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文档简介

1、1.第3章客户开发和营销，3.1概述1。重要性2。影响顾客购买决策的因素。内力(1)需求，欲望和要求(2)理解感知，2。成千上万的老师和学生吵架，仅仅是因为裙子太短，具体情况是什么，公告栏上报道说感冒是由病毒引起的。不是因为寒冷，金星证明适度缺乏会更美丽。全球变暖是假的吗？因为1米长的矩形是允许存在的，所以0.3米长的正方形是合理的。3.法律禁止的只是原告因超短裙而萌生的恶念，而不是被告穿的超短裙。人和猩猩之间的根本区别不在于裙子的长度，而在于当他们看到长裙和短裙时，他们是否能有不同的想象。4.(3)个性(4)自我概念，理想自我，理想自我，自我想象，自我形象，自我观察镜，自我，真实自我，(5)

2、态度和动机，态度，动机，(6)学习，5，6，2外力(1)教育(2)工作经验(3)工作年限(4)角色(5)参考小组，7，8，3客户发展步骤1寻找客户2评估客户3接近客户4解释和演示5处理客户异议6诱导交易7售后服务，9，10，3.2 2个渠道1个上门拜访2个连锁反应3个信息查询4个会议寻找5个人观察6个从竞争对手那里窃取客户7个贸易伙伴互相推荐12个3.3评估客户1个影响客户评估的因素1个需求2个需求3个购买力4个可信度5个决策权13个倡导者发起者影响者看门者决策者决定者购买者用户2个理解客户14个准备接近客户1个准备工具2个相信自己3个理解产品15个， 3.5销售解释和演示一个或几个关键问题1

3、什么吸引客户2为什么客户想要购买您的产品(1)识别兴趣，产品兴趣，企业兴趣，差异兴趣，16，(2)了解客户心理(3)将产品特征转化为客户兴趣特征可用性优势价值3销售技巧，17，3.6处理客户异议的概念和理解1定义了客户对销售人员及其销售活动的反应，这通常表现在疑虑， 销售介绍和演示中提出的负面和不同意见，2理解，18，2产生1认知障碍，2情绪障碍，3群体障碍，3类型和4治疗原则和策略，19，3.7诱导客户达成交易的因素和条件，2主要方法，20，3.8售后服务技巧-投诉处理-鼓励客户，解释投诉-问题-获取和判断真相-提供解决方案-质量-技能-质量-移情-个人热情-自我调节-能力-职业道德-营销概念-勤奋精神-技能-沟通-分析24.供应商有权选择他们的贸易伙伴。如果我们不能成为供应商的贸易伙伴，他们将向我

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