商务谈判概述.ppt

1、关于a，1，商务谈判，a，2，课程简介，课程性质课程应用学习方法的探讨教材，无处不在，基本原理，原则案例学习法日常生活中的体验观和模拟的其他方法(注意收集)，高度经验性和艺术性，编码和传达困难高等教育出版社，2009年商务谈判，丁建忠中国人民代表大会版，06年现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年谈判，David Lax，姜范译，机工版，04年谈判这么简单，Cohen，张义译，电工版，04年，a，3，第谈判的发生和意义1 .发生：谈判、决定、negotiation bargaining案例：基辛格说明媒体，2 .条件产生：谈判产生了各自的需求交易条件的差异、联系性和调整性行为主体资格的独立性和

2、对等性3、意义、a、4、二谈判定义：广义：除了正式的情况，全部协议、谈判、协议等卡内基：“成功者有15%依赖他的专业知识，85%依赖他良好的人际关系和人际处理技术”。 霍博科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，无论你是否高兴，你都是参与者”。 狭义上，a、5以满足某种利益为目标，以人们的需求为基础。 双方以上的交往活动，单凭一方是不能进行谈判活动的。 是要求人们构筑和改善社会关系的行为。 是协调行动的过程。 选择在参加者认为合适的时间和地点举办，a、6、2、特征、(1)谈判是双方利益分歧的协调过程。 (2)谈判是基于合作的竞争。 (3)谈判双方有自己的利益界限。 (4)谈判的基本工具是语言，

3、主要方法是说服对方。 (5)谈判的基本目的是实现自己的谈判目标。 (6)影响谈判结果的因素是人员、权力、时间和信息。 (7)谈判的成功象征着达成协议。a、7、谈判的本质、利益的削减和交换、“存在”协议的空间、a、8、卖方主张的点、买方主张的点、“不存在”协议的空间、a、9、这两种具有不同基础的谈判有可能发生变化。 协定空间的谈判一定能达成协议吗？ 没有协定空间的谈判一定不能达成协议吗？ 虽然有空间，但谈判的目的是谈判以外的主张点(下划线)可能会改变，不合理的主张和晋升可能会产生破坏作用，原因：汤姆森的地产价格，a，10，小思考，以下哪种情况是谈判？ (1)解决一个难题(2)双方交往(3)根据各

4、自的需要进行协议(4)一方要求另一方满足利益，按a、11、a、12、a、13、a、14、a、15、3、谈判的分类、1、谈判利益的性质分别2、根据谈判相关人员对谈判的意识，分为有形谈判和无形谈判。 3、根据谈判人员的诚意程度，可以分为真实谈判和非真实谈判。 4、谈判可以分为纵向谈判和横向谈判。 a、16、4、谈判的主要理论体系，1、谈判必须由理论杰瑞德尼尔伦伯格提出，需要谈判的基础和动因。 谈判者必须善于重视、发现和引导对方的需求。 真正的谈判名人通过采用适当的巧妙方法，还能控制谈判表上对方的需要，甚至达到谈判的最终目标。a、17、2、谈判实力理论温克勒“十大谈判原则”、“价格质量服务条件价格”

5、逻辑循环谈判规则3、原则谈判理论立场和原则方案：两个男人在图书馆争吵不让步，一个想关上窗户，另一个想打开窗户他们要为窗户吵架好几次：一条缝？ 半开？ 四分之三？ 没有能让双方满意的解决办法。 图书馆的管理者进来了。 她问一位老师为什么打开窗户。 回答说“让空气流动”。“她问另一个人为什么想关上。 回答“不要让资料卡被风吹走”的a、18，其中，“想关窗户”和“想打开窗户”是各自的立场。 “让空气流通”和“防止资料卡被风吹走”是双方的利益原则。 立场纷争使双方谈判陷入僵局原则谈判模式3354代替了立场纷争的通常，a、19、达成原则谈判的4个观点：不把问题和人混同地“仔细阅读”的问题，“他”是打开还

6、是关闭窗户，这是我有“看法”的事。 问题是人的对抗谈判的重点是成为利益的立场，不注意“空气流通”和“资料卡不随风流”，只注意“打开窗户”和“关闭窗户”，寻找解决办法，而不是寻找对双方有益的方法，压迫对方客观标准3355 a、20、4、谈判战略理论偷了孙兵法和三十六计十三柱。 flv、a、21、第二节与博弈论谈判，一、博弈论的意义是研究决策主体行为直接相互作用时的决策和这种决策的均衡问题。 基本概念：参与者、战略、支付、结果、a、22、二、完全信息静态博弈：纳什均衡1、囚犯困境火灾后，两个嫌疑人a和b被关进监狱，分别被关在一个独立的不能交换信息的房间里。 两人都承认的话，各自被拘留8年。一人承认

