寻找顾客的方法.ppt

1、寻找潜在顾客的方法，一个人的观察法，或者现场观察法也称为直观法，那是销售人员自己直接观察、判断、研究、分析周围环境，寻找准顾客的方法。 是古老的基本方法。 运用这个方法的关键是推销员自身的素质和职业敏感性，要求推销员具有敏锐的观察力和洞察事物的能力，潜在的客户随处可见，用心的推销员随时随地都能找到自己的客户，优秀、缺点、优点：简便、可靠的方法。 而且成本低，推销员用少的时间和精力，自己的客户销售人员可以直接面对市场，排除中间的干扰因素，扩大销售人员的视野，培养能发现新的客户的观察能力，积累销售经验，提高销售能力的缺点：销售人员自身的素质、能力的制约大技术的关键：销售人员自身的素质和职业敏感性，

2、要求销售人员具有敏锐的观察力和洞察事物的能力，案例，销售地毯的人走在街上，看到卡车正在发货壁纸。 想一想：可能还需要壁纸的地方，地毯。 于是他走了，问了一下情况。 有人说某个地方有必要改装新建的大楼。 他来到那座大楼，向老板卖地毯做了交易。 原一平扫墓有一天，工作很不顺利，到了黄昏还什么也没得到。 原一平像输了战的公鸡一样回家了。 在回家的路上，经过墓地。 在墓地的人口中，原一平看到穿着丧服的人出来。 原一平突然倾注心血走在墓地里，思考能得到什么。 此时夕阳西下，斜太阳有点“夕阳无限好，但接近黄昏”。 味道。 原一平走到新墓前，墓碑上还燃着几股香，插着几朵花。 可能是在门口遇见的人们用来做礼拜

3、的吧。 原一平恭恭敬敬地向墓碑敬礼。 然后自然地眺望着墓碑上的字某墓。 那一刻，原一平就像发现了新大陆一样，一切都沮丧地沐浴在阳光中，取而代之的是一般跃动热情的工作热情。 他在天黑前去了管理这个墓地的寺庙。 “有人吗？ “来了，来了，你要干什么？ “有某先生的坟墓。” 你知道吗？ “当然，你知道他生前是名人吧。 ”“你是对的。 他生前我们交往过，但不知道他的家人现在住在哪里”“请稍等。 调查一下吧。 “谢谢你，先生。” 麻烦您了。 “是的，有了。 在这里。 ”原一平记下了某家的住址。 一走出寺院，原一平又恢复了旺盛的斗志。 原一平有钱的一天，原一平在百货商店买东西。 每个人购物的时候，心里都有

4、预算。 而且，在这个预算中，商品要找比三家便宜的东西。 突然，原一平问旁边的女店员：“这个多少钱？” 说到偶然，提问者买的和原来的一平买的一模一样。 女店员礼貌地回答说：“这是7万日元。” “好的，我吃了。 请包起来。 ”“真的，买一样的东西，人一眨眼睛就能买，但原一平却要为价格考虑。 原一平有着敏感的神经，他竟然对这个人抱有好奇心，决心追踪这个爽快的“有钱人”。 有钱人在百货商店悠闲地走着。 看了表，打算离开。 那是珍贵的表。 “追上。 ”原一平对自己说。 那个有钱人走出百货商店的门口，横穿拥挤的道路，进了办公楼。 大楼管理员殷勤地向他鞠躬。 原来如此，是个大人物，原一平慢慢地吐气了。看到他

5、进了电梯，原一平对管理者说：“你好，刚才电梯老师是”“你是谁？ ”. “是的。 刚才在百货商店忘了东西。 他热情地捡到了，但是没有告诉我你的名字。 我想写信道谢，请你跟我来，失礼地告诉我”“啊，是这样的。 他曾是某公司的社长。 “谢谢你！” 启示：优秀的营业员要抓住不断找机会保持乐观心态的机会接触准顾客。 p65、p67、2-12、2普遍的检索法也称为地毯式的检索法，也称为逐户访问法、逐户访问法、街头巷道检索法、逐户访问法、普遍的检索法等，扫通称“街”或楼，是销售人员在寻找顾客时，在其特定的地区内或是最古老的销售方法之一。 优点、访问范围广、客户多、一般不放过有价值的客户的推销员有利于全面了解

6、和调查市场，能客观、全面地理解客户的需求信息。 可以培养和锻炼作为理解和分析市场的一种方法的销售人员，积累产品销售的工作经验。 可以扩大企业，推销产品品牌的知名度。 是很多企业训练销售员的优先方法。 缺点、靶向性不强，有一定的盲目性。 花费时间和精力，成本高，成功率相对低。 突然访问容易引起顾客的警惕和抵触感。 活动可能会对客户的工作、生活造成不良影响，给销售人员带来精神上的负担，通常在不太了解或完全不知道访问者的情况下使用，在访问前，应采用“地毯式”的检索法，说明根据要销售的产品的特性和用途，决定合适的销售范围。 重要的是，要选择合适的“地毯”，首先要确定合适的访问范围(地区和对象范围)。

