家具行业绝对成交话术.ppt

1、a,1,绝对成交,2020/7/1,绝 对 成 交,家具导购实战训练,a,2,2020/7/1,绝对成交,销售能力的三种层次,不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一),a,3,2020/7/1,绝对成交,销售不好的两大关键原因,状态不好 技巧不够 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 状态决定了50%的销售业绩,a,4,2020/7/1,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句

2、答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格,a,5,2020/7/1,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势,a,6,2020/7/1,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见错误,不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易

3、作出让步 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡,a,7,2020/7/1,绝对成交,四种有效的提问技巧,问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们木德木作工厂店吗?你以前使用过我们的家具吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?,a,8

4、,2020/7/1,绝对成交,四种有效的提问技巧,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗? 销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.,a,9,2020/7/1,绝对成交,让学习有效的关键,全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 在理性中改变和进步,a,10,2020/7/1,绝对成交,橱柜、家具销售的五个基本步骤,拉近距离,建立信任感 了

5、解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交,a,11,销售策略以及应对话术,2020/7/1,绝对成交,a,12,2020/7/1,绝对成交,对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可， 顾客毕竟是第一次来店，双方还不熟悉，再加上买 方、卖方之间固有的防卫心理，这时彼此之间适当 的距离感非常重要，要努力营造一种让双方舒适、 轻松且便于交流的环境。 顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候 的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度 作为一名销售人员，首先应该让顾客感受到你 对他们的欢迎与尊重，这对后面的交流非常重要。 在逛商场专卖店过程中使我认识到，过分的热情或者冷漠的接待都不

6、是最好的方式，那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎，又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢？有！那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前，先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的？顾客判断一名销售人员是否欢迎自己，一般是通过你的表情、肢体、语言等方式，如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。,a,13,2020/7/1,绝对成交,1：顾客第一次进店后，目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑.销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼，表示我注意到您了，同时露出微笑（最好是露八颗牙齿的微笑，做不到也系，只要自然就好），并且保持目光的接触，顾客可能会视作一种

7、友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步，顾客可能视作一种欢迎。 2;主动以欢快的脚步迎上两步 首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出来，而不是原地不动。为什么要这样呢？因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。 为什么要以轻快的脚步迎上两步呢？,a,14,2020/7/1,绝对成交,主动迎上两步，以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人，他们总是欢快地向对方奔跑过去，表示对对方的思念。当小孩

8、看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重，因为那是对待亲人才会有的态度。 至于是否一定只能迈两步，两步只是一个虚指，你可以根据店内当时情况做一些调整，比如顾客离得比较远，那么就多走几步；离得较近就少走几步，关键是体现对顾客的一种态度：我们很欢迎您！ 小心！迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要的前进通道.很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去，这样会给顾客一种压迫感，也会阻碍顾客的前进道路，所以最好给顾客让出通道。但是这里要注意你准备让顾客往哪个方向走，在选择靠的方向时要提前想好，不要挡住顾客的主通道。,a,15,2020/7/1,绝对成交,

9、主动而高亢的问候 前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时，你要主动地点头向对方问候。 此外，还要以高亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临木德木作工厂店！”为什么要高亢的声音呢？因为高亢代表着一种欢迎对方的热情，让对方能够通过声音感受到。,a,16,2020/7/1,绝对成交,2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项： 你的影响力来自哪里？ 销售人员不仅是卖产品，也是在卖“自己”！在罗伯特.西奥迪尼的影响力一书中提到，“喜欢”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客喜欢你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不喜欢你，哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位，都

10、可能导致失败。 穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，在给顾客留下的第一印象中，90将由你的穿着仪态决定！正如崔西的销售心理学一书中所讲的那样：衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪坝，对客户施加着强大的潜意识影响。 别以为别人不关注你 作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察你，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着他们对产品的感觉，所以必须给予足够的重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售的人都应该至少读23本关于穿着与礼仪的书，并且加以付诸实施。,a,17,2020/7/1,绝对成交,不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果,顾客不爱你讲话 介绍产品

11、没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价,a,18,2020/7/1,绝对成交,了解顾客重视或不重视什么有以下好处,顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问,a,19,2020/7/1,绝对成交,黄金四问,今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是. 我在这个行业做了7、8年了，经常都帮顾客配置橱柜、家具,我相信我可以给你一些合理化的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢? 假如您找到了

