把握店铺货品管理要素

1、JOEONE(China)Corporation Ltd. 九牧王(中国)有限公司,.,华中区销售计划部 2012年4月18日,把握店铺货品管理的要素,了解自己知己知彼,一、我们和谁竞争？-竞争对手 二、我们的品牌定位？-发展 三、我们商品优劣势在哪？-机会和风险 四、我们应该买什么样的货品？-品类分析 五、我们为何买这些商品？-趋势 六、我们如何选择我们需要的商品？-规划 七、我们在市场的竞争中如何突破增长？-突破点 八、商场定位提升我们如何应对？-商品形象提升品牌 九、终端增加，库存资源增加，货品如何流通配置？ 十、如何满足顾客消费个性化要求？ 十一、如何规划商品主推？-把握业绩点管理商品

2、ABC 等等,九牧王供应链,ZARA案例,以ZARA为例，这个创始于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装品牌，运营模式的突出特点就是反应快速，它创造出了从快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反馈，成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA一款新产品从开发到上市周期只有10-20天，首期每款生产量只占平均需求量的50%，剩余50%的需求量根据市场销售反应情况来决定是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会，而现在美邦每年六次，报喜鸟和升马每年四次。 优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的重要保证。具体地讲就是企业

3、要做到“三个能够”：能够对消费者的需求变化趋势做出迅速反应，能够把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存，能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。,九牧王商品管理链,销售总结,订货,铺货规划,退市安排,季中整合,铺货,订货计划,总部生产配送,补货,商品管理的一级管理指标,店铺销售业绩达成 商品毛利额（毛利率） 平均折扣 销售占比（贡献度） 库销比（销存比）=（月初库存+月末库存）/2/月销售 商品售罄率（动销率） 库存率=（1-售罄率） 连带率 平均单价等,商品管理的一级管理指标,店铺销售业绩达成 =店铺年（月、 周）实际销售额/店铺年（月、 周）目标销售额 举例：XX店三周同比和

4、环比及实际达成分析,商品管理的一级管理指标,商品毛利额（毛利率） =净销售额-销售成本（毛利额/净销售额） 净销售额 =销售产品原价总额-顾客退款-折让,商品管理的一级管理指标,平均折扣 =净销售额/商品零售金额 回款折扣 =实结金额/商品零售金额,商品管理的一级管理指标,销售占比（贡献度） =各品类（货号）的实际销售额/总销售额 反映各品类（货号）在店铺实际销售业绩中的占比情况，也是反映各品类在店铺业绩实现的贡献比列，是店铺业绩实现的重要指标及品类重要性判断的核心要素。,商品管理的一级管理指标,贡献度实际运用举例：,商品管理的一级管理指标,库销比（销存比） =（月初库存+月末库存）/2/月销

5、售 库销比是衡量店铺库存和销售合理性的动态指标，也是反映库存合理流动的控制指标。随着市场竞争的加剧，这个指标越来越受到管理者的重视，不管是个体老板和企业都在思考究竟拿多少库存实现店铺的业绩是合理的？ 分享两个数据：,商品管理的一级管理指标,商场库销比（销存比）,商品管理的一级管理指标,专卖店库销比（销存比）,商品管理的一级管理指标,商品售罄率（动销率） =累计销售标准金额/（累计销售标准金额+库存标准金额） 反映商品在市场的适销程度，是商品导入市场启动的重要关注指标和商品管理核心指标，商品好不好销售直接影响业绩实现及利润适销，“三分订货，七分管货”。,商品管理的一级管理指标,实际售罄率指标的管

6、理与运用：,商品管理的二级分析指标,商品趋势分析风格 价格带占比趋势分析 时尚度趋势分析 新旧品占比趋势分析 二级子品类占比趋势分析 内外搭组合占比分析 商品版型占比分析 货品ABC类占比分析 规格占比分析等,一、店铺货品风格分析,目前九牧王的产品风格为： 10秋冬： 黑标：经典商务、时尚商务 橙标：经典休闲、时尚休闲(包括牛仔) 绿标：绅士运动 11春夏： 心灵之旅：商务风格 银领新贵：休闲风格 极地之光：时尚风格 12春夏：,华中区XX商场10秋冬销售风格趋势对比,秋冬 系列 对比,秋冬 裤类 对比,二 、店铺价格带占比分析,单茄克,小棉服,华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比分析

