G23.区域市场管理难题破解方法

1、第一，谈区域市场的合理思考(上)【本课的要点】销售员销售评价的混乱销售员“暗房操作”完成销售的深处的手本课程分为以下三个模块第一，区域市场的合理思考。 本模块主要介绍企业销售活动中常见的错误和误区。 销售经理面对销售压力时，在考虑问题时很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。 在这里我们结合多年的实践经验，指出常见的错误。 证明这种错误确实存在于企业销售系统中。第二个模块：影响销量的九个问题。 在弄清惯犯的错误之后，有必要重新思考传统错误的营销管理理念对我们的束缚，提高销售的核心。 结合实战案例，分析影响销量的九个问题。第三个模块：解决问题。 我们明确地提案了解决上述9个营销课题的方

2、法、对策和实施顺序。销售员销售评价的混乱1 .辛苦营业员的单位是“道路”，他们经常在各地辗转出差，和他们交往是素质不同的经销商，为了节约经费，他们总是要用公共交通工具。 他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚时，他们拖着疲惫的腿，在陌生城市寻找符合出差标准的住宿。 这是营业员的辛苦之处，这是营业的辛苦之处。2 .心情痛苦劳心是销售工作的另一个特征，在这个行业，到处都是不安和不公平感。没有安全感的行业这个行业没有常胜将军。 你今天可能会在华北呼唤暴风雨。 明天到华南的话可能会输。 也许在销售行业做了20年，却遇到了还没有遇到的问题。 销售这个行业是成功还是失败都是英雄，如果不能永远保持满意的业

3、绩就会被淘汰，所以在这个行业没有安全感。不公平的行业在这个行业“付钱就有回报”不是真理。 通常情况是没有报酬，往往是前人种树，子孙凉快的前人挖洞，后人倒霉。 支付不一定反映了行业的不公平性。 不公平的原因是在这个行业，你自己完全能掌握的太少了。销售员“暗房操作”完成销售的深处手【自检】你觉得有简单完成销售的方法吗？ 为了提高销售量，你采用过以下什么手段？研修事务员要找大的销售店背叛别人或组织利益的商品为提高品牌认知度的广告支持整合推进利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么变得那么不相信销售这个指标了？ 因为这样的指标容易被销售员控制，所以用这个指标评价销售业绩，制定销售奖励方法的话

4、，销售员总可以找到各种各样的方法谋求自己的私利。 下面的15种手段是销售人员简单完成销售的惯用手段。1 .信用销售转移库产品信用销售是指产品销售店先得到产品，产品销售后向供应商支付货款的信用销售方式。 信用销售方式在产品销售过程中非常常见。 销售员通过赊销增加了本月的个人销售业绩，达到了提高工资的目的。 如果下月的信用销售品还没有销售的话，采取促销措施。2 .吃仓库以前，销售人员的销售业绩是根据公司的出货量来计算的，所以销售人员为了实现高的销售收入和加薪，拼命地从公司发货，引起销售量激增的假相。 当然，现在计算销售量的方法有所改进。 但是，在一些公司和地区，它确实经常被用作虚构的销售手段。3

5、.假顾客成套货款销售员通过虚构的顾客，骗取公司的信用产品，以低于市价的价格对冲信用产品，在收入中充饥。销售员以上述方式虚构销售时，如果是国有部门，可以追究他的渎职罪，而如果是私营部门或民营企业，这只是侵占职务，如果没有确凿的证据，这个销售员就可以负起责任推卸责任，同时卷起货款。4 .假顾客复盖返回这种方式是从上述一套假顾客的货款中派生出来的。 销售员不仅通过虚构的客户骗取货款，还通过虚构的交易量达成交易。【例】一名营业员把在街上捡到的身份证复印件还给公司，谎称公司开发了实力强、信用强、能力强、网络广泛的客户，申请了50万元的信用，所以公司向该虚拟客户拿出了50万元的商品。 这个营业员收到货物后

