C139 控单力工具

1、C139控件单力工具，2016.07，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4， 目录Topic1 C139模型说明Topic2用c131值判断大项目单力Topic3用c131值模型指导销售行为Topic4用c131模型指导代理店管理的Topic1 C139模型， 1.C139模型的三种指标2. 1W :一个决定力指标3. 3F :三个趋势力指标4. 9C:9个必须事项5. C :从教练的得分6 .教练的种类，第一PPT模板网WWW.1PPT.COM，Topic 2，Topic 3 ，Topic 1，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3 Topic

2、4，Topic1 C139模型的解说，1.C139模型的3种指标，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，top 决策者选择我们，或者积极地帮助我们企划、实施项目，控制过程(内部公开状况是过渡性的)。 2. 1W(Win ) :决定力量的指标，、主页、Topic 1、Topic 2、Topic 3、Topic 4、1F :决策者和决策结构的主要人物，我们的价值一致度最高(产品、价格、服务) 2F:决策结构的主要人物是，我们积极地企划、实施项目和控制流程(希望我们提供产品标准、服务标准、评价标准、资质标准等) 3F :决策结构中选定的选拔模式第一(内选最符合客户的要求)。 或者在审

3、查员的多数候选人中，我们3F中2F是重要的值，3. 3F(First ) :三个倾向力指标，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4， 和1C :我们的推进流程和重要节点(了解信息，实质接触客户) 2C :客户采购流程和重要节点(开始实施，发布招标文件等) 3C :客户组织结构/主要成员的共鸣点(客户招标组织部门/参与部门客户集团的主要需求和选择标准等) 4C :客户关于这个项目的决策机构和每个人的影响力、定位/倾向。 客户的审查机关/成员(所有者、投标公司、专家评审员)的构成和各人的意见的权重，评价基准等5C:项目的原因和决策结构中各人的决策点(主要决策者的观点和

4、发言的权重)，9C，4.9c (，9个必要事项，9个、主页，Topic 1 Topic 2，Topic 3，Topic 4，6C:客户的支付信用/支付习惯/项目资金来源和到达情况7C:各参与者在项目推进过程中可用的资源和作用(竞争对手及其客户的主要资源状况) 8C: (各参加者自己考虑的优点和缺点，在客户眼里的各参加者的优点和缺点。 知己认识他。 ) 9C: KSF :重要的成功因素分析了TOP3的活动情况，分析了最重要的三个因素的变化情况。 9C的事项，1 .自己的理解2 .掌握顾客和项目信息3 .理解和掌握竞争对手9C是重要的值。4.9 c (清除):9个必要条件、主页、Topic 1、T

5、opic 2、Topic 3、Topic 4、C:受到教练的评价，(1)有c值、f值、w值的控制，销售员是大型项目(2)教练从全面的角度和更高的高度，在指导销售人员正确的行动和方法的同时，帮助销售人员校正139值。 (3)销售人员的重要任务是在项目的不同阶段要求监督对现状的判断和方向。 来自5. C:教练的评价：主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4，(1)顾客关系的教练(内线者)帮助销售人员掌握顾客内部的状况。 他们大多是顾客内部的信息通知者或项目的重要人。(2)价值匹配教练(顾问、领导)有助于寻找客户的需求，满足客户的重要需求，一般来说外部顾问很多。 (3)资

6、源运营监督(中介人)熟悉自己的资源，知道如何调动这些资源，其胜任者多为资深销售员和主管。 6 .教练的种类、主页、Topic 1、Topic 2、Topic 3、Topic 4、Topic 2用c39的值来判断大项目的控制力1.C139的值和收益率2 .确定项目的方向*A公司的项目的方向。 主页，Topic 1，Topic 2 Topic 3，Topic 4，Topic2为c39值，大项目的控制单力，1. C139值和盈馀率，赢，颤抖，输，c39值1W1F6C赢区，0W2F7CC139值 95%，输，赢概率分别为50%，输率，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4

7、，2 .判断项目的方向，c，1，3，主页，t Topic 3，Topic 4，“在项目的推进过程中定期对项目评价c39的值，有助于销售人员辨别项目各阶段的成果和不足，明确项目的发展趋势，事先判断项目的成功与否，尽快采取改善和纠正措施a公司的销售人员4月接手项目，C139的值为空白，5月为0W0F6C，6月为0W1F8C，7月再次上升到1W2F9C，该项目的C139的值逐渐上升，3个月内离开提单区，最终进入提单区、a公司的项目方向、主页、Topic 1、Topic 2、Topic 3、Topic 4、Topic 3用c39值模型指导销售行动。1 .赢得局部战斗的胜利2 .最大化全球战略效果3 .