7、别人不承认，释放不承认，获得报酬，被拘留10年，被罚款的情况下，两人都不承认的话，因为证据不足被拘留1年。 a、23、纳什均衡：告白、告白。 揭示了个人理性和集体理性的矛盾。 应用： PS，中国电信，可口可乐与百事可乐的竞争，军备竞赛，公共产品的供应，恋爱博弈论例子：美苏谈判，a，24，“重复囚徒困境”，美国密歇根大学的罗伯特埃斯洛德。 他组织了一个电脑竞赛实验。 比赛的想法非常简单。 想参加这个电脑竞赛的人在“囚犯困境”的例子中扮演囚犯的角色，他们以“囚犯困境”的游戏为开端，谁都要在合作和背叛之间作出选择。 重要的问题是，他们不仅玩了一次这个游戏，而且一次玩了200次，这就是所谓的“重复囚犯

8、困境”，a，25，比赛的说明，具备以下特征的人总是胜利者：1.善意； 2 .宽容3 .强硬4 .易懂。 应用于谈判：价值创造和价值要求是谈判中相互关联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造价值的合作行为和要求价值的竞争行为之间。 a，26，小案例：美国汽车战争，1986年，三大汽车公司争夺市场，大受欢迎。 主要方式：折扣，然后发展为贷款折扣。 每次卖车，平均价格都是赤字。 克莱斯勒：三家折扣计划快到期了，过期后结束折扣计划。 但是，如果其他的房子都继续的话，克莱斯勒公司也会赔偿到最后。 实质：传达停战协定的信息的同时，也留下威胁。 克莱斯勒的声明表示什么？a、27，在实际谈判中，甲、乙、价值创造、价

9、值创造、价值获得、良好、良好、良好、一般、优秀、差、优秀、a、28、2、智猪游戏这四种组合可能出现在猪圈中按按钮的话，10单位的饲料会进入油箱，但是谁按谁要花2单位的成本。 猪先到的话，猪吃九单位，猪吃一单位。同时到的话，猪吃七单位，猪吃三单位。小猪先到的话，猪吃六单位，猪吃四单位。a，29，纳什均衡是(猪推，等待小猪)。 应用：在股份公司“大宗和”战略谈判中的应用：正确判断形势，有时等待是最佳战略。a、30、3、性别战在海里看球，莉莉丝一个人去看芭蕾舞，双方满意度0两人一起去看足球，海满意度2，丽娟满意度12人去看芭蕾舞，海满意度1，丽娟满意度2，a、31 4、斗鸡游戏，a，32，纳什均衡：

10、(前进、后退)、(后退、前进)应用：两家有钱人修路，美苏两个军事集团占领地盘，夫妻吵架时必须知道进退的时机和程度。 5、市场进入干扰，a，33，纳什均衡：(进入，默许)，(不进入，斗争)三，完全信息动态博弈：子博弈精炼纳什均衡在纳什均衡中消除不可思议的威胁。 a，34，应用：女儿爱上农村年轻人，父亲反对，威胁他不可思议的行动，使当事人采取了自己的威胁战略可信的行动。 “牵着手，给你更多的自由”，通过积极束缚自己的行动改变别人的期待是最好的选择。 在a、35、谈判中也可以通过积极束缚自己的行为改变别人的期待，使自己的威胁战略可信，同时判断对方的威胁是否可信，做出合理的决策。 a，36，4，不完全

11、信息静态游戏：贝叶斯纳什均衡海桑尼将“不完全信息游戏”转换成“完全但不完全信息游戏”。 不完全的信息自然地进行了选择，但其他参加者不知道其具体选择是什么，仅知道选择的概率分布。 应用：求爱博弈，a，37，应用：垄断价格限制模型信号传递模型支付信息的成本是由信息的不完整性引起的。 a，38，5，不完全信息动态博弈：细化贝叶斯均衡点：当事人必须根据观察到的别人的行动修正自己对后者类型的“信念”，从而选择自己的行动。 判断张三的人品，欺负弱的张三通过吃辣椒，来选择是否欺负东洋时空两朝美游戏“记者事件”。 JR，a，39，“海盗分金”船上有几个海盗，想把被抢的金币分开几个。 他们通过投票解决了。 投票

