专业化销售流程之转介绍及约访

1、试点版,专业化销售流程之 转介绍及约访,个人简介,黄彬 95年毕业于星海音乐学院 01年4月加盟平安深寿 01年入围部门业绩前十名 02年入围深寿高峰会员 03、04年入围部门业绩前十名 0509年连续5届入围深寿高峰会员 07年更是入围平安系统南区前100名，深寿前20名，罗湖前十名 08获得国际IDA全球华人龙奖,课程大纲,转介绍方法回顾 常见的转介绍异议及处理话术 电话约访转介绍准主顾 紧急联络卡的使用,乔吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！,随时进行转介绍，像呼吸一样自然,转介绍方法回顾,提问,我们要求客户为我们做转介绍了吗？,提问,为什么还没有人给我们转介绍？,业

2、务员没有向我要求提供转介绍客户，为什么我要向他提供转介绍名单呢？,业务员,还等什么？ 赶快行动吧,现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 ,最重要的转介绍名单来源,客户是,转介绍名单的来源,最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ ,还有吗？,这样的方式可以引导客户提供名单,观看教学示范片,大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？,转介绍步骤回顾,第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：多谢对方帮助 第六

3、步：答应与转介绍朋友接触后及时向他反馈,常见的转介绍异议及处理话术,我怕朋友会反感 我上次不是已经给过你了吗 我怕朋友会不喜欢/会责备我,三种常见的异议,客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）,客 户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在

4、正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？,客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他

5、们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？,转介绍发生在销售的每个环节 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成,注 意,电话约访转介绍准主顾,问好寒暄,自我介绍,道明来意,请求会面,确定会面 时间地点,礼貌性结束对话,透过第三者或转介绍人的影响力,步骤：,没兴趣 没时间 已经买过保险了 公司有保险 先寄点资料给我 已经有好的业务员 没有闲钱买保险,七种常见的异议,异议处理：,业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买

6、保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议一：没兴趣,异议二：没时间,业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要或者时

7、间超过20分钟，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议三：已经买过保险了,业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心，不同公司甚至不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋

8、友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议四：公司有保险,业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议五：先寄点资料给我,业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-

9、20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议六：已经有好的业务员,业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-2

10、0分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议七：没有闲钱买保险,业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用15-20分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没

11、这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,紧急联络卡的使用,紧急联络卡是所有已成交的新、老客户都可以用的，而且是非常好用、可大量使用、一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们？紧急联络卡就是最好的帮手！,下面我们来详细了解一下吧,回执页，代理人填写,客户保留页封底,客户保留页封面,紧急联络卡版式,外 侧,内 侧,回执页内页，代理人将紧急联络人信息抄写至表格中，客户签名，此页交回公司

12、,客户保留页内页，包含客户填写的紧急联络人信息,客户保留页内页，包含客户信息，代理人联系方式,步骤一：签单后填写紧急联络卡,- 举例向客户说明紧急联络卡的作用,业务员：老陈，请问在你的生活中，有没有遇到自己或周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者您熟悉的人取得联络。我们公司人性化的推出了一项附加值服务，可以为每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。,业务员：以前有这样的事情发生，我们的业务员在有需要时联系客户的紧急联络人时，因为事前

13、没有接触过而引起误会，从而耽误客户的事情，所以公司规定，我需要直接与您的紧急联络人进行确认, 所以请您提前通知他们。,- 帮助客户填写紧急联络人名单,业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。,- 告知客户将拜访紧急联络人,步骤二：紧急联络人电话约访,业务员：王先生，您好，我是陈先生的寿险顾问，平安保险公司的李平安。作为平安的尊贵客户，老陈获得了我们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的紧急联络人，我需要与您见一面，以便老陈在有需要时我们能够互相找到对方，请问您什么时候方便，我将亲自上门拜访。,步骤三：拜访紧急联络人,业务员：王先生，您好！我是老陈的保险顾问，我叫李平安。之前