大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇

1、掌握大顾客销售技术、SPIN基础理论和实践篇、训练目的、大顾客的基本销售原理，把大顾客的销售特征利用“概念”解决实际的销售课题，怎样的销售成功？ (除了向顾客销售设备，还需要其他辅助行为，这些行为是什么)，听讲者的问题：销售人员应该具备的素质，是以什么样的销售顺序进行的？ 听讲人的问题：销售会谈的四个阶段，从最简单到最复杂规模的业务，按照以下步骤进行：初步接触，调查研究，实证能力，认可接受，销售中的问题与订单有多大关系，请考虑你经常使用的销售问题，问题的列表1 (请把一张纸发给学生)，如果客户NO.1NO2倾向于竞争对手的产品，怎么办？ 听讲者的问题：我们的大客户有什么不同呢？ 影响决策周期的

2、因素，顾客心理的变化周期的多层决策周期能平息所有顾客异议周期的顾客关系管理周期，大顾客的订单特征，时间长的干扰因素多，顾客的合理决策结果能影响大的竞争，最有效的销售切入点在那里吗？、问题点、不满、明显、强烈的需求、对解决方案的兴趣、明显的需求：客户可以明确地陈述其要求或要求。 顾客经常因为不满、不满、反抗、误会而主张，例1、T: s :是的。 我是这么认为的。 t :客人说了什么吗？ 比如说，有购买信号，你觉得成功了吗？ s :是的。 他承认早上高峰期确实有容量问题。 t :还有什么别的吗？ s :他对数据传输的质量也不满意。 t :基于这些“信号”，你认为这是成功的会谈吗？ s :是的。 最

3、后，我们可以帮助解决两个问题。 这是个好的商业机会。 问题是，你觉得他会成交吗？ 为什么？如果是销售员的话，你有什么建议？例2、T: 所以，可以说会谈成功了吧？ s :不知道，我们找到了一些我们能解决的问题，除非我们有机会和他们接触了解更多情况，否则我不想评价我们是否成功。 t :这是不是意味着你不认为刚发现的问题是“购买信号”？ S:我认为至少不是直接的“购买信号”。 结果，只要你没有发现能处理的问题，你就什么进展也没有。 所以，如果没有问题，就没有销售，这就是负面信号，这是一次不好的会谈。 但是并不是说有问题，而是积极地购买信号。 t :总的来说，你认为什么信号使会谈成功了？ 例2 (续)

4、、s :客户谈到行动时。 例如，“明年要彻底检查网络数据”和“正在寻找具有这三个特征的系统”等。 t :你好像知道隐藏需求和明显的需求的差异，解释说显性需求比隐藏需求好呢s :是啊。 我不知道只依赖问题。 你必须拥有更强大的武器。 所以，销售中的高把戏不仅让客户同意存在问题，我想我访问过的大部分人都有问题，但这并不意味着他们会购买你的产品。 真正的技巧是，如何使这些问题变得更大，使得顾客无法忍受，足以最后行动购买。 当客户开始谈论行动时，即成为“购买信号”。 总而言之，不成功的销售人员不区分隐含需求和明显需求。 在大生意中，隐藏的需求成为销售的起点。 在小生意中，隐藏的需求是成交信号。 明显的

5、需求是预言大生意成功的购买信号。 隐蔽性向明显需求转变的过程，把顾客新认识到问题点的顾客的投诉、不满、误会具体化了。从解决方案中了解到问题解决后的利益，听讲者问：“如何推测客户的购买心理？” 确认客户的购买行为模式、问题，分析问题的大小和范围，决策1 :解决/不解决，确定优先顺序，评价卖方，决策2 :选择卖方，决策3 :是否成交，收到报价后，如何理解客户最后购买的可能性，接受分析问题的大小和范围，平衡因素：、解决问题的紧急度、解决问题的成本、优先顺序的建立、重点问题和非重点问题，使用什么技术向客户提供更多信息？ 我如何知道客户的选择倾向呢？ 听讲者的问题：开放型/封闭型的问题、开放型的问题可以

