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文档简介

1、- 0 -,全球价值链的形成,经济全球化的日益深化，大大消除了跨国生产布局的制度性障碍 信息技术革命大大推动了全球产业价值链的形成。 运输技术的进步大大降低了货物跨境流动的成本,- 1 -,图1-微笑曲线：全球产业价值链,- 2 -,全球价值链与国内价值链的区别,- 3 -,企业地位的自我评估,- 4 -,企业在价值链中的地位商业分歧,角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度 商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立 协议认同 支持力度 公平和发展,作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧 正确处理分歧，求同存异,- 5 -,企业在价值链中的地位比较优势,上游资源控制

2、能力 下游渠道控制能力 客户关系控制能力 地区结盟号召能力,作为渠道成员，必须有被认可的价值,- 6 -,企业在价值链中的地位专业化能力,资源调度能力 店面管理能力 物流配送能力 产品维修能力 市场推广能力 产品销售能力,作为渠道成员，必须有被认可的能力,- 7 -,企业在价值链中的地位讨价还价余地,区域划分 渠道冲突 折扣异议 支持异议,作为渠道成员，必须有被重视的理由 为什么不能短路和绕过 凭什么隔离上下游,- 8 -,寻找企业拓展方向,- 9 -,向上游延伸在价值链中扩张,销而优则产 抓住自有品牌机会 取代式延伸 兼并式延伸,- 10 -,向下游延伸在价值链中扩张,服务特定客户 下游利益

3、捆绑 淘汰无效分支 触角延伸,- 11 -,专业化在价值链中扩张,配送管理 促销管理 门店管理 连锁管理,- 12 -,区域联盟在价值链中扩张,制约大户 设置区域壁垒 平衡超额利润,- 13 -,智猪博弈论,猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 那么，两只猪各会采取什么策略？答案是：小猪将选择搭便车策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。,- 14 -,运营能力在价值链中强化,在低毛利状态下运营 在现金流短缺状态下运营 在低信用环境下运营 在有限资源环境下运营,

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