招商人员基本素养和基本技能培训

1、招商人员基本素养和基本技能培训,2013.9月27日,运营管理中心-刘志伟,招商人员基本素养和基本技能培训,（一）如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自己与商铺推销出去。 发挥你自己的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自己与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：,一、招商人员必备的职业素养,诚意：心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。,勇气：客户的心里很微妙，如果你自己产生“不能成交”、“

2、拿不到资料”等这些念头，它就会由于心里感应而传达给客户，使他说：”改天再说吧！“予以拒绝。,必备：既然做了招商这一工作，就要对自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、那个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻我司项目？ 如果学会了当客户在不太愿意进驻时，却能针对客户的不通心里，说服对方，那毫无疑问，你已经是位够格的招商顾问了。,招商人员基本素养和基本技能培训,（二）招商人员应具备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个时期就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智；从

3、不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。,一、招商人员必备的职业素养,知识 方式 目的,.观察客户、理解客户的基础。,影响招商人员观察质量的主要因素有：,招商人员基本素养和基本技能培训,（二）招商人员应具备的基本技能 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 在招商过程中，应做好以下几点：,一、招商人员必备的职业素养,1）待人热情诚恳，行为自然大方。,2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的

4、难处。,3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。,4）既有主见，又不刚愎自用。,招商人员基本素养和基本技能培训,（二）招商人员应具备的基本技能 3、应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们又不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。,一、招商人员必备的职业素养,招商人员基本素养和基本技能培训,（三）成功招商顾问的几个特点 1、必须工作认真和勤劳 2、要自律 3、要有上进心 4、要有自信心 5、要有斗志

5、,一、招商人员必备的职业素养,1、这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，绝不适合。因为招商人员的娱乐，知识工作罢了，并非像一般人的享受。,2、招商人员中的成功人士，懂得自律，他们善饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。,3、招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水来争取成果。,4、对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态药平衡，切记勿因挫折半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！,5、斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作边自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。,招商人员基本素养和基本技能培训,（四）招商人员应有的职业道

6、德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得订单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益。 需注意一下1点： 不应为了业绩而不择手段 正派的公司存在的必须是正派的招商人员,一、招商人员必备的职业素养,招商人员基本素养和基本技能培训,（五）对招商新手应有的几个观念 1）向内行请教 2）招商时勤奋是你的灵魂 3）如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报 4）真正接受你的客户只有20% 5）永无机会改变自己的第一印象 6）成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力 7）招商从客户拒绝开始 8）80%的客

7、户都会对你的招商说NO 9）只要决心成功，就会战胜失败,一、招商人员必备的职业素养,招商人员基本素养和基本技能培训,（六）全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多的好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入驻的关键因素。 如果对公司的情况为由足够的了解，事情可能会变得很糟。假如在接受客

8、户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。,一、招商人员必备的职业素养,招商人员基本素养和基本技能培训,（一）什么样的招商员不受欢迎 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 语言不得体,二、招商人员的自我形象设计,人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。游戏而能很容易博得别人的好感，就因为外边给人留下了好的印象。,招商人员基本素养和基本技能培训,（二）从里到外都要讲究,二、招商人员的自我形象设计,1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对

9、方的反应，哪怕是一瞬间的反应,2、必须记住一点，你自己的穿着打扮要同招商的工作相协调,3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音,4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求,5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自己,6、针对客户的不同情况适时调整角色,7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客,招商人员基本素养和基本技能培训,（三）赢得他人信赖的小招术,二、招商人员的自我形象设计,1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象,2、打电话给别人时，先问一句：“您好，您现在有空吗？”,3、提前10分钟到达约定的地方,4、直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚,5、复述

10、对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度,6、满足对方不经意间流露出的愿望,7、从容不迫的道别,8、倾听说话，可以获得对方的信任感,招商人员基本素养和基本技能培训,（一）将客户变成一个网络,三、如何开发客户资源,在日常工作学会建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速开展业务。那么，如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的

11、客户出现。 3、客户王要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。,招商人员基本素养和基本技能培训,（二）开发客户方法一：地毯式访问,三、如何开发客户资源,地毯式访问法，也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员索要寻找的客户是平均分布在某一地区或索要的人当中。因此，招商人员在不熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织。从中寻找自己的客户。,1、地毯式访问法的优点 可以借机进

12、行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 可以积累招商工作经验，尤其是以新的招商人员来说，这是必经之路 如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户,2、地毯式访问法的缺点 最大的缺点就在于它的相对盲目性 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划,招商人员基本素养和基本技能培训,（三）开发客户方法二：连锁介绍,三、如何开发客户资源,连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。,连锁介绍法的优点 可以避免招商人员主管判断的盲目性 可以赢得被介绍顾客的信任 培训中及日后工作中团队合作制领导力的发展,招商人员基本素养和基本技能培训,三、总结,1、分层管理、明确领导极其重要。 每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主管能动性，每一位招商人员既知道自己应该做什么，又要思考怎样才能做好。,2、做事