《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订

1、第二章 进出口交易磋商与合同的商订,2,教学目标与要求,本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等做了介绍。 通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定，掌握合同的基本形式和内容，并能正确制定合同。,3,引导案例一,我a公司在向美国b公司6月1日的电传发盘中称： “确认出售1000公吨大豆（其他交易条件略）请电汇10万美元。限6月7日复到。”b公司6月2日复电：“接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。”对此a公司未做任何

2、答复。b公司了解该商品价格有上涨趋势后于6月5日来电传表示：“接受你6月1日发盘，请告合同号码。” 请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么?,解析,4,引导案例二,我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元cif旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位500元(人民币)cif旧金山。 请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当? (1)在当天下午发现问题； (2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受； (3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。,解析,5,第一节 交易磋商的方式和程序,6,一、交易磋商方式及其选用,（一）磋商方式 口头：主

3、要通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通讯方式来洽谈交易。 随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常做法。,7,一、交易磋商方式及其选用,（二）磋商方式的选用 口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长，以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头

4、的承诺，必须以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。,8,二、交易磋商程序,交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。,9,（一）询盘,1、询盘的含义 询盘(inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等。 询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。 询盘按发出人的地位不同，可分为两种： (1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘,10,（一）询盘,(1)买方发

5、出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘： 拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货期。 (2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘： 可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。,11,（一）询盘,2、询盘应注意的问题 询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价格方面的意思表示的均可作询盘处理。 询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交易条件。 在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出询盘，以免暴露我方销售或购买意图。 因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分

6、客气的语句。同时，询盘应寄送公司，而不应寄给个人。 询盘必须简洁、清楚，用词要得体。,12,（二）发盘,1、发盘的含义 发盘(offer)又称为报盘、报价，发盘既是商业行为，也是法律行为，在法律上称为要约。 根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称为公约)的解释，发盘是指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承受其约束。 发盘通常由卖方主动发出，习惯上称为“卖方发盘”。当发盘由买方主动发出时，习惯上称为“买方发盘”或递盘。,13,（二）发盘,1、发盘的含义 发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子

7、邮件等。口头发盘一般是指电话报价。 发盘的内容必须明确无误，语气则需诚恳、委婉，且有说服力，以赢得顾客的信任和好感，力求最终取得订单。,14,（二）发盘,一般而言，卖方的发盘函由以下基本内容构成： 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点、特色。 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名、规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。 鼓励对方尽早订货，并保证及时供货。 例如我轻工业品进出口公司根据伦敦客户9月8日的询盘，9月10日作出下列发盘： 你8日电发盘限15日复到我方白猫牌洗衣粉货号101纸箱装每

8、箱24袋每箱32英镑cif伦敦12月装即期不可撤销信用证。,15,（二）发盘,2、构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定人提出。 （2）发盘的内容必须十分确定，其中至少应包括三个基本要素：一是标明商品的名称；二是明示或默示成交商品数量或确定数量方法；三是明示或默示商品的价格或确定价格的方法。 （3）必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即受约束的意思。 （4）发盘必须送达受盘人，在送达受盘人之后生效。 上述四个条件是公约对发盘的基本要求，也可称其为发盘的四要素。,16,（二）发盘,小思考？ 加拿大公司接到来电：货号805方巾10000打，每打cif温哥华10美元，每10打一纸箱，9/1

9、0月装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？,17,（二）发盘,3、发盘的撤回和撤销 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它生效。 撤销是指发盘已经生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。其条件是发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前，传达到受盘人。 公约对发盘的规定： “发盘在送达受盘人时生效”； “一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”,18,（二）发盘,根据公约，发盘可撤销的情况： 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 发盘不能撤销的两种情况： 发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发

10、盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。,19,（二）发盘,一项不可撤销的发盘有下述情况之一下将失效： （1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （2）发盘中规定的有效期届满。 （3）受盘人作出还盘。 （4）其他造成发盘失效的情况。如政府发布禁令、限制措施造成发盘失效；在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力或死亡或法人破产等情况。,20,（二）发盘,4、发盘应注意的问题 （1）要正确掌握和理解发盘的有效期 一是根据货物的情况、市场情况和双方的距离以及运输方式等，慎重而合理地作出规定； 二是要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确

11、有效期限的起止日期和到期地点。 （2）发盘要慎重，不能盲目对外报价 在对外洽商时，究竟是用发盘还是用询盘，一定要根据洽商交易的实际情况、市场变化情况和被发盘人的特点来灵活运用。,21,（三）还盘,1、还盘的含义 还盘(counter offer)是指受盘人收到发盘后对发盘的内容提出不同意见的一种意思表示，即通常所说“讨价还价”中的“还价”，在法律上称为反要约。 还盘可用口头或书面形式表示出来。还盘人(原受盘人)对原发盘的交易条件作出了修改、增添或限制，实际上构成了新的发盘。原发盘失效，还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人(原发盘人)可以接受，也可以拒绝或反还盘，即对还盘的内容进行修改后，再次还

