项目八提高磋商能力.ppt

1、项目8提高协商能力，提高协商能力。、任务一、子任务二、子任务一：理解商务谈判阶段的规则，子任务二：掌握商务谈判阶段的规范，1 .通过提问理解对方的需要，2 .通过听对方的表现来理解对方的需要， 3 .通过观察对方的行动来理解对方的需求1 .向对方表明自己的需求2 .提出积极的要求，运用任务2谈判战略1 .初期战略1 )通过利用魅力和突发的话题与对方进行对话来探索对方的态度和反应。 主要用于不了解对方的情况，对市场没有自信的情况。 2 )吹毛求疵通常是买方和这个战略用卖方谈判，买方尽可能地选择产品和对方的提案中的缺点。 主要用于给对方一定的压力，强迫对方让步的时候。 向对方提出要求时，不要过于严

2、格，要有限度，要有目的，要掌握节制，相应地，对方会觉得我方缺乏诚意。 CASE，中国松上公司与外商协商购买一系列钢管，此前中方已经向对方购买过这种商品，中方希望扩大进口，降低商品价格，但中方也知道在国际行情不变的条件下很难要求对方降价，所以谈判初中方以对方上次延期交货200吨货物为大文字，因为贵公司上次没有交货，我们多次错过销售机会，失去了几个大客户，我们的损失变得严重。 接着中方又提供了一系列的数据证明书，对方说对不起，说明了延期交货，所以中方希望降价10%来补偿我们上次的损失，对方答应后，中方建议再订购500吨，3 ) 价格是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理来吸引谈判对象的注意，无视对其

3、他重要合同条款的谈判，在这些方面赢得优惠。 主要是为了让只重视价格的谈判对象无视其他重要条件而使用的。 4 )感情投资战略谈判者在相互交往中，赠送礼物以表达友好和联系感情。 主要在对方是关系型谈判者，需要重视关系的建立和维持的情况下使用。 考虑文化差异、礼物的价值、礼物的时机。 CASE，2005年6月11日，在上海西郊酒店7楼中欧纤维贸易谈判室外，中国商务部长向欧盟贸易委员曼德森赠送了特别礼物。 中国生产的法国鳄鱼品牌的灰色短袖翻过t恤。 看到这个礼物，曼德森和欧盟大使笑了。 这一场面从第二天开始出现在世界许多报纸的有力版面上，为谈判作出了良好的基调。 2、中期战略1 )一步一步，为露营在谈

4、判过程中防御、探索前进，不断巩固阵地。 主要用于谈判时间充分，谈判议题少的情况下。 要慎重、合理地有根据，使对方感到有感情，严格价格，缩小让步，放松。 2 )疲劳轰炸通过疲劳战术妨碍对方的注意力，破坏意志，抓住有利的时机达成了一致。 主要是一方的谈判者显示高地位，以先发制人的姿势使用。 必须引起对方的对立感情，不要让谈判破裂。 3 )先退却一步，顺从对方，自主，反保守地进攻的战略。 1 .为自己留下谈判的馀地，2 .不要过于让步，3 .先和对方说话，4 .不要做无用的让步，3 .后期战略最后通牒在谈判对象在某个问题上纠缠不清时，在其中处于有利地位，而对方提出的最后的交易条件。 有两种情况。 一

5、是利用截止日期，也被称为“死线”。二是以强硬的口头或书面向对方提出最后必须回答的条件，否则中止谈判。CASE，意大利和中国的一家公司谈判销售某项技术，谈判已经进行了一周，但是进展还很慢，意志方面代表罗尼老师在前一天提问后，向中方代表李老师传达了“他还能在两天内谈判，希望中方在第二天提出新的力量方案”。 第二天上午，在分析的基础上，中国李老师比中国原来的要求(想降价40% )改善了5% (想降价35% )。 意大利的罗尼老师说：“李老师，我已经降价了两次，合计15%，再下降35%，真的很为难。 ”双方互相评价，说明了一会儿后，建议休会下午两点再谈。 下午会议后，意大利方面首先向中方报告新条件，李

6、老师向意大利方面说明价格的基础和理由，并要求意大利方面再次考虑其要求。 罗尼老师再一次表示努力，说中方要求太高。 谈判到4:00时，罗尼老师说：“为了诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑一下，请告诉我最晚在明天12:00之前能不能接受。 如果不接受的话，我坐下午2点30分的飞机回国。 ”“把机票从包里取出来，出现在李老师面前，谈判结束了。 中方在讨论意大利方面的价格后，认为还不够15%，不能再降价了吗？ 明天怎么回答？李老师和领导报告，一边和助手、项目部门商量对策，一边派遣人调查明天下午2点30分是否有航班。 结果，下午2点30分没有飞往欧洲的飞机。 李老师认为意思方面最后的谈判，机票是戏剧，

