店面管理综合诊断统计分析.ppt

1、商场管理综合诊断与分析李、1、商场管理诊断与商场营销诊断、2、1、店内顾客饱和率，(1)0-20%(2)21%-40%(3)41%-60%(4)61%-80%(5)2。店内客户流失率，(1)81%-100%(2)61%-80%(3)41%-60%(4)21%-40%(5)0-20%(每个选项的百分比):(1)(2)(1)20人以下(2) 21-50人(3) 51-80人(4) 81-100人(5)100人以上(每个选项的百分比)统计结果：(1) (2) (3) (4) (5)，5，4，(1)统计结果高于50%(2)50%-40%(3)39%-20%(4)19%-10%(5)低于10%(每个选项

2、的百分比):(1) (2) (3) (4) (5)。(1)统计结果高于50%(2)50%-40%(3)39%-20%(4)19%-10%(5)低于10%(每个选项的百分比):(1) (2) (3) (4) (5)。(1)统计结果高于30%(2)30%-20%(3)19%-10%(4)9%-5%(5)低于5%(每个选项的百分比):(1) (2) (3) (4) (5)，(1)超过2年未引入；(2)每年介绍一次；(3)每半年介绍和更新一次(每个选项的百分比):(1) (2) (3)、(9)、(8)，店内客户流失率：(1) 0-30% (2) 31%-60 9。商店员工的流动率：(1)80%是新员工

3、；(2)50%是新员工；(3)20%是新员工的统计结果(每个选项的百分比):(1) (2) (3)，(11)，(10)，商店中的品牌数量，(1)3种以上()得分统计，分区原则：1-30分为关键区域，31-55分为紧急区域，56-80分为亚健康区域，80分以上为数字比例的关键区域，健康区域：急救区域：亚健康区域：健康区域：13，区域得分分析，紧急区域2.这一地区的美容院濒临亏损，顾客少，营业额低，缺乏计划销售。商店员工的忠诚度需要提高。该店营销方式单一，实力差。成本比率高于正常比率。商店里的大部分资源没有得到很好的利用！在这个亚健康区域，美容院的整体运营(商店运营)基本上处于半盈利状态。店内顾客

4、基本稳定，但销售队伍差或店内管理混乱，缺乏一套正式的管理模式来推广。对一些得分低的商品进行有针对性的改进，可以在两个月内使商店的利润翻倍！健康区这一地区的美容院基本正常，因此可以开发和引进新项目，进一步增加店内收入。通过我们刚才的一系列比较过程，你对你的专卖店有没有一定的判断，有没有发现问题？在发现问题后，你想问为什么美容师的销售很差吗？为什么我们的顾客不卖？好吧，那我们一起来分析我们顾客的心理。18，克服客户心理防线的十大技巧。19、现在我们把抓住顾客的难度暂时分成10个部分，10代表最麻烦的部分。20，1。只有诺诺的顾客(困难4)(症状)才是同意一切的顾客，不管美容师说什么，他们都会点头。

5、(心理诊断)不管美容师怎么说，这些顾客已经决定不买了。换句话说，她继续同意提前结束产品介绍。她想，如果她漫不经心地点点头，然后回应“是”，美容师会放弃卖给自己，但她内心害怕，如果她放松，美容师可能会利用这一点。(处方)如果你想让这样的顾客说是，你应该简单地问一下为什么今天不买。利用这个直截了当的问题，利用顾客的疏忽。顾客会对他们通过心理看到的突然提问感到惊讶，并失去防御的空间。大多数人会说实话，这样他们就可以有条件地说服顾客购买。耐磨的专业顾客(困难4)(症状)这些顾客认为她比美容师更精通产品。她会说：“我非常了解这种产品”，“我知道，我理解”等等。她会对美容师说一些不愉快的话。这些顾客将继续

6、假装成专家，故意操纵产品的介绍。(心理诊断)这样的顾客不希望美容师有优势，也不想在别人面前脱颖而出。尽管如此，她知道和这些优秀的美容师打交道对她来说很难，所以她建立了一个“我知道”的勇敢方法来保护自己。(处方)顾客应该被困住了。如果顾客开始解释产品，这不会阻止她说出来。当然，不可能是这样的。美容师也应该假装从她的话中学到了什么，或者点头表示同意。顾客会继续自豪地解释，但他们有时会因为不理解而不知所措。在这一点上，你应该说，“是的，你知道产品的所有优点。你打算买多少？”因为顾客向美容师展示他们很棒，对产品很了解，当美容师问一些问题，但不知道如何回答时，他们可能会否认他们开始说的话。这是你开始销售

7、的机会。金牛座顾客(困难4)，(症状)这些顾客渴望显示他们很富有，并且在过去取得了很多成就。她会说她在和哪些重要人物打交道，并吹嘘道：“如果你愿意买十打，没问题。”(心理诊断)这样的顾客可能债台高筑，但他们仍然不得不在表面上过着奢侈的生活。只要不允许她立即付款，她就有可能在美容师的诱惑下冲动地购买。(处方)同情她，关心她的资产，赞美她，询问她成功的秘密。尊重她，表明她想成为她的朋友。即使她知道自己没有钱，她也不能拿出来。这样的顾客注定会被困住。完全胆小的顾客(困难3)，(症状)这些顾客很紧张，经常盯着某样东西，不能安静地停下来。不敢直视美容师的眼睛。(心理诊断)这类顾客处于心脏病状态，避免立即

