推销洽谈的沟通技巧

1、推销洽谈的沟通技巧,广西交通运输学校 庞丽艳,1、我讲 讲讲！,2、字大，声音更大,1、情境演示教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。,一、复习，导入新课,同学们举牌 示意教师演示的沟通方法是否得当,得当 给予,不得当 给予,2、学生思考回答,哼！小家伙， 你凭什么这么 轻轻松松就能 打开他？,因为。 我更懂它的心呀！,3、教师总结榔头和钥匙的谈话,本课主要内容,心,诱导法,介绍法,得客心,教学要求、目标,一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机,（一）诱导法以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。,二、教学

2、过程,情境表演,情景设置1 瞧这一家子,情景设置2备选手机,诺基亚N97mini 价格：3000元,诺基亚5800 价格：1800元,海尔促销款 价格：300元,情景设置3表演过程,a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。,b.顾客：就所关心的 手机的外观、性能、 价格、售后等方面 向销售员提出自己 的需求。,（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察,会问,会说,会答,情 境 演 练,了解发现客户的需要与愿望,将顾客的需要与推销产品紧密联系,明确指出客户需要,归纳 | 诱导法的技巧,（二）介绍法,1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性

3、能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。 2、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过 介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。,3、游戏找朋友,& 游戏目的： 通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法.,& 游戏程序和规则,请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。 请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到 的同学任意找班上一 位同学作为顾客演示 他/她所处的介绍情景。,打

4、折卖300元,功能丰富，生活愉快,性价比高,字够大,以机传情,情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。,讨论思考,五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？,4、归纳介绍法的技巧,直接介绍法： 抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。 间接介绍法： 说明资料真实可靠， 说明资料顾客熟悉， 语言温和、婉转、含蓄。,（三）职业技能训练 训练前，请观看一段销售服务的视频,1、布置任务： 运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。 2、明确训练时应注意的问题 1）销售人员的沟通技巧 2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等） 3、演练过程： 1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。 2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。 3）教师总结演练情况。,4、训练步骤,推销洽谈的沟通技巧中两种方法： 诱导法 介绍法,将顾客需求与产品推销结合,三、小结,在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍,1、诺基亚5800知识