。 2、地区经理市场规划六连环。 3 .制定符合目的的营销计划和作战地图。 了解2020/6/29、百度文库-销售管理13aa、9、1、总公司的营销战略：企业根据发展阶段有不同的战略：、规模主导战略、利润主导战略、2020/6/29、百度文库-销售管理13aa、10、2、地区经理S2 :定义市场(工具2) S3 :选择途径(工具3) S4 :分解目标(工具4) S5 :关注对象(工具5) S6 :控制市场(工具6 )、2020/6/29、百度文库-销售管理13113、确定目标市场规划六连环和010，如何制定有效的营销计划？ ，如何制定终端作战地图？ 预测！ 计划！ 地图

5、！ 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，12，6，集团讨论和发布：集团讨论和发布：比较贵企业的地区市场配置现状，指出不合理的地方，重新设计符合自己企业发展阶段和资源优势的市场配置吗？2020/6/29、百度文库-销售管理13A、13、第二单元、优质销售店的开发和谈判、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、14、一、优质销售店的战略意义、一流销售店二流品牌=一流市场二流品牌=二流市场一流品牌2020/6/29，百度文库-销售管理13A，15，二，优质销售店选择5步骤：第一步骤：明确公司的销售政策的步骤2 :调查地区市场特征的步骤3 :访问交流销售店的步骤4:5要素筛选销售店步骤

6、5 :合同销售、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、16、3、企业不同阶段需要不同的销售店。 根据企业的发展阶段、市场的不同，经销商有不同的要求。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，17，人与人交往是一场竞争，必须谈战略、方法和技术。 营业员的顾客是否成功，他的交流和说服力是非常重要的。 营销计划是市场营销专家刘晓亮先生基于自己10年以上的销售经验取得的心血成果，简单实用。 每个人交往时都要设三道防线，依次为感情防线(信赖)、逻辑防线(利益)、伦理防线(道德)，在信赖的基础上写充分的文章，首先突破对方最初的感情防线，其次突破对方的逻辑防线和伦理防线，牢牢控制对方这是与陌生

7、人交往、与客户交流和谈判的金科玉律。 四、经销商选择的谈判战略。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、18、感情防线以建立信赖为重点。 中国人的心理地图依次是“义理法”。 不管多么大的事，只要先解决“情”问题，其他一切都会顺利的。 比如，正如我们常说的，“交了朋友再做生意”。 是这句话的写实。 如何突破顾客的情感防线呢？ 可行的方法是赞美a、b，投资良好，建立相似性c，有迅速提高信赖的言行计划，1、突破第一条感情防线。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、19，逻辑防线侧重于建立利益感。 首先通过交流和提问，发现他的优点，理解对方的需要和想法，然后按照他的逻辑，尊重他的逻辑习

8、惯，继续强调利益感。 提交那个的话，容易达成协议。 那么，如何突破客户的逻辑防线呢？ 可能的方法是a、学会连续五问法。 b .用ROI解四个问题。 c .用双赢谈判法突破逻辑防线。 突破第二道逻辑防线。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、20、a、学会连续5问答法。 一问：现状二问：共鸣三问：损失四问：标准五问：计划，2020/6/29，百度文库-销售管理13A、21、b、ROI解决四个问题。 问题1 :“你们的价格太高，卖不出去。 “问题2 :“你们的风格单调，没有竞争力。” “问题3 :“你们的政策支持没有人的好处。” “你的品牌在这里知名度很低。” ”。让我们看看他用什么策略来

9、应对我，2020/6/29，百度文库-销售管理13A、22、c、双赢谈判法突破逻辑防线。 双赢谈判的三步：第一步：理解我需要什么。 (要点：记住自己的底线。 )第二步：调查他需要什么，让他听听。 重点：察觉到对方需求的不安后再说话。 )第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 重点：基线不会改变，会引起他的担心。 ) 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、23，道德防线侧重于道德感的建立。 让他更了解你作为人来处理事情的人品。 例如，诚实、诚实、信念、心情等。对方承认了你的人品后，承认了你的一切。 那么，如何突破客户的道德防线呢？ 可能的方法是a、诚实的信赖。 b .言行前后一致。 c

10、 .马上履行你的约定。 突破第三条伦理防线。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、24、5、合同签订后应注意的问题。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、25，第三单元，优质销售店的培养和管理，2020/6/29，百度文库-销售管理13A、26，一，对频道管理的理解。 1、渠道管理的意思。 2、三个通道的“引擎”。 3 .是渠道管理功能中的“九阴神功”。 1、渠道管理的含义：一系列相互依赖的组织致力于在利益的基础上，促进产品和服务的使用和消费过程。 这被称为市场营销渠道。 渠道管理是分销渠道的分析、计划、组织和控制，不仅是直接代理商的管理，也是整个网络的控制。 下图：2020

11、/6/29，百度文库-销售管理13A、28、2，三台“引擎”。 渠道商是否愿意销售和推进某一品牌的产品，主要受该品牌的渠道力、品牌力、产品力三个指标的影响，三个指标共同决定了渠道商的品牌选择和推动力。 我们把这三种力量比较了通道的三个引擎。 第一台“引擎”:通道力。 第二台“发动机”:品牌力。 第三台“引擎”:产品能力。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、29、二、经销商大宗培养、1、经销商增长不同阶段的需求表现。 2 .成为经销商规范化的经营顾问。 3 .规范人才1234的管理。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，30，1，销售店增长的不同阶段的需求表现。2020/6/