6、，以50万元以下的价格迅速兑现。 然后获得了50万元的销售额！5 .客情压品所谓客情压品，是销售人员通过个人关系，与熟悉的对方建立虚构的买卖关系，实现销售业绩的虚增。 在实际工作中，很多销售员用这种把戏混淆了一生。6 .欺诈所谓欺诈，多是为了尽快实现尽可能多的销量，用销售人员隐瞒、欺骗、作出不现实的约定等手段来欺骗经销商的信赖。 销售店下单后，销售员无论销售店是否有积压的风险都可以提高业绩。7 .畅销商品的降价为了实现销售量的增加，销售员多选择企业产品系列中卖得最好的产品，并进行降价和促销战略。 这虽然增加了产品的销量，但因为支付了高的促销成本，使单位产品的利润变薄了。 因为畅销产品一般是企业

7、的核心产品和主要利润源，所以畅销产品的降价只是销售员的加薪，削弱了企业的利润能力。【自检】可口可乐、宝洁、康师傅这样的品牌为什么不会因为畅销商品的降价而受损呢？中国语，中国语，中国语中国语，中国语，中国语中国语，中国语，中国语8 .冲荷冲货是指经销商和其他经销商，只将某企业在自己的地区被允许销售的产品转移到其他地区进行销售。 冲积的本来意图是获得同一产品在不同地区的差额利润。 但是在投机交易的销售员手中，对冲成为了虚构销售量的不正当手段。9 .商品交换交换品实际上是不同种类产品之间的特别交换行为。 例如，甲是洗衣机工厂的销售，乙是微波炉工厂的销售，甲和乙用微波炉交换洗衣机，用洗衣机交换微波炉，

8、就能简单地完成销售。10 .折扣批发品打折销售是指以低于公司统一制定的产品售价的价格销售产品，实现销售量增加的销售方式。 比如，给营业员12个积分的市场销售费用，营业员把这12个积分中的2个积分作为自己的所有，剩下的10个积分作为商品补助，可以降价销售。 公司的销售额提高了，虽然销售额下降了，但营业员能满足自己的怀抱，还能提高销售业绩。11 .打开新户开设新账户是指增加某地区的经销商数量，短时间内大量发货给各经销商，实现了短期的销售额激增，该地区的市场也必然会因恶性竞争、市场饱和、大量积压而受到致命的打击。 这也是只有自私不利的人的销售欺诈方式。12 .假特价假特价是营业员在某个客户上做大订单

9、，获得公司的特价支持。 之后，营业员利用这个特价大量销售产品，帮助增加销售量。 采用假特价方式，最终大量产品不是通过正当销售途径进入终端市场，而是流入批发市场。 营业员还可以从批发商那里领取回扣。13 .虚开收据所谓虚开发票，是指销售人员为了完成本期的业务量，以允许下期退货的方式使销售业者增加销售发票，增加销售额。 采用虚假请求方式的，销售人员骗取本期销售取得业绩，而公司的产品销售实质上没有增加。14 .频繁地召开预约会所谓频繁地召开预约会，是指企业销售人员在经销商所在地多次召开订单咨询会，其部下二级批发商在经销商的摊位现场订购，承诺增加势头，经常在预约会上产品的销售量多，但高频订单会有后遗症

10、，二级批发商在收到商品后，销售所以，预约会一般在一个地级市最多举办一次。 如果你采用决定销量的方法，营业员就有可能在某个地级市召开几个预约会，迅速完成他的销量，迅速提高自己的奖金，迅速破坏企业的市场份额。15 .以高价形象低价销售以高价、低价销售是指制造商在当地开设专卖店，进行广告和形象宣传，提高产品的价格。 营业员通过在当地私营柜台销售假货，达到了增加销售量的目的。 这种欺诈手段常用于品牌服装、手表、皮带等奢侈品和名牌产品等单品价值高的产品上。销售员用这样多的手段和战术制造虚构的销售量，骗取销售成功。 这种销售量的增加不仅会给企业带来真正的市场营销扩大，而且还会增加销售收入和利润，损害企业产

11、品的市场形象。 如果采用重视销量的销售管理和业绩评价方法，以及累积销售指标的营销推进方式，往往会招致销售者的虚假。【本课的总结】这个课主要叙述三个方面的内容。 首先，对整个课程的框架进行了说明。 明确了整个训练课程的想法。 下面介绍本课程第一个模块的内容。 是区域市场管理的合理思考。 思考的核心问题是销售量是否是合理有效的销售管理和业绩评价的指标。 从两个层面进行分析。 一是销售行业的特征和困惑，另一是销售员经常使用的15种虚构销售的行为表现。 通过这两个部分，销售管理者真正认识到以销量为评价指标的不合理性，重新反省和认识到什么是有效的销售市场管理。【心得】_ _ _ _ _ _ _ _ _

