成功媒体销售人员特质(教材).ppt

1、a,1,王雪君 (wangxuejun) Mobil成功销售人员特质,a,2,记住！ 如果不能与客户站在一起 看待客户实际面临的问题 我们都只是在自说自话而已,a,3,先澄清观念,媒体的价值在哪里？ 客户购买媒体的目的？ 我确实帮客户成功吗？,a,4,结 识 / 机 会 点,讲 话 / 切 入 点,接 纳 / 关 键 点,融 合 / 交 集 点,互 赖 / 基 础 点,a,5,接触,关系,人际,交情,共振,互信,动 之 以 情,诉 之 以 理,接触六部曲,a,6,我方,对方,接触六部曲,a,7,电 话,沟 通,预 约,走 访,共 处 期,追 踪,接 触,深 谈,交 易

2、,应 声,应 变,应 对,应 时,网鱼,捕鱼,抓鱼,喂鱼,养鱼,胆 识,口 才,感 觉,诚 意,魄 力,耐 力,a,8,接 触,下 单,相 处 期,游 说 期,考 验 期,共 处 期,客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度,探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要,客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉,满意 改良 皆大欢喜,服 务,相 处,a,9,第一次见面 关键的 秒,50,a,10,认识你,喜欢你,相信你,a,11,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,a,12,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对

3、待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,a,13,我如何再打电话他,他如何看我的电话,我认为我怎样打电话给他,我认为他会怎样对待我的电话,我想-他认为我打电话的目的,我想-他认为他该怎样回应我,a,14,我如何再打电话看他,他如何看我的电话,我认为我怎样打电话给他,我认为他怎样对待我的电话,我想-他认为打电话的目的,我想-他认为他给怎样回应我,a,15,电 话,电话预约客户正确心态,a,16,电话预约客户正确心态,电 话,面 对,准 备,理 智,变 化,成 功,扭 转,冷 静,变 数,失 败,莫得意,莫失望,加 强,a,17,对象确定,刺探正确,方式正

4、确,回应正确,争取见面,时间议定,电话/借口,诱因/前景,说服/服务,延伸/满足,出现/加强,确实/尽快,电话预约客户正确准备,a,18,寒暄与问候,培养融洽氛围,刺激兴趣,澄清对方需要,刺激约见详谈,避免意见分歧,牢记对方约定,填表纪录,检讨进攻,预约客户的正确程序,a,19,寒暄与问候,培养融洽氛围,刺激兴趣,澄清对方需要,刺激约见详谈,避免意见分歧,牢记对方约定,填表纪录,检讨进攻,预约客户的正确程序,a,20,挖 掘 客 户 潜 在 的 需 要,创 造 客 户 不 同 的 需 要,及 时 解 决 客 户 的 难 题,弥 补 客 户 现 况 的 不 足,激 发 客 户 另 类 的 想 法

5、,趁 机 增 加 客 户 的 认 知,约见详谈-前提,a,21,确 实 掌 握 时 机,推 算 对 方 有 压 力,确 信 自 己 有 实 力,确 认 我 的 强 项,确 定 客 户 需 要,对 方 愿 意 沟 通,约见详谈-要素,a,22,原因确定,企图确定,表态确定,时机确定,约 见 详 谈,a,23,原因确定,企图确定,表态确定,时机确定,约 见 详 谈,客户表态一直没有好的办法,客户表白应该有更好的方法,客户表示没有人原意帮他,客户表明自己在苦思对策,a,24,避 免 消 极 被 动 的 提 问,您有需要,可以打电话给我-,您下周有时间吗?,是不是等您计划做好了,再与您联系?,如果您忙的话,那我就再等您的电话好了!,我想等您方便的时候,再跟您联系!,哦!您的时间蛮紧张!那我过两天再联系。,约见详谈-制造机会,a,25,采 取 主 动 积 极 的 邀 约,我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料-,这两天我去过不少客户那里，得到一些信息,给您邮寄的材料我担心有些您不太明白-,对不起！我发觉还有些材料没给您寄上-,我刚刚听到一些信息，好像跟我想的不一样-,您上次讲的内容，我觉得有些信息没有听过,约见详谈-制造机会,扮演：提供者,扮演：搜集者,