12、一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?,a,20,2020/7/1,绝对成交,通过提问了解顾客对产品的需求,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导. 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点. 把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,a,21,2020/7/1,绝对成交,了解顾客标准的黄金问句,在选择一套橱柜、家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说 在选择一套橱柜、家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,a,22,2020/7/1,绝对成交,了解成交关键点的黄金问句,对于这几方面,你

13、认为哪两项对你来说是最重要的呢? 对于橱柜、家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？ 对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答,a,23,2020/7/1,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,以帮助朋友的心态。 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 教顾客如何选对家具 （1）选橱柜、家具看哪些方面？ （2）怎样判断橱柜、家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买橱柜、家具应当心哪几个方面？,a,24,2020/7/1

14、,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受,a,25,2020/7/1,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,你有这样的想法是对的 如果我是你的话一开始我也会这么想。 谢谢你的建议，我们都会记下来的。,a,26,2020/7/1,绝对成交,产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。,讲述产品或品牌最主要

15、的优势 A唯一 B最之一 C最 D第一品牌 讲述产品带给顾客的好处 讲述品牌带给顾客的保障 讲述产品原材料的独特之处 讲述特殊的产品生产工艺 多次重复或品牌的核心优势 反复刺激顾客的成交关键按钮 大量选用老顾客见证 一、口头见证 二、 书面见证,a,27,2020/7/1,绝对成交,推销自己的其他方法,一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍的相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己,a,28,2020/7/1,绝对成交,案例分析（一）,顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资12

16、0元对吧每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的橱柜、家具,你认为是不是很值呢?,a,29,2020/7/1,绝对成交,案例分析（二）,顾客：太贵了 买橱柜、家具要看五个方面: 第一是实用耐用,要能用更长时间； 第二是家庭氛围要美观温馨； 第三是文化内涵要能体现你的身份和品味； 第四是家人的健康和幸福,要真正体现低碳环保； 第五是放心使用十几年,质量可靠,售后服务有保障； 你说对不对?(等回答YES) 先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!,a,30,2020/7/1,绝对成交,案例

17、分析(三),顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?,a,31,2020/7/1,绝对成交,家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他 成交他 让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议,a,32,2020/7/1,绝对成交,有效介绍产品的五步骤,一、我最大的优势 让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。 二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象

18、。 三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替代。 四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，老顾客见证或书面见证。 五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、未量尺可退承诺等。,a,33,2020/7/1,绝对成交,彻底解除顾客异议的神奇话术,顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家具贵呢? 3) 我们的产品跟部分小商家比，价格有可能略微贵一点，但很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正

19、好的东西.,a,34,2020/7/1,绝对成交,彻底解除顾客异议的神奇话术,4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货 5）小姐/先生，我以近十年的橱柜、家具销售经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放心对吗？,a,35,2020/7/1,绝对成交,顾客为什么会提出异议?,顾客害怕买错 每个顾客都会说自己产品太贵了 还没有建立足够的信任 产品的价值还没塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒,a,36,2020/7/1,绝对成交,轻松解决顾客异议的方法,主动提出

20、解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受感受发现解除法 一句话解除法,a,37,2020/7/1,绝对成交,案例分析(一),顾客:我更(还是)喜欢家具 家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的方面怎么样呢?,a,38,2020/7/1,绝对成交,案例分析(二),我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来您也是生意人对

21、吧?既然您也是生意人,您一定知道“工厂直销”的价格已经是最便宜的了，我们是明码标价，零售价就是工厂拿货价。利润已经非常微薄了，虽然现在原材料、厂房租金、人工等都在涨，但我们今年全部产品升级不加价，所以“性价比”还是非常高的。,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?先生,很喜欢这套产品是吧?,a,39,2020/7/1,绝对成交,案例分析(三),顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我! 先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,

22、千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.,a,40,2020/7/1,绝对成交,案例分析(四),顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等 8个步骤：一、倾听客户反映的问题：不管客户的问题多么的刻薄，也一定要仔细的倾听。二、真诚道歉 ； 三、表示适度的同情；四、调查原因：与客户一起找到问题所在。五、提出方案：根据现状与客户提出的要求，提出问题解决方案。六、执行方案：与客户达成一致后，执行达成的方案。七、再次道歉；八、检讨总结：问题处理之后，要总结经验，避免日后再出现这样的问题。,a,41,2020/7/1,绝对成交,大多数人都不知道的成交秘决,成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求,a,42,2020/7/1,绝对成交,成交的机会,顾客对产品念念不舍的时候 顾客对介绍表示认同的时候 顾客对产