12、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .第二，对区域市场的合理思考(下)【本课的要点】分散销售任务的混乱分配销售任务的秘诀为了提高销售额的重要指标分散销售任务的混乱论述了区域销售管理的经验结论。 也就是说，不能拼命压迫部下的销售量，不仅要评价销售量，还要重视流程管理，分配合理的销售任务。如果不采取抑制销售额的方法，多少销售任务对销售人员来说是合理的呢？ 有科学和通行的区分标准吗？

13、【自检】从以下几个方法中，选择在分配销售任务时很有参考价值的标准。 请考虑一下。 你经常采用的区分标准真的合理吗？给销售员带来很大的压力吗？ 你的部下在抱怨吗？a .产品销售区域b .市场成熟度c .市场竞争情况d .公司的投入e .当地营业员的负担程度f .当地人的消费能力的高低g .其他(请说明)以下是实践中常用的几种划分销售量的方法。1 .按市场增长阶段划分根据市场成熟度和未来的增长潜力，经常将市场分为以下三种一类市场：指企业已经进入很长时间，发展相当成熟的市场，这种市场未来的增长阶段和潜力低两种市场：企业刚做好前期准备，起步市场，这种市场未来的增长阶段和潜力处于中间三种市场：企业意识到

14、并打算进入的市场，这种市场未来的增长阶段和潜力很大。由于某种市场成熟，发展潜力有限，应该分配低的销售增长量，相反三种市场能得到高的销售增长量，这样合理吗？ 某种市场上的10万件销售量和3种市场上的10万件销售量，消耗的能量和时间不同。 很明显，某种市场和属于两种市场的销售员不能接受这种分配方案。2.6个月占平均份额该区分方法根据各销售部门或人员前六个月总销量的比率，分配本月的任务量。 但是，前六个月销量的合理程度是多少，前六个月的销量数据是反映实际销售情况还是反映投机情况？ 显然这种方法也不合理。3 .按上个月的计划量修订这个区分方法是将上个月分配给各销售部门和人员的计划销售额与实际完成的销售

15、额进行比较，修改本月的销售分配计划而制定的。 但是，上个月的实际完成情况能反映出多少真相呢？ 显然这种方法也有不合理的地方。分配销售任务的秘诀分配销售任务绝对公平的方法吗？因为没有人能掌握每个地区的基本情况，所以没有人能分配的绝对公平，但是分开销售任务有一定的方法。 通常，可以执行以下步骤首先，大致决定各销售部门的任务量第二，如果销售任务不完成，就必须按照规定扣除奖金最后，连续2个月或3个月的任务完成率过高或过低时，销售经理必须访问当地市场，分析原因，调整销售任务。通过上述纠错过程，定期调整销售分配比例，始终保持最佳划分。【例】一位销售经理张总认为，访问当地销售市场的主要目的是通过过程比较来引

16、导销售人员。 因为过程顺利，结果自然变好了。 所以，虽然要用销售量来评价，但在一个过程中进行比较，任务量很重要，更重要的是发现过程中存在的问题。我去视察了一下，发现店里没有商品，铺子率也完全说不出来，价格混乱，到处都是商品被冲走，积压商品堆积如山，说明这个地区的营业负责人有错误。 比如，如果工程设备销售人员问当地有多少工地、工地负责人的名字、工地负责人的手机号码，这样的销售人员一定也有问题。张总属下的销售员甲先生每月任务量完成不了，甲先生很烦恼。 张先生经常去看零售店铺的铺面量，商品整齐地堆在超市，价格稳定，没有滞货品，冲积品少，客户也比较稳定。 这表示一定分配给a小姐的任务量太高，回来后马上就减少了a小姐的任务量。 乙销售员的任务量每月完成200%，但零售商脱销，超市脱销，批发市场脱销，价格混乱，说明他的销售量都是畅销的，张总回来后马上解雇了乙销售员。 丁销售员管理的地区也没有货，任务量虽然完成了，但是没有货，任务量一定太低，所以张总很快增加