7、为了成功想办法，不要为失败找借口。 家公司的营业部标语，1000000000航空航空航空653适合销售各种生活消费品和服务，特别是必要的工业品和必要的各种服务。 例如各种家庭用品、化妆品、药品、保险服务等。 (、理论根据是平均法则，准顾客的数量与访问人数成正比。 为了获得更多的准顾客，必须访问更多的人。 地毯式访问法的注意事项，(1)要减少盲目性。 进行必要的销售访问的可行性研究，确定比较可行的对象范围和地区范围。 (2)总结提取访问对话的一些方案和策略。 特别是考虑最初的语言和最初的动作的表现方法，减少被拒绝的可能性。 在一个小例子中，在美国的旧金山有一个叫巴哈的人寿保险推销员，他在销售时，

8、选择其他推销员不想去的入口的50楼到100楼的居民出售的理由：因为这些房子不怎么卖，所以巴哈的访问很受欢迎3 .连锁介绍法，这种方法是介绍销售人员认为有可能向现有顾客购买产品的潜在顾客的方法。 可以创造无限扩展的链条。 介绍方法一般有口头介绍、书信介绍、电话介绍、名片介绍等个人关系网络。 例如同学关系、师生关系、同事关系、上司和部下关系、亲属关系、乡村关系等。 是吗？ 这个方法是基于连锁传递的原理的。 作为推销员，必须从现有的顾客圈联系潜在顾客圈，不断增长，无限。 重要的是信赖第一位顾客，介绍其馀的人。 是吗？采用连锁开拓法寻找无形产品(旅行、教育、金融、保险等)的潜在顾客特别合适，在服务领域

9、信用、感情、友谊非常重要。 工业用品也用这种方法寻找潜在客户。 业界的工业产品用户之间很熟悉，所以互相有广泛的关系。 直接介绍间接介绍：融入顾客的社交圈被称为黄金顾客开发法。 连锁介绍法是西方各国销售中最受欢迎的新顾客的开发方法，被认为是销售销售的王牌。 根据美国的调查，在寻找新顾客的各种方法中，现有顾客推荐成功者占38%，其他方法都在22%以下。 朋友、专家和其他亲密关系者推荐产品，影响力达到80%。 根据推荐，60-80%的人采取购买行动，为了达成交易推销员访问的次数也比没有推荐的情况少得多。 在同样的条件下，成交率高35倍。 推销员成功的25%取决于他第一次接受订单的能力其他25%取决于

10、他能否赢得客户的再购买最重要的50%是他的客户能否为他宣传产品的优点，并介绍新客户。 日本推销员相信跌倒也要抓住沙子的标准。 计算一下，如果我们手头只有一位客人的话，就让这个现有的客人给我们介绍两位新客人，一共产生了8190名新客人，和第一位客人一起的客人人数是8191人。到第13次为止，我们有16、16位。 在90年代，安徽芜湖的一家瓷砖工厂经营部从平凡中寻找销售线索，为很多瓷砖所困扰。 有一天，这个营业部的推销员偶然听到当地人的话，他们县的建筑公司在上海的一个地区帮助建造民居大楼，现在新楼已经建成，建筑公司已经转移到其他工地，建造的新楼很快就会分配给居民。 上海居民的住宅难早就听说了，现在

11、新大楼建成，居民搬迁时，装饰厨房和厕所一定要用瓷砖。 接到这个消息，该部的推销员决定在新大楼附近和别的店共同经营，推销瓷砖。 这个瓷砖厂的瓷砖价格便宜质量好，而且销售店设在民居大楼附近，家里人购买方便，所以库存瓷砖卖完了。 连锁介绍法的优越性，向推销员提供很多有效地寻找准顾客的线索，强化了推销员的销售。 减少成交障碍，增加销售成功的可能性。 顾客的熟人、朋友的身份的推荐，使推销员和新顾客的交流变得容易，大幅度减少了新顾客对推销员的心理警戒。 还可以降低销售费用，避免销售人员寻找顾客的盲目性。 成功率高。 连锁介绍法的缺点是，很难事先制定完整的销售访问计划的销售人员总是处于被动地位，方法的要点是