7、判断意思方面可能有条件。 于是第二天10点给对方打电话说：“意力的努力，中方表示赞赏，但双方的距离还存在，需要双方进一步的努力。 作为回应，中方在关心改善的基础上，可以进一步让步，中方在听取中方的意见后，不离不开，双方可以继续谈判。 对于最后通牒：分析对方是不是真的，尽最大努力地反驳对方的说明，陷入不攻击对方的通牒的状况，展现出开始谈判的姿态，由此可以反探对方的真实意图，改变话题，改变交易条件，给对方带来压力。 如果适时地指出谈判的破裂提醒对方损失的结果，休息一会儿，对方就可以冷静地考虑是否继续说话，任务3实施让步战略，子任务1、子任务2、子任务3、子任务1掌握让步的原则，子任务2实施让步战略

8、自己不损害让步战略，采用攻击性的让步战略，采用强硬的让步战略，坦率的让步战略，所谓稳健的让步战略，不仅不会损害自己做的让步，而且会满足对方的需求，形成心理上的影响攻击性的让步战略是指在自己让步前向对方提出让步要求，以让步为攻击手段，被动主动。 强硬的让步战略是指最初的态度强硬，坚持不动的态度，在最后的时刻让一次步，促进交易。 坦率的让步战略是以诚实、务实、坦率的态度，谈判进入让步阶段后，从头开始，转让所有利益，实现诚实胜利的目的。 稳健的让步战略是以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判的进展情况逐步让步，取得理想的结果。、子任务3选择让步的方式，子任务1、子任务2、子任务3、子任务1分析谈判陷

9、入僵局的原因，1 .立场争论(case1case2)是由两个立场争论导致谈判陷入僵局的典型例子。 在第一个例子中，两位读者只是通过打开和关闭窗户来主张自己的主张，谁也不想让步。 在这种争斗中，对方越努力，你紧紧抓住自己立场的你的真正利益就隐藏在这种表面立场上，而且为了保护自己的面子，不仅不想让步，而且顽强地让对方改变立场。谈判变成了有意志力的竞争。 在后者的例子中，中美两国的谈判代表如何称呼台湾，这是关系到本国政府外交政策的重大立场问题，拒绝轻易让步。 此时，如果找不到合适的语言，就不会产生公报，谈判自然陷入僵局。 提供网站：case1，图书馆很安静，但是隔壁的两个读者为了小事吵架。 我想打开

10、面向街道的窗户让空气清新，清醒头脑，关上有助于提高读书效率的窗户，不让外面的噪音进入，保持室内的安静，看书很方便。 两人争论了很长时间，也没能找到双方满意的解决方法。 管理者最终打开对面院子的窗户，使空气流通，避免噪音干扰，满足了双方的要求。 提供网站：一、在商务谈判陷入僵局的原因、情况2、恢复中美外交关系的谈判中，双方就台湾问题如何表现出来进行了争吵。 中国方面认为台湾是中国领土的一部分，美国方面不想被台湾当局生气，双方的谈判代表为此互相支持不下去，绞尽脑汁。 最后，上海公报使用了“台湾海峡两侧的中国人”。 这个巧妙的提法缓和了双方立场的冲突，上海公报诞生了。 提供网站：一、因为商务谈判陷入

11、僵局的原因，谈判双方越关注立场，就越不能协调双方的利益。 所以，围绕立场上的争论的是低效率的谈判方式，不仅是双方的潜在利益，达成明智的协议也是不容易的。 而且，由于讨论不会持续很长时间，会直接损害双方的感情。 谈判者为此付出巨大的代价。 遗憾的是，对谈判者来说，立场上的纷争是谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的。 提供网站：一、商务谈判陷入僵局的原因、二、在利益需求分支的许多商务谈判中，虽然双方表现出非常友好、坦率、积极的态度，但如果双方各自期待的利益有很大差异，谈判就会搁浅。 如果这种差距难以填补，合作必然会流产，造成僵局。 提供网站：一、商务谈判陷入僵局的原因，有CASE、商场

12、，预计在郊外建设购物中心，这片土地的使用权归张桥村所有。 百货公司想用一百万元买使用权，而张桥村要求200万元。 经过几次谈判，百货公司的报价上升到120万元，拉桥村的谈判下降到l80万元，双方拒绝让步，谈判陷入了僵局。 另一方面，商务谈判陷入僵局的原因是大桥村为了保护村民的利益，农民以土地为基础，失去了这块耕地的使用权，他们没有选择。 所以村子里要多攒钱办个机械工厂，解决农民的出口问题。 百货公司是为了保护国家利益，百货公司是国有企业，所以向120万人让步，经过多次与上司商量后决定。 他们想在购买土地使用权上节约一些钱，扩大百货公司的规模。 此时谈判陷入僵局，一、商务谈判陷入僵局的原因，其实