12、29、百度文库-销售管理13A、31，从粗放式向规范化的转变跨越9个“山”:成为、2、经销商规范化的经营顾问。 战略定位、企业文化、组织结构、报酬制度、业务流程、职场职责、员工培训、经营目标、PDCA小组、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、32、销售型企业的成功始终是“人”的问题，即人才管理四个字。 那么，该怎么办呢a、招聘员工的原则。 b、员工培训的两种方法。 c、工作人员鼓励三种战略。 d、工作人员评价四个指标。 3、规范化人力资源1234管理。 掌握2020/6/29、百度文库-销售管理13A、33、3、经销商大宗激励、1、渠道激励的原理。 2 .有效激励经销商的六种方法。

13、3、老油条/鳄鱼型经销商的大宗激励战略。 掌握2020/6/29、百度文库-销售管理13A、34、1、渠道激励的原理。 2020/6/29、百度文库-销售管理13A、35、2、有效激励经销商6方法。 、回报、商业学习考察、扩大地域范围、增大信用框架、目标激励、荣誉奖励、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、36、3、老油条/鳄鱼型销售店大型激励战略。 如何激励“老油条”和“鳄鱼型”大经销商？ 、大经销商有三个死穴。 、大经销商激励五大法宝。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、37、4，经销商冲突协调，1，制造商根本不同。 2 .信道冲突的十个原因。 3 .减少渠道冲突的八项

14、措施。 4、推荐酒五法：喝酒解决困扰的问题。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，38，1，制造商根本不同。 在营销渠道上，由于以下两种存在，制造商之间总是形成动态的游戏关系经济独立性。 组织成长性。 他追求利益！ 啊！ 啊！ 现在出售！ 啊！ 啊！2020/6/29、百度文库-销售管理13A、39、2、渠道冲突的十大原因。1 )制造商制度不规范；2 )直接损害经销商利益；3 )销售店不遵守游戏规则；4 )追求目标管理，无视过程管理；5 )各地区的销售额不平衡；6 )价格的地域差异；7 )破坏竞争公司；8 )处理滞货品；9 ) 、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、40、3

15、、减少渠道冲突的八项措施。 1 )制造商确立规范体系；2 )维持价格体系的认真性；3 )检查审查指标和激励措施；4 )渠道扁平化；5 )缔结经销商联盟；6 )确立处理库存的途径；7 )实施渠道歧视；8 )从贸易关系到战略伙伴关系，定期进行交流、2020/6/29、百度文库-销售管理13A、41、4、推荐酒五法：喝酒困扰。 推荐酒五法。 处理“甲地基乙关系”的商品流失问题。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、42、5、经销商动态评价、1、经销商评价的重要性。 2 .进行经销商的审查和评价。 3、经销商定额业绩目标达成率。 4 .在评价调整时，必须注意四项工作。2020/6/29、百度文

16、库-销售管理13A、43、1、经销商评价的重要性。 为了更有效地理解经销商的需要，激励经销商，提高销量，制作经销商预警机的制服。 为了保持渠道的活力和竞争力，我们需要经常进行经销商的业绩评价和评价。 进行2020/6/29、百度文库-销售管理13A、44、2、经销商的审查和评价。 、原封不动地采用别人的企业KPI指标悲惨的人、适合公司的评价指标、经销商年/半年/季度的评价和评价、经常去看店面陈列和库存情况、2020/6/29、百度文库-销售管理13453、经销商定额业绩目标达成率。 如何正确地看待经销商的定额业绩目标达成率？ 、销售政策的同意和执行、客户满意度、市场增长率、市场份额、2020/

17、6/29、百度文库-销售管理131346、小组讨论：是否根据案例，快速设计适合我们销售店评价的工具？ a、对我来说，所有的指标都需要吗？ b、应用充分有效吗？ c .应增加/减少的部分。 d .实施中的困难。 e .改进建议。 f，我的工具。2020/6/29、百度文库-销售管理13A、47、5、评价调整时要注意四方面的工作。 、地区经理的心理障碍。 调整时的准备。 、调整时的技巧。 调整的方法。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A、48，拉动终端销售的五个步骤，第四单元，2020/6/29，百度文库-销售管理13A、49，一，提高终端销售的两个方向：1，理解水平增长的方式：复盖更多

18、的店铺2 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，50 1，提高店铺销售额8个KPI :业务额=客流入店率接触率体验率客人单价成交率周转率思考：各指标难提高10%吗？ 生意额可以加倍吗？需要什么资源？ 二、拉动终端销售的五大步骤：2020/6/29，百度文库-销售管理13A，51，2，拉动终端销售的五大步骤：S1，市场分析； S2、店内、店外销售数据和目标顾客群分析S3 .制定符合目的的营销对策S4 .评价零售商的经营风险S5 .通过PDCA进行管理。 2020/6/29，百度文库-销售管理13A，52，将8家店的KPI变成5个可操作的动作： 1、品牌推广-让品牌“仙女”成为终端“下界”。 2、营造气氛使气氛变成“有毒气体”。 3