8、或必要地回答自己的隐私问题，因此他们非常担心。如果美容师知道了，他们会不高兴的。对于这样的顾客，我们必须友好而谨慎地对待他们，然后仔细观察他们，并称赞他们发现的优势。对于这样的顾客，只提及与她的工作相关的事情，不要刺探他们的个人问题。我们应该谈论我们自己的事情，让她放松，尽我们所能在生活中找到我们和她之间的共同点。这样可以缓解她的紧张，让她觉得你是她的朋友。这样，这类客户的推广就变得简单了。28,思维稳定的顾客(困难5)，(症状)这样的顾客经常表现出一种思维状态，一句话也不说。她怀疑地盯着一切，表现出不耐烦的表情。因为她的沉默，美容师感到压抑。(心理诊断)这种安静的顾客是一个真正的思想者，她想

9、仔细听美容师的话。她还想知道美容师是否严肃认真。她正在分析和评估她心中的美容师。这些顾客大多是知识分子。这种顾客小心、稳重，说话不会出错，会立即回答问题。这是合理的购买。(处方)注意顾客所说的比什么都重要。从她讲话的微妙之处，你可以看出她在想什么。当你向这样的顾客销售时，你应该礼貌、诚实，并且有些消极。换句话说，采取温和保守的销售方式。永远不要激动。有时你可能希望谈论自己或家人，轻松工作。然后，她会想更好地了解你。因此，她会放松警惕，逐渐告诉你她自己的事情。从而打开了肩并肩的道路。对于这种顾客，在促销中不应该有自卑感。既然你是专家，你应该对你的产品有信心。冷漠的顾客(困难8)，(症状)不管他们

10、是否购买，他们似乎都不在乎产品是否优秀。他的表情与其说是对美容师漠不关心，不如说是不耐烦、不礼貌和难以接近。(心理诊断)这样的顾客不喜欢来自他人的压力。我喜欢自己的实际调查，并要求美容师介绍产品。有两种顾客：一种喜欢安静，另一种喜欢活泼，喜欢用自己的想法做对自己有益的事情。虽然看起来我什么都不在乎，但实际上我在乎微妙的信息并关注它。她收集各种情报，并静静地考虑一切。(处方)对于这种顾客，一般的产品介绍是行不通的，所以我们必须设法让她想买这个产品。因此，美容师必须激起顾客的好奇心。让她突然对产品感兴趣。然后，客户愿意听取产品介绍。如果我们到达这一点，美容师可以发动最后的攻击。32,顾客“今天不买

11、”和“只是看看”(困难3)(症状)当他们看到美容师时，他们说，“我决定不买任何东西”和“我只是看看，她今天不想买任何东西”。在进入美容院之前，她准备好了提问和如何回答。她会很容易和美容师交谈。因为她已经完成了心理准备。(心理诊断)这种产品可能是所有顾客中最容易销售的。尽管她持否定态度，但她心里明白，如果这种态度崩溃了，她会不知所措。她对美容师的抵抗力很弱，所以她最多可以在产品介绍的前半段对美容师说“不”，然后让美容师推她一把。因此，只要价格给予优惠待遇，交易就可以成交。一开始持否定态度就像说“如果条件好，它会激发我购买的欲望。”好奇的顾客(困难3)，(症状)说实话，这样的顾客没有购买障碍。她只

12、想带回产品信息，只要时间允许，她愿意听产品介绍。那时，她彬彬有礼。如果她开始解释，她会主动提问。这非常合适。(心理诊断)只要这些顾客喜欢他们看到的产品，并激发他们购买的欲望，他们就会在任何时候达成交易。这些人喜欢买东西，只要他们对美容师和美容院的氛围有好印象，他们肯定会买。(处方)我们应该向顾客介绍更有特色的产品。让顾客做一些特别的产品介绍。让顾客兴奋之后，他们就在你的手中。你不妨说，“现在是库存期，可以用非常便宜的价格买到帮助。”对于这样的顾客，我们必须让她觉得这是一个难得的机会。如果你有这个想法，你可以让他买。品行良好的顾客(困难4)，(症状)这样的顾客是有礼貌和高尚的。对美容师来说，没有

13、偏见，甚至没有尊重，有时候打招呼很容易。美容师真的很辛苦！(心理诊断)这些顾客经常说话很快，从不说谎，并且仔细听美容师的话。然而，他们不忽视强制美容师，也不喜欢特殊待遇。(处方)如果你遇到这样的顾客，你可能希望小心。然后有针对性地介绍产品的魅力，要有礼貌。美容师应该严肃地展示他们的专业能力。但是，我们应该注意不要做得过火，不要施加太大的压力或强迫对方，37,粗暴而多疑的顾客(困难4)，(症状)这样的顾客会愤怒地进入美容院，而她的行为似乎在指责你造成了所有的问题。因此，你和她的关系很容易恶化。她根本不相信你的解释，而且她对产品的功效非常怀疑。不仅仅是美容师，任何人都不能轻易与这样的人打交道。(心理诊断)这些顾客有个人问题，比如家庭生活、工作或财务问题。因此，我想找个人发泄，美