12、盘。,22,（三）还盘,还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条件提出修改意见。 还盘包含的内容： 感谢卖方的报盘； 对不能接受表示遗憾； 说明不接受的原因； 要求变更或增减的部分； 如婉拒，可表示还有其他合作的可能性。,23,还盘举例,伦敦客户9月12日来电： 你10日电价格太高还盘30英镑限14日复。 我方对上述还盘的再还盘，9月14日去电： 你12日最低价31英镑限18日复到。 伦敦客户9月13日来电： 你10日电如十月装可接受20日复到。 我方对上述9月13日的还盘再还盘，9月17日去电： 你13日电最早十一月装限22日复到。 在英方9月12日来电，我方9月14日去电中，双方就价

13、格问题进行磋商；在英方9月13日来电，我方9月17日去电中，双方就装运期进行磋商。双方对于已经同意的其他条件，在还盘或再还盘中一般都不再重复列出。,24,（三）还盘,2、还盘的后果 一是原发盘失效； 二是还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人（原发盘人）可以接受，也可以拒绝或返还盘，即对还盘的内容进行修改后，再次还盘。,25,（四）接受,1、接受的含义 接受(acceptance)是指交易的一方(买方或卖方)完全同意对方发盘或递盘、还盘的全部交易条件，并愿意按这些交易条件与对方签订合同的一种口头或书面的表示。法律上将接受称作“承诺”。 接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。,26,（四

14、）接受,表示接受，一般用“接受”、“同意”和“确认”等术语。 仍以上述洗衣粉交易为例，伦敦客户9月16日来电： 你14日来电我接受。 9月18日来电： 你17日来电确认请告合同号码。 按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。,27,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 1）接受必须由受盘人作出。 2）接受必须是无条件的。 3）接受必须采用声明或行为的方式来表示。 4）接受必须在发盘有效期内表示。,28,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条

15、件： 1）接受必须由受盘人作出 任何第三者非经受盘人本人同意、授权所作出的接受都是无效的。这是因为发盘是向特定的受盘人发出的，发盘人的目的即在于告诉特定的交易的另一方，他愿意按所列条件与对方成交，非经授权的其他人是没有资格参与这一交易的磋商的。,29,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 2）接受必须是无条件的 所谓无条件是指受盘人对一项发盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的发盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。 但是，并非所有的更改都是还盘。根据公约的解释，只有对发（递、还）盘的内容作出“实质性变更”才构成还盘，否则

16、可作为“有条件的接受”,30,（二）接受,小思考？ 若你公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将检验和仲裁地点改在进口国。 请问：这种接受是否有效？为什么？,31,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 3）接受必须采用声明或行为的方式来表示 接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。 声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。 做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。,32,（四）接受,2、接受

17、的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 4）接受必须在发盘有效期内表示 假使一项发盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项发盘未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应在“合理时间”内表示接受才有效。 如果接受的通知因种种原因晚于发盘人规定的有效期到达，称为“迟到的接受”。迟到的接受对发盘人无约束力，是无效的。它实际上是一项新的发盘，如原发盘人同意接受，则可确认成交。,33,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 4）接受必须在发盘有效期内表示 根据公约规定，迟到的接受在下列两种情况

18、下仍具有效力：一是如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人；二是如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下时能及时送到发盘人，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，他不认为发盘已经失效。 总之，决定逾期接受是否有效的主动权在发盘人手中。,34,（四）接受,2、接受的条件及其生效与撤回 （2）接受的生效与撤回： 1）接受生效之后不得撤回。关于接受在什么情况下生效的问题是一个很重要的问题，然而对于这一问题的规定，国际上不同的法律体系存在着明显的分歧。 英美法系实行的是“投邮生效原则”（又称“投邮主义”或“发送主义”）。

19、 大陆法系中以德国法为代表采用的是“到达生效原则”。 公约及我国合同法采纳的是到达生效的原则。 2）关于接受的撤回问题，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。,35,（四）接受,3、接受应注意的问题 在对外贸易中，表示接受的既可以是买方，也可以是卖方。 （1）我方表示接受，应注意的问题 （2）国外客户表示接受时，应注意的问题,36,（四）接受,（1）我方表示接受，应注意的问题 1）应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才予以接受。 2）表示接受应在对方发盘或还盘的有效期之内进行，并应严格遵守有关时间

20、的计算规定。 3）在表示接受之前应详细分析对方报盘的真实意思，准确识别其函件是发盘还是询盘，如果将对方的询盘误认为发盘表示接受，可能暴露我方接受的底价和条件，使我方陷于被动；如果将对方的发盘误认为询盘，可能误失成交良机。,37,（四）接受,（2）国外客户表示接受时，应注意的问题 1）要认真分析国外客户的接受是一项有效地接受，还是一项有条件的接受，如果是前者，交易即告达成；如果是后者，对方在表示接受时，对主要的交易条件有修改或提出保留条件，即属于还盘性质，对此种情况，可根据我方的经营意图决定是同对方继续交易洽商还是停止洽商。 2）在国外客户接受我方发盘时，对一些非重要条件做轻微的改动，按照国际贸