7、,华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比,休闲裤,牛仔裤,三、时尚度分析,时尚风格商品分析 品牌引导趋势 服装趋势与发展,四、新旧品占比分析与管理,新旧品分析及结构调整 品牌发展新品率的提升 新旧品管理陈列与销售 旧品消化思路 A、旧品分析与规划，旧品区分可利用及特卖 B、可利用结合渠道安排消化，以BC类商场为主，与新品陈列区分。 C、特卖以集中消化为主，比如商场特卖。 D、建立平价消化渠道。 E、内购及福利消化等。,五、货品子品类的结构分析,裤类： 化纤裤、毛料裤、休闲裤、牛仔裤 系列： 茄克类：单茄克、便装、小棉服、棉服(裘皮)、棉褛(即原派克)、皮 装(真)、羽绒服、风衣 T恤类：

8、长袖T恤(棉T)、长袖T恤(毛T) 衬衫类：长袖衬衫(休闲)、长袖衬衫(正统)、针织衫 西装类：仿毛单西装、仿毛套西装、毛料单西装、毛料套西装、棉类单西装 毛衣类：羊毛衣、毛背心 饰品,单店子品类结构,子品类在单店中的体现，不是每个品类都能全部体现，品类的宽度受到销售、商圈、竞品，高柜容量等等因素的影响。有些单店的品类还存在不同年份货品的影响，如何才是合理的呢？ 首先，先看终端的库容量，最大、最小的花色数量确定SQ数 其次，竞争品牌的主打品类销售分析 再次，商圈的定位、商场定位、本品牌在商场的定位,华中区XX商场秋冬裤类销售同期比,华中区XX商场秋冬上装销售同期比,华中区XX商场秋冬裤类库存同

9、期比,华中区XX商场秋冬系列库存同期比,华中区XX商场秋冬裤类销存占比同期比,华中区XX商场秋冬系列销存占比同期比,六、货品的内搭外套对比,XX分公司10秋冬内搭、外搭09VS10对比,销售数量,销售金额万元,七、单店货品的版型,九牧王货品版型有： 裤类：版型：单褶、双褶、无褶 系列: 版型：修身版、常规版（宽松版） 衣领：圆领、立领、翻领、高龄 帽： 带帽、不带帽 口袋：横插袋、斜插袋、翻口袋,华中区XX商场裤类版型销售占比,八、华中区XX商场秋冬同期售罄率对比,华中区XX商场10年VS09年售罄率同期对比,华中区XX商场10年VS09年裤类售罄率同期对比,华中区XX商场10年VS09年秋装

10、系列售罄率同期对比,华中区XX商场10年VS09年冬装系列售罄率同期对比,九、华中区XX商场ABC货品销售对比,ABC类 系列 货品销售占比,ABC类 裤类 货品销售占比,九、店铺ABC货品管理及规格管理,遵循二八法则，少量因素产生大量的结果。 ABC的自然规律及生命周期规律 ABC管理技巧（规格）： A 、TOP10排名关注保证主要因素，业绩主要来源。 B 、加快商品的流通，识别发现机会。 C 、A类（核心规格）商品是销售主力核心，花色比列15%-20%，销售比列40%左右。“树”的主干。 D 、 B类（一般规格）商品是销售潜力部分，“黑马”和流行趋势，花色比列40%-60%，销售比列50%左右。“树”的枝和叶 E 、 C类（大小规格）商品是销售趋势引导部分，花色比列10%-20%，销售比列10%左右。树的“花”。,小结, 店铺货品管理的要素： 商品一级管理要素： 业绩指标、商品毛利（率）、平均折扣、销售占比（贡献度）、库销比（销存比）、商品售罄率（动销率）、库存率、连带率、平均单价等。 商品二级分析