12、使用连锁介绍法：现有客户是想介绍销售人员的要求，还是想竭尽全力地介绍：要建立良好的信用和人际关系。 必须与现有客户建立良好的关系，得到客户的信赖，向只有在这种条件下客户才能合作的介绍人表示感谢和报告。 推销员在销售时不能做锤子买卖。 必须把顾客满意作为自己的第一目标，把收入作为顾客的报酬。 使用连锁介绍法的注意事项1、现有客户信赖“连锁介绍法”成功的关键是努力留住老客户。 根据销售经验，80%的企业来自20%的顾客。 2 .尽可能从现有客户那里了解新客户的情况。 3 .评价新客户，进行可行性研究和必要的准备。 4 .向现有客户报告情况并表示感谢。、连锁介绍途径、人脉父母、亲戚、朋友、同学等工作

13、上的朋友和在居住环境方面的朋友学校的朋友爱好相同的朋友社会活动关系的朋友和日常接触的人和孩子关系的朋友和妻子关系的朋友和自己的宗教关系的朋友，“二百五”法则的发现是偶然的吉拉德做汽车推销员的时候，在葬礼上偶然地发现参加葬礼的人一次平均有250人。 有一次，参加朋友的婚礼时，发现每次婚礼都有新娘，新郎方面约有250人参加婚礼。 因此，他总结了“社交界的二百五法则”。 也就是说，一个人人生中频繁往来的人数平均约为250人。 乔治拉德的“250法则”是，所有顾客后面都有“250人”。 他们是亲戚、朋友、邻居、同事，如果你惹了一个人，就等于惹了250人，反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个客户，就能

14、得到250的关系。 这250个关系中可能有顾客购买你的产品。 “买过我的车的客人，会帮我销售的。 他60%的业绩来自老客户和老客户推荐的客户。 “二百五”法则对推销员来说有意义，社交界本身是潜在的购买者集团。 得到现有顾客的信赖，可以通过顾客自愿介绍发掘很多新顾客！ 研究表明，朋友和熟人推荐的产品影响力达到80%！ 向现有顾客推荐的新顾客销售的成交率提高了35倍！ “二百五”法则，销售员对任何顾客都要诚实。 每个顾客可能会给你带来很多，也可能会失去很多！ 成功运用的关键在于赢得顾客的信赖，真的获得顾客的信赖和满足，新的顾客会不断增加！ 连锁介绍法是他使用的方法，有人介绍客户买车，成交后，他给每

15、个介绍人支付25美元。 25美元当时并不是巨额金额，但足以吸引一些人，举手就能赚25美元。 乔治拉德说：“首先，我必须严格规定我必须相信必须马上付钱。 例如，买车的客人忘了介绍人的话时，有人说“约翰买了新车，就没有领取介绍费”。 “对不起，约翰没有告诉我。 马上把钱给你。 你有名片吗？介绍客人的时候，请记住把你的名字写在我的名片上，马上给你寄钱。 “”一些介绍人不想得到25美元的金额。 因为我觉得一拿到钱就不舒服。 那时，我会送你礼物，或者在好餐厅安排免费的饭菜。 “4中心开花法，也称为名人介绍法，中心人物法、中心放射线法在连锁介绍法的普及和运用的一般方面，中心人物是政界的要人、企业的名人、文

16、体的超级明星、有名学者的专家教授等，在某种特定的销售范围有很大影响力的中心人物(名人) 寻找发展销售的产品，通过他们的影响和援助，使其范围内的其他个人、组织发展成销售人员的准顾客的方法。 理论依据、光晕效果：一些中心人物的购买和消费行为，在其崇拜者中形成模范和先导的作用，有可能诱发崇拜者的购买行为。 也就是说，根据有影响力的人物，会诱发或左右周围熟人的购买和消费行为。 理论根据是社会学中的“服从”理论。 也就是说，人们能够接受和服从自己心中有声望的人物，销售员能够给这些特殊的顾客带来模范的效果。 技术要领，重要的是选择消费者心中的中心人物和组织。 如果做出不恰当的选择，中心人物的社会形象与销售产品的特征不符，必须得到可能会变差的中心人物和组织的信赖和合作。适用时：时尚性强的有形商品无形产品：金融、旅行、保险等，节约优点、时间和劳力。 集中精神说服少数中心人物，可以避免推销员的重复、单调的向顾客宣传、销售，利用中心人物的社会影响，明确产品的市场定位，扩大产品的知名度、荣誉度。 缺点：很难准确地发现真正的中心人物，增加销售风险的关键是选择中心人物，得到他的支持，1984年在耐克工作时，瓦卡洛说服耐克高层投入2500万美元。 随着乔丹成为篮球场上的“神”，耐克也从俄勒冈州的边疆小研讨会变成了体育界的巨大引擎。 专业的体育营销机构，乔丹在1999