12、规则是，首先由最凶暴的海盗提出分配方案，一个人投票，如果50%以上的海盗同意该方案，就按该方案分配，如果不到50%的海盗同意，就把这个提议的海盗丢在海里喂鱼，剩下的海盗中最凶暴的海盗提议。 假设：1.每个海盗凶暴性不同，而且海盗都知道别人的凶暴性，也就是说海盗都知道自己和别人的位置。 另外，每个海盗都是聪明人，可以非常理性地判断和选择得失。 最后，不存在海盗之间的个人交易。 海盗除了自己以外谁也不相信2 .一枚金币不能被分割，你不能把我分成一半，a，40，3 .海盗当然不想被丢在海里喂鱼，这是最重要的4 .海盗当然，自己得到了尽可能多的金币一个得到很多金币，一个得不到金币。 他同意现在的方案，

13、没有幸运的心。 6 .最后，任何海盗都非常喜欢其他海盗扔进海里喂鱼。 只要不损害自己利益，他就会投票给自己的伙伴鱼。现在，如果10名海盗分100枚金币的话，结果会怎么样呢？a，41，第二章商务谈判的原则和主要内容，商务谈判的意义、要素，1 .商务是有形资产和无形资产的交换和买卖事件：商务行为，直接的商务交易活动，直接服务性活动、间接商品交易服务活动、a、42、商务谈判是法人为了达成各自的交易目标而谈判交易条件的行为和过程。a、43、2 .基本要素：主体：的主要要素、当事人(个人、小组)、对象：进入谈判主体活动的人：可以说服的目标：最终实现协议议题：的具体问题，a、44、谈判背景：谈判的客观主要

14、包括环境背景、组织背景、人员背景三个方面。a、45、a、46、a、47、二、基本原则、(一)双赢原则1、如何制作多阶段的需求是谈判成功的关键。 案例：橙色美女明星和制片人的协议艾伦和平谈判，a，48，案例：埃及-以色列大卫营地谈判协议，参与者：埃及总统萨达特提出的要求：埃及回收西奈半岛主权参与者：保证以色列安全，调停人(:美国总统吉米卡特协议案：1.以色列从西奈半岛撤退，承认埃及主权的埃及恢复西奈半岛的主权。 2 .为了确保以色列的安全，在西奈半岛划分了非武装地带。 a，49，2，正在实践中的双赢途径(1)做大蛋糕(2)以对方的利益为出发点(3)寻求异议，a，50，案例研究，房地产开发商大楼在

15、金的地区建了仓库，自由建筑师在找工作，大楼在找工作约翰接受了这项工作，比尔看到他需要这项工作，约定只付普通工资的一半，经过双方协商，以普通工资的60%成交。 因为工作无聊，花了很长时间，双方都以为比尔赢了。 几周后，约翰接受了另一份工作。 他开始厌倦大楼的工作，在自己疲惫不堪的时候做了。 完成后，发现仓库因设计错误引起了龟裂，5年后必须关闭。 在这个事例中，谈判开始失败，但随着时间的流逝，失败发生了变化。 a，51【观念应用】发现促进有利益的企业和新的信息技术公司的谈判，打算从新的信息技术公司购买电子商务软件，双方都有强烈的成交愿望，双方都打算长期合作，但卖方以高质量的产品为荣，销售价格优秀买

16、方也希望为高品质的产品支付好的价格，但价格不太高的同时，也希望绝对保证售后服务(培训、升级等)。 但是，卖方为了提高销售价格，双方没有争执。 你来我争了很长时间。 最后买方支付了一次，要求卖方确保15%的折扣和升级等服务。 新信息技术公司同意买方的要求，最终达成了交易。 a，52，【分析提示】一家企业与新信息技术公司的谈判首先有明显的共同利益：长期合作，成交热情强，在满足产品性能和质量的同时，两者可以把不同的利益(销售价格的高低，升级服务等)变成共同利益，一次支付a，53，如果你是文章的主人公，接下来怎么和这个负责人说话，最高日期是2000元！ 他是职业卡客人的租赁折扣卡。 你省钱我赚钱(2008年7月21日，华西都市报)，在南京，一个叫梁金安的年轻人，收集了各商场的各种会员卡，贵宾卡，开始了“租卡”业务，消费者省钱，自己也受益，最好的一天，多么2000 整天在百货商店到处走，终于引起了百货公司的注意。 百货公司负责人：我们百货公司办贵宾卡的目