业主关系维护-张小军搜集整理

1、.,1,张小军搜集整理,业主关系维护,.,课程目标,学会在系统中跟进该如何写,带看后学会回报议价及拉近与业主的关系,实地看房时学会体现我们的专业性,学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖,学会如何对新增房源进行回访,前言,.,你是否遇到过如下问题？,3,我们的A房，看房要去其他公司拿钥匙？ 有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交？ 我们不关注的房在其他公司成交了？ 客户交了意向金却支不出去？ 客户交了意向后才发现业主必须办完相关手续后我们才能支定、签约？ 到了签约时才发现信息不准确（业主、房源自身）？ 签约时业主临时变卦？ 业主帮客户砍我们的代理费？ 业主配合客户跳我们的单？,.,4,我们不关

2、注房源、不维护业主的原因,非利益相关房源 与业主不熟 没有看过本房 看过本房，但觉得房屋性价比不高 没有客户 无方法，不知道如何维护业主,.,5,做好业主维护会给我们带来哪些好处？,提高销售速度 获取业主信赖 获取独家委托 提高费率 降低跳单风险 提升市场占有率及业绩,.,6,业主维护神奇公式,第一印象,专业素质,多次沟通,时时反馈,.,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,.,8,新增跟访,新增房源跟访存在的问题 跟访不及时 跟访无质量，只为完成任务 了解信息不全面 与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象 跟访后的跟进信息不完整，不能

3、给其他同事带来帮助,.,9,新增跟访,新增房源跟访的目的 核实信息 了解需求 获取认可 预约看房 需解决问题 如何向业主提问 如何预约看房 如何自我行销,.,新增房源的跟访到底该如何做呢？,新增跟访,.,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,.,实地看房,12,实地看房存在的问题 1、为了达成看房率而看房 2、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点 3、在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流 4、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开与同业的差距,.,实地看房,13,实地看房的目的 增加熟悉度 体现专业度 感受服务度 获取委托及有

4、助销售的信息 需解决问题 如何看房（流程、动作、注意事项） 如何呈现展业工具 如何获取委托 如何铺垫卡位,.,实地看房,实地看房中我们到底忽视了什么。 如何能够体现我们的专业性。,14,.,实地看房,15,实地看房我们该准备哪些东西？ A、包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片； B、成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售房计划书； C、委托协议，实勘表等。 实地看房我们该做到以下几点？ 1、进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套。 2、面对面接触，学会倾听，不要随意打断业主讲话。 3、坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问。 4、告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠

5、道，端口/门店橱窗/派报）,.,实地看房,16,实地看房的流程 1、进入房间前，了解小区的全部信息，如:房屋所在楼栋外的情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等。 2、在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允许后，带鞋套进入房间。 3、进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间，表明专业度，用尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向。 4、勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟通，结合小区内成交案例，提出建议。 5、明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效。 6、根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解。 7、与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售模式

6、，针对性销售，及时对业主反馈客户对房屋的评价。 8、实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等）,.,实地看房的表现,带看之后的跟访,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,.,日常维护,18,日常维护时存在的问题 1、无任何感情色彩 2、机械的完成任务 3、没有做到维护作用 4、没有让业主感受到服务与专业 5、没有给业主留下深刻印象 6、没有了解到同业的任何动态,.,日常维护,19,日常维护的目的 增进感情 体现辛苦度 了解最新动态 需解决问题 如何向业主反馈我们所做的工作 如何向业主反馈最近市场动态、政策导向 如何向业主了解同业动态 如何了解业主心理价位变化情况,.,日常维护,

7、日常维护，我们到底与业主说些什么呢。,20,.,日常维护,21,销售小结 如何给房源进行的广告宣传 近期总带看量汇总 近期带看客户的整体反馈 近期市场成交情况反馈 最新政策解读 同业看房情况了解 下一步销售计划建议,.,实地看房的表现,带看之后的反馈,日常维护的跟访,新增房源的跟访,目 录,第1单元,.,带看反馈,23,带看反馈存在的问题 为了完成任务而做，不是为了达到效果而做 前期与业主接触较少，突然进行带看后的回报让业主感到不适应 担心天天打电话，业主会烦，不知道说什么了 我们必须有接受新鲜事物的勇气 我们必须养成专业习惯 我们必须掌握回报的技巧,.,带看反馈,24,带看反馈的目的 维护议价 时时了解业主心态，第一时间做出反应 给业主专人维护的服务体验 增加业主的熟悉度及信赖度 需解决问题 带看经纪人如何议价 责任店经理如何回报 如何给业主提出建议,.,带看反馈,带看反馈，我们到底与业主说些什么呢。,25,.,带看反馈,26,经纪人在带看后第一时间用客户的口吻向业主做回报 责任店经理必须在了解所有的带看情况后向业主做回报 用同理心与业主去沟通 成为业主的销售顾问，恰当的时机提出合理建议 当业主价格发生变化后