21、易惯例，应视为有效地接受。 3）注意贯彻“重合同、守信用”的原则，只要对方接受有效，即便出现了对我方不利的变化时，仍应同国外客户达成交易，订立合同。,38,二、交易磋商程序,询盘、发盘、还盘、接受是指业务交易磋商的一般程序。但应注意在实际业务中，询盘并不是每笔交易磋商所不可缺少的环节，买方或卖方都可不经对方提出询盘，而直接向对方作出发盘。 还盘也不是交易磋商的必经环节，如受盘人接到发盘后，立即接受，那么也不存在还盘；即使受盘人作出还盘，它实际上也是拒绝原发盘的一项新发盘。再还盘同样是拒绝还盘后的一项新发盘。 在法律上，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个环节，是合同成立的两个最基本要素。,39,

22、第二节 合同的订立,外贸合同是当事人双方就各项贸易条件达成协议，规定各自的权利和义务并具有法律效力的书面文件。,40,一、合同成立的时间及条件,（一）合同成立的时间 根据公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。在实际业务中，合同成立的时间以订约时合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。 （二）合同成立的条件 1合同当事人必须具有签订合同的行为能力 2合同必须有对价或约因 3合同的标的或内容必须合法 4合同必须符合法律规定的形式 5合同当事人的意思表达必须真实,41,二、合同的形式,（一）口头合同 即当事人就某种业

23、务口头商妥或是电话洽妥，在法律上均有效。 （二）书面合同 当事人谈妥条件后，用文字记载明确并签署文件。书面合同有两种形式：一种为正式合同，如销售合同，另一种为确认书，如销售确认书。 书面合同的作用： 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 作为合同生效的条件,42,三、合同的内容,书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。 （一）约首（合同的首部） 约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。,43,三、合同的内容,（二）基本条款（合

24、同的主体部分） 是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。 （三）约尾（合同的尾部） 约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。,44,三、合同的格式,公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、协议书、备忘录、订单和委托书等形式。 在我国对外贸易中，主要使用合同和销售确认书两种形式。（教材38页-41页）,45,合同范本,46

25、,引导案例一分析,在这种情况下，我方可不予理睬。 我a公司6月1日发盘“售1 000公吨大豆请电汇10万美元；美国b公司6月2日复电接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。” 根据联合国国际货物销售合同公约规定，表示接受发盘，如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。美国b公司对原发盘的付款条件已作改变，实际所汇出的10万美元并没有掌握在我方公司手中。按国际惯例，美b公司回复已构成还盘，原a公司发盘当然已失效。,案情,47,引导案例二分析,（1）如果是在当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。

26、 （2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按联合国国际货物销售合同公约规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。 （3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。,案情,48,补充案例

27、一,a国商人将从别国进口的初级产品转卖，向b国商人发盘，b国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，a国商人收到b国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请b国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。a国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而b国商人坚持a国商人有此义务。请根据联合国国际货物合同公约（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。,49,补充案例一分析,（1）a国与b国均为公约缔约国，由于双方对公约的适用未作排除和保留，本案应按公约规定办理。 （2）a商在收到b商对

28、其发盘作出附有条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，a商应负有提供产地证的义务。 （3）b商已根据其接受条件开立信用证，a商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与b商无关，构成a商违约。,50,补充案例二,我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效。9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前获悉价格已上涨。对此，我方应如何处理？,51,补充案例二分析,（1）中国与意大利均为公约缔约国，由于双方对公约的适用未作排除和保留，本案应按公约规定办理。 （2）按公约规定，如果载有逾

29、期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或或书面通知受盘人，他认为该发盘已失效。据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受”。因此，如我方不同意此项交易，应立即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易、订立合同，可回电确认，也可不予答复。,52,技能实训案例分析,1、我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易。我方在某年4月7日以电传发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。我方在14日才收到该项复电。业务员因认为其为逾期接

30、受，应属无效，故未予理睬，并将该货物售予另一个客户。日后美方坚持合同已成立，要我方发货。 问题：我方应如何处理？有何法律依据？,53,技能实训案例分析,1、我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易。我方在某年4月7日以电传发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。我方在14日才收到该项复电。业务员因认为其为逾期接受，应属无效，故未予理睬，并将该货物售予另一个客户。日后美方坚持合同已成立，要我方发货。 问题：我方应如何处理？有何法律依据？ 解析：合同成立，我方应按发盘所列条件交货。因为中国和美国均为公约缔约国，本案当事人未排除，应按公约处理，美国按期作出接受，由于非正常原

31、因，迟期送达，我方为及时提出异议，应为有效接受，双方合同成立。,54,技能实训案例分析,2、我某外贸企业向国外市场询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。 问题：此项交易是否达成？理由何在 ？,55,技能实训案例分析,2、我某外贸企业向国外市场询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货

32、心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。 问题：此项交易是否达成？理由何在 ？ 解析：交易未达成。因为我方3月22日电是还盘，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止；原发盘人对还盘又未作答复。而3月25日是对失效的发盘表示接受，据此不能达成交易。,56,技能实训案例分析,3、我c公司于2003年7月16日收到法国巴黎d公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元cfr中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元cfr中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”法国d公司当日复电：“市场坚挺，价