8、分析控制单力量a公司的项目控制单力图4 .关注大额项目的决定力5 .攻坚6 .主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4， Topic 3以c39值模型指导销售行动1 .赢得局部战争胜利的“c39模型虽然不提供销售技术，但能够指出具体的销售项目的弱点和努力方向，销售员能够在此基础上积极地推进目标，弥补自己的弱点的同时攻击对方的弱点” 、主页、主题1、主题2、主题3、主题4、2 .全局战果最大化。 “C139模型不仅反映了单一销售项目的方向，销售团队还构成了单一全景图，销售经理可以随时随地掌握正在进行的所有销售项目。 哪个项目稳定运营胜券，哪个项目还需要突破难关，哪个项

9、目应该努力，哪个项目败势，进一步基于公司整体战略，分配各方面的资源，使全球战果最大化，Main Page，tope 对Topic 2，Topic 3，Topic 4，3 .控件单力图进行分析，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4， a公司的项目控制单力图从控制单力图中可以清楚地看出各销售员的表现和他们的能力，a公司的项目控制单力图分为胜利单区、抖动区和输败单区三个区。 胜单区：例如，a公司陕西某电力公司和重庆某通信公司两个项目的C139值趋势处于倒退状态的上海某地区政府的c39值一个多月没有更新。 如果没有采取有效措施，这三个项目在下次更新c39值时，很有可能脱

10、离胜利区。 抖动地区：由于客户中最高的决策者和决策机构中其他成员的意见冲突，a公司一穿薄冰，就稍微疏忽，陷入了客户内部的微妙的决策漩涡。 提单区：刘长明两个新项目只需记录客户的名字即可，查了9C金8周后看到王成山的一些没有进展的项目，王成山主管经理精力充沛地投入这三个项目，让客户做出选择， 另一方面，要保证w值和f值实现突破零，对达到签字临界期间的深圳某房地产项目，应该做好退出的准备，但要探讨该项目的主管经理和是否有可能出现重大转机。 着眼于，Main Page，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4，4 .巨额项目的决定力，“销售额大的项目总是公司的关注点。能否取得这

11、些项目，重要的是能否做1W。 因为1W是突破得分进入得分区的最重要因素。 ”一个是流向a公司的项目，C139的值有连续几次上升的倾向，并且f的值至少出现一次的项目。 这些项目可以根据签字时间和业务经理的水平，判断是否投入更多的时间。 第二个是C139值没有变化或有下降倾向的项目，可以定义为停滞或远离的项目。 这些项目需要和销售人员讨论，如何利用更多的销售技术促进1W的实现。，主页，Topic 1，Topic 2，Topic 4，5 .攻守，6C，2F，1W分别是项目销售成功的三个要点.主页，Topic 1，Topic 2 Topic 4，6 .逆转，项目的不同阶段顾客组织的最高决策人有可能改变

12、。 这可能是由于客户组织的变迁和内部决策的变化，但在任何情况下Win值都可能发生变化。 在销售员很难进攻胜点1W1F6C的情况下，将目前处于最高决策者位置的人移动到f区，从能够达到1W的人进入决策的话，胜利率大幅度提高，实现了项目的逆转。 在某市政府下属的项目中，a公司在项目前期的技术和业务得分最高，a公司自身的c39值得分为1W2F8C。 但是在最后的决策会议过程中，没有出现在决策层的该行政区区长突然参与决策，把最优势的a公司排在第6位。 a公司意识到信息有错误，重新评价的c39的值只有0W1F7C。 但是，该项目对a公司进入该市市场非常重要，a公司经过会议小组，该市市长对a公司的项目一直好

13、评，从而发现a公司使用了一切力量。 客户要公布a公司竞争对手b公司的中标时，该市市长提出了更合理的选拔标准，最终a公司中标。 在这个项目中，由于集团决策机构的变化，第一个最高决策人下降到关键人，地位更高的人参加了决策，成为了新决策机构的最高负责人。 因此，将c39值从0W*F*C变更为1W*F*C，项目实现了奇迹般的逆转。，Main Page，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4，Topic 4用c39模型指导代理店管理，1 .代理店合作原则2 .代理店项目支援标准3 .Main Page， Topic 1，Topic 2，Topic 3 Topic 4，Topic4

14、 C139值模型指导代理店管理，1 .代理店合作原则，代理店参加的项目，至少1W1F6C可以进入胜利区，或者可以追加在一段时间内C139值持续增加的项目。 代理店只知道项目信息，没有关系的话，没有达到最基本的胜单拐点，c39值也持续停滞。 这种项目不能浪费公司的人力物资。 只要代理店没有高效的资源投入，公司就必须考虑适当减少投入，转移到新项目。 公司和代理店项目合作的成功率必须提高50%以上。 因此，代理店本身必须明确项目是否已经存在，或者可以建立重要的关系。 我们可以用c39值验证项目的胜利率和下一步采取的战略。，Main Page，Topic 1，Topic 2，Topic 3，Topic 4，2 .基于代理店的项目支持标准，销售管理器基于c39模型，代理店跟踪项目的程度，代理店根据项目的c值基于这些数据，我们可以决定如何支持代理.的。 如果您对代理商项目的了解还没有达到1W1F6C的单个转折点，则可以在以下两种情况下帮助代理商：主页、Topic 1、Topic 2、Topic 3、3 .代理商项目只要一家代理店得到了项目的信息，就向公司提出建议，同时向公司截断信息。在这种情况下，代理商对项目的干预很浅，c值还没有达