邀约问题分析解答.ppt

1、,销售流程电话邀约,学习目标,了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键,电话邀约的重要性,一：电话邀约是会议营销开展的关键二：电话邀约是会议成功的保证三：电话邀约是会议营销最重要的手段之一,电话邀约的理念,1打电话是简单有效，创造业绩的通道2打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。4每一通电话都是有价值的，值钱的5想打好电话首先要表现出强烈的自信心6电话行销是一种信心的传递，情绪的转移7电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。,如何能成为电话邀约的高手,1、熟练

2、基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、问题处理的很好。8、量大9、有效地“养”客户,电话邀约失败的主要原因,1、没有明确的目标和达成目标的决心2、没有足够的有效名单3、打电话前未能筛选名单4、自我设限5、状态不好6、缺乏时间管理，效率太低7、准备不充分，话术没有针对性；8、不是全力以赴，而是全力应付。9、电话量不够,活动内容是什么？对企业有什么关系,答：我们此次会议的活动内容是产业决定未来，政策解读3G。相信您也听说过3G对吧，那应该知道3G已经成为一种趋势，它对我们企业发展也至观重要。主

3、要是两个方面，对内管理和对外推广，帮助我们企业提升抗风险能力，并提供相应的解决方案。,我为什么要参加？我一定要参加吗？,分析：客户提出这个问题主要是对会议的内容和价值不清楚，这样的客户一般素质也是比较高，单位资质应该还是可以的。您为什么不参加呢？（抛问题）国家全力打造3G产业，通过3G产业帮助我们企业寻求新的发展思路，而且会议是由国家四部委联合中央直属十大行业协会发起的，此次南京站只有123家企业能够免费出席，所以（呵呵，笑来缓解气氛）我真的找不出来您不参加的理由，您说是吧，那也请您把时间安排一下到时候过来出席，我也会打扮的漂漂亮亮的亲自接待您的！您可以不参加，但是我们是移商工程普及活动，任何

4、一个企业都会被普及到的，您迟早都是要了解的，那不如早点了解才能掌握先机，使得我们企业能够更快发展。,好好好，我到时候自己去。不一定，再考虑再安排！,答：分析：客户说这个话有以下几种情况第一种，忙，没时间听（处理方式：过会再打）第二种，对会议不感性趣。处理方式：直接提出：您是不是真的确定去啊，您说再安排，再考虑都是因为您不了解我们会议？我们这次有123个企业过来出席呢，您不来实在可惜（等待客户反应），然后再把会议内容和趋势再深化一遍，加强客户认识在去年年底受金融危机影响是最严重的时候，国家发放了3G牌照，并投入2万亿来拉动内需，对于应对危机是一个很有利的措施，国家工信部部长李毅中提出“未来两到三

5、年就是3G在中国大发展得到市场认可的一您个良好时机”。难道您就不想知道3g到底跟您有什么关系吗？我们的活动也是邀请到十大行业，每个行业有10家代表，一共一百多名企业嘉宾参会。您来了也可以和他们交流嘛间接互动：您看到邀请函了吗？您知道会议时间吗？会议地点您知道吧？,.客户互动方法（至少10种）,您是开车来还是坐车来？您平时喜欢坐在前排还是中间的位置？古南都饭店您知道地方的吧？您大概几点能到会场？您车牌号码是多少？您要跟您的同行安排到一起吗？明天上午您在的吧？跟您确认您的地址是。吗？这是您家里的还是公司地址？会议时间您知道是几号吗？对，是下午一点半，在三楼江南春厅。这边要完善下您的信息，您把单位名

6、称报下好吧？是在哪个区？请柬您收到了吗？看了吗？,安排一个副总或派其他人,答：分析：客户出现这种情况要么是真忙，要么就是对会议不重视（权威性、紧迫性、重要性）我们邀请的都是公司的董事长或者总经理，我们本身就是一场非常高档的会议，国家也非常重视，特地开展了这次移商工程的活动，就是考虑企业负责人一般都比较忙，所以才举行这场会议，就是让您在最短的时间内了解最多的内容，其他人就是来了也不能像您一样站在企业发展的立场上来看待问题，所以希望您把时间安排一下。,客户拒绝，甚至辱骂，你该怎么办？,答：分析出现这种情况是客户心情不好或是骚扰率特别高，遇到这种情况首先保持良好的心态，千万不能反骂客户。当客户心情不