6、向客户说话，有时有意想不到的效果。 封闭型问题控制着客户对话的方向和节奏。 开放型咨询在大商业中发挥着重要的作用。 品牌名称品牌和一般品牌的营销比较，优先顺序的比较：品牌：品牌、品牌、品牌、熟悉竞争对手的消耗品用户如何对我们的产品感兴趣？听讲者的问题：、学生的问题：选择解决方案，如何生成程序？ 学生提问：如何与客户谈判？ 评估解决方案，最明显的需求行为是什么？ 如何在“客户购买流程”中掌握主动权？ S P I N，在竞争中必须掌握，sittuationproblemipledineedpayoff，状况提问要求-提问，满足状况提问，收集客户现状相关问题。 事实上，背景，问题，状况问题，你的意见

7、怎么样？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你公司有多少员工？用了多少？那些部门用了它们吗？情况咨询的目的、了解客户的概况，有助于有效地发现客户的潜在需求、问题在于，针对以下联系、问题、客户的.问题，引诱客户说出隐含的需求。、 你们用的方案有什么缺陷？你现在用的系统在负荷高峰期时受不了吗？ 你考虑过供应商的信用问题吗？ 询问问题的目的，确认客户的问题点，开始研究与客户共同关心的问题领域。 什么是有效的问题？ w :为什么？w :什么时候？w :在哪里？w :那是？ h :怎么样？、你的产品和服务，它能为买方解决的四个问题，问题练习，问题，提示客户感兴趣的问题的结果，问题，说明操作困难，对你的产

8、量有什么影响？请告诉我这个设备这样的人事变动对研修费意味着什么？ 这会导致成本的增加吗？ 暗示问题的目的，向客户揭示问题的严重影响，是将客户的隐藏需求转变为明显需求的工具。、你有对策的问题，买方为什么认为“当然，我们不值得花那么多钱”是买方错了？ 暗示提问练习，如何让顾客做前期的选择，不被后期的价格所干扰？ 学生提问：需求满意地提问、积极地建议解决方案的是、等，很多客户都想自己找到解决方法。 提出符合需求的问题，解决这个问题对你来说很重要吗？ 为什么你觉得这个对策很重要？有其他能帮助你的方法吗？ 他说，在需求满足问题的目的，想把客户的变成的同时，客户也能得到。明显的需求、解决方案、利益、需求满

9、足练习、大客户销售技术、技术分析和实例操作、SPIN评论、各问题的目的： s、p、I、n、 SPIN技术关键，区分顾客的需求和产品共享化，告诉顾客问题解决方案，区分顾客的需求，提高成交率的关键：隐藏的需求问题点，困难不满投诉，明显的需求客户表现出明显强的需求和期待，比较容易引导的购买热情，不仅是设备和报价听讲者的问题：Aab和需求，产品和顾客的需求如何结合，f :性能，a :优点，b :利润，产品的特征，产品的功能和特性如何有效地帮助顾客，产品如何满足顾客明显的需求，很难成功，有很大的作用问题、暗示问题、问题：通过将其与其他潜在问题扩展/发展，通过1、2、3、问题、状况问题、暗示问题、需求满足

10、问题、明显的需求、隐藏的需求、问题来关注客户-需求满足问题、1、2、3、4、5、问题、状况问题、隐藏的需求1、2、3、4、SPIN为了有效地判断顾客的隐性需求，需要将隐性需求导入到明显的需求中，明亮的需求与产品和方案的利益的关联有效地将顾客的明显需求转变为解决方案的需求，情况的查询，谁从这些情况的查询中利益多是你自己还是买方？-背景问题经常给卖方带来利益-背景问题越多，你成功的可能性越小-大多数人比自己的意识听背景问题更多，询问情况-建议，影响： SPIN问题中效力最小的一个，对成功消极很多人问得太多了。 建议：事先做好准备，消除不必要的背景问题，提问，有经验的人有更多的问题倾向。 因为你的产品和服务列出了你的产品和服务来解决客户的潜在问题，它至少能为客户解决五个问题，问题问题-建议，影响：比背景问题更有效。 问题越多，越能引起客户的兴趣。 建议：以他们作为买方解决的困难为条件，考虑你的产品和服务。 不要以产品具有的细节和特征为条件，暗示咨询，向买方明确，他的问题和卖方提供的对策的关系。 以你的方案的优点、利益为问题，向顾客提出有效的问题，暗示建议，影响：所有SPIN问题中最有效的一个。 优秀的销售人员提出了很多暗示的问题：你的方案给顾客带来的利益越多，就会提出越有力的暗示的问题，需求满足问题，买方把需求满足问题称为积极、建设性、有意义的会谈。 这些问题重视对解决