绿箭口香糖营销推广

1、南京-最佳经验分享 大润发收银口解决方案 By：周涛 2007年11月29日,目录,背景介绍-基础背景,1.大润发南京鼓楼店位于南京城市中心鼓楼区丹凤街 邻近南京大学、东南大学及几个高档社区 2.该门店日均客流量大约为10,000人 3.该店2006年月均销量为73,600元 4.整改以后的月目标销量为100,000元 ,背景介绍-销量分析,1.2007年1-9月份的销量同期增长25.2% 2. Extra增长占到总体增长的42%（陈列整改、促销活动） 3. 新品Sugus和Wellness带来约5%的增长（新品）,背景介绍-销量分析,1.前5个月的销量增长只有12% 2.2月份的CNY促销活

2、动使得当月增长达到98% 3.其中 1,4,5月无促销和陈列整改,千,背景介绍-80/20分析,1.Top13SKU销量占比达到80% 2. Top10SKU中全是40BTL,3P包装的Extra与DM,目录,背景介绍（Background） 行动（Actions） 成果（Results） 效果改善对比 业绩指标改善对比 制作方法 心得与体会（Key Findings and Insights) 下一步行动（Next Step),执行过程,解决客户需求 解决客户需求是建立长期合作关系的基础,提高销售业绩 提高销售业绩是衡量优异陈列整改的标准,背景介绍-门店对比,1.该门店和沃尔玛南京店消费群体

3、相似 2.不可控因素:客流量,通道数量 3.可控因素:通道产出,人均购买片数 陈列整改-人均购买片数-通道产出-销量,执行过程-问题分析,执行过程-Swot分析,S 箭牌能够拉动品类销量 PAS精髓,W 盗损增加 陈列费用低,门店追求销量增长 盗损率降低 O,竞品参与导致费用增长 能否符合陈列要求 T,通过SWOT分析找到我们的切入点: 例如:销量 ,盗损率等,销量,盗损,形象,1.在6月其它品牌促销，箭牌份额下降7%，总销量下降30% 2.在5、10月箭牌促销，箭牌份额提高3% ，总销量提升18%,提高箭牌市场份额 才能提高品类销量,沟通工具-市场份额,销量,盗损,形象,沟通工具-销量增长,

4、1.箭牌的销量占比大约为品类的80% 2.箭牌销量变化对总体销量影响最明显,50%,30%,10%,24%,销量,盗损,形象,陈列箭牌对品类销量提升最有帮助,沟通工具-成功案例,30%,34%,279%,1.整改后销量总销量提高30% 2.损耗额增加了11% 3.损耗率由原来的1.71%下降至1.45%,只有原来的85% 4.收银口不是严重的偷盗区,销量,盗损,形象,沟通工具-展架设计,1.结合门店情况,找供应商设计有机玻璃陈列架 2.与门店反复确认陈列架方案,确定后制作样品 3.上方盖子可以打开,以方便补货;方便固定 4.有机玻璃大约90元/公斤,正面360元/个,侧面120元/个,销量,盗

5、损,形象,1.Extra和DM的销量占比达到了89% 2.40BTL和3P的销量占比达到了80.2%,我知道我应该做什么了,执行过程-产品选择,目录,效果评估,效果改善对比 (相关陈列图片对比) 业绩指标改善对比 (相关数据改善对比) FEM%和GMP SKU数 销售及利润 箭牌投入产出% 制作方法,效果评估,3,效果,业绩,费比,FEM改善前,FEM改善后,效果评估-侧面,未雨绸缪 防患未然,效果,业绩,费比,FEM改善前,FEM改善后,效果评估-正面,先求面积最大 再求层次加高,效果,业绩,费比,FEM改善后整体照片,配合顾客动线 前迎后接,效果评估-总体,效果,业绩,费比,效果评估-GM

6、P,效果,业绩,费比,效果评估-SKU,效果,业绩,费比,效果评估-销量,1.40BTL的占比由61% 提升至67% 2.40BTL的增长带来的销量增长为20，市场份额提高4.5% 3.Total销量的增长绝大多数来自陈列整改,Database:RT-mart 网站POS,效果,业绩,费比,效果评估-费比,按照改善后平均销量90000元/月计算,效果,业绩,费比,目录,背景介绍（Background） 行动（Actions） 成果（Results） 效果改善对比 业绩指标改善对比 制作方法 心得与体会（Key Findings and Insights) 下一步行动（Next Step),经验总结-稳定增长,1.整改前销量增长率为12%，之后增长率达到29% 2.整改以后销量保持了一个健康稳定的增长趋势,突破10万指日可待,经验总结-调整跟踪,1.销量:陈列1 陈列2 2.销量2对新品的曝光能力比较强 3.有些时候我们不知道怎样会更好,所以只有尝试,方案1,方案2,经验总结-汲取经验,1.针对Bottle的整改使得其占比由61%提升至67% 2.Bottle的销量与总销量的相关性最高（spss软件分析） 3.PAS整改要选择最能影响总体销量增长的产品,B