13、谁都没有错，从各自的角度，双方坚持的成交条件也是合理的。 只是双方合理要求的差距太大。 一、商务谈判陷入僵局的原因，三.沟通障碍沟通障碍是指，谈判双方在互相交流情况、观点、谈判意向、交易条件等过程中可能遇到的主观和客观原因造成的理解障碍。 提供网站：一、商务谈判陷入僵局的原因，第一种沟通障碍：由于双方的文化背景差异，一种语言的特定表达难以用另一种语言表达，引起误解。 例如，一、商务谈判陷入僵局的原因，CASE1，一家跨国公司的社长访问中国著名的制造企业，探讨合作发展。中方社长骄傲地向客人介绍说：“我们公司是中国二级企业”。 口译当然是用第二类企业来表现的。 出乎意料的是，跨国公司的社长听到这个

14、消息，本来就很高的兴趣突然变得冷淡，马上站起来失礼了。 回家的路上，他抱怨道：“我怎么能和中国的二流企业合作？”。 微小的沟通障碍直接影响合作的可能性。 一、商务谈判陷入僵局的原因，第二种沟通障碍：一方知道，但不能理解另一方提供的信息内容。 一方完全听另一方的话，即使做了正确的理解，也可以接受这个理解，但并不意味着能完全把握对方想表达的思想。 例如，商务谈判陷入僵局的原因是，一次关于成套设备引进的谈判中，讨论了某市的谈判小组对外提供的资料，对方认为提供的报价带修理零件，以这种想法与外国进行了一系列的谈判。 但是，在制作合同的时候，发现对方说的附有修理零件，其实是指附属设备的零件，但是因为不包含

15、主机零件，所以需要另外订购。 这样，我们指责对方出轨，对方认为我们是故意打扰的。 之后，中方必须仔细核对原文，才发现提到的“带修理零件”只是在提到附属设备时出现的。 中方误以为会向所有设备提供备件。 这种僵局是由于我方不能正确理解对方的意见，做出了错误的判断。 CASE2，一，商业谈判陷入僵局的原因，第三种沟通障碍：一方理解，但不想接受这种理解。 他能否接受现实，是因为他经常受到对方的态度、和对方过去交往的经验、个人的偏见和成见等心理因素的影响。 例如，一、商务谈判陷入僵局的原因，CASE3，中国曾从世界银行某国际金融机构获得融资，建设了二级道路。 按理说，这对我国现有的道路建设技术和管理水平

16、来说是比较简单的。 但是，负责这个项目的一位国际金融机构的官员主张请外国专家来管理。 这意味着我们将在这个项目上大幅度增加支出，我们表示不能同意。 我们在谈判中向有关人员详细介绍了我们的道路建设水平，并提供了有关资料。 这个官员不能提疑义，但以前因为缺乏对中国的理解，或受偏见支配，他没有放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。 一、商务谈判陷入僵局的原因，四.人员素质俗称“为人做事”。 谈判者素质的高低常常是谈判能否顺利进行的决定性因素。 无论是谈判者的工作方式的原因，还是谈判者的知识经验、战略技术的不足或错误，谈判都有可能陷入僵局。 提供网站：一、商务谈判陷入僵局的原因、5 .外部环境的变化谈判导致

17、环境发生变化，谈判者虽然没有说出已经约定的事情，但却无意签约，导致无法采用的拖延和僵局。 一、商务谈判陷入僵局的原因，六.在强制手段谈判中，人们常常有意或无意地采用强制手段使谈判陷入僵局。 特别是涉外商务谈判，不仅要保护经济利益上的争端，还需要保护国家、企业和自己的尊严。 因此，任一方越被强制，越不让步，谈判的僵局也越容易发生。 提供网站：一、商务谈判陷入僵局的原因，CASE，1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线合作谈判陷入僵局。 陷入僵局的原因是，德国代表撤回贷款对中方施加了强压，却接受了比本来可以接受的价格高7500万美元的价格。 对方代表依靠恐惧，在谈判桌上威胁中方代表，说不签约，一切结果由中方负责。中方代表知道，根据手中地铁车辆的国际行情，根据中方预定的报价，德国公司还会赚钱。 对方只是提供了政府贷款，价格就上涨了，想通过汽车的销售价格悄悄地找回德国政府贷款的优惠。 一、关于商务谈判陷入僵局的原因，中方代表坚决拒绝在协议上签字。 德方代表其实不想失去这笔生意，所以要在今后的谈判中缓和自己的态