7、好的时候，过会再打，并有些诙谐幽默的话语缓解下他的心情。当客户一听就挂的时候，过会找另外一个人去打。当说完会议就挂的时候，给他继续打过去，“您刚才是不是信号不好，突然断掉了”然后增加会议包装当说完会议内容就挂，客户对3G没概念，加强趋势和产业阐述。,老板讲：我派人过来。该怎么解决？,分析：1.老板本人没时间。对会议不重视解决：1.强调会议的规格，提高会议档次。2.褒贬客户：您是作为这个行业的优秀企业家代表来出席本次活动，也是在全国拉开帷幕，四部委指导，十大行业共推的普及工程。3.同行刺激。,接到你们这样的电话有很多遍？都是邀请我，难道我每天都不用做事吗？这种情况怎么解决？,分析：1.客户骚扰率

8、高了客户资质高解决：1.借用诙谐的语气安抚客户，让客户了解我们是站在他的立场在考虑问题。*总，很冒昧的打扰到您，很能理解您社会现象，铺天盖地的3G广告。再次强调会议规格企业关联。正是因为您的企业有这样的需求，我们才邀请到您的。,你们是不是推销什么产品的呀？你们是有什么目的的吧？,分析：1.有过类似经历。信任度不高解决：以委婉的方式回答客户的问题。我们这次活动的目的就是帮助深圳中小型企业，诊断目前的现状。对症下药，为企业提供营销解决方案，让企业在同行中突围而出。“可以用俏皮话说”：*总，那您的企业如果到时有这方面的需求可以考虑。,.有哪十大行业？,1中国烹饪协会2中国酒类流通协会3中国副食流通协

9、会4中国中小商业企业协会5中国家用电器商业协会6中国仓储协会7中国连锁经营协会8中国百货商业协会9中国纺织品商业协会10中国五金交电化商业协会,创新突围赢在3G,趋势下任何人都逃不了，3G是必然的趋势国家政策的导向趋势，趋势之下，谁都逃不了，趋势就是一个技术，技术能推进国家的发展，会使一个国家一个民族甚至一个企业富强，国家为了迎合这个趋势，促使趋势能进一步发展，因而制定相应的政策和措施。,好好好，敷衍性的客户,分析：1真的需要。2敷衍要区别出两者，可以进行一些互动，互动可以分为两方面1.旁敲侧击型-您知道我们的会议地点吗？您知道我们的会议时间吗？您知道我们的会议的主题吗？等等2.直接型-您有没

10、有在听我说话？您对我们的会议还有什么疑问，要有的话，我能给您解决的就尽量先解决您的疑问。3.提高会议档次，强调给他带来的价值。如果是真的需要的客户，他和你的互动会衍生出一些问题，由此判断，要是敷衍的，他很难回答上你的问题，而且也很难听完你的话。对于还是确定不了的好好好，当天晚上回访应着重标明，再次确定。,怎样提高客户的到场率？,最基本的一点要保证资料的质量，以及邀请函的数量。邀约人员应注重什么时候用激情，什么气势适合什么场合，什么时候应该体现专业性。提高会议档次，强调会议价值，以及回忆对他与他企业的帮助。讲师的包装，强调会议层次。参会嘉宾层次较高，都是董事长，总经理以及公司高层领导。同行刺激，

11、这要求了解行业的相关信息，最新资讯，对企业要做到一定了解。资料的针对性，根据不同客户采取不同的维护方法。例如;对电话比较烦的，可以采用短信的方式来回访。邀约时，要注意用内容吸引客户。恭维对方，如果是大企业们可以强调会场会重点介绍，帮助宣传。,不感兴趣。？,分析：1.是不是邀约人员传递信息问题。2习惯性拒绝3不了解情况，觉得和自己无关1：如果是传递信息问题，解决方案应针对邀约说辞方面，邀约手应变能力着手，解决基本问题。2：对于习惯性拒绝和不了解情况的，要注重强调会议档次，会议内容。特别注意从国家的话中了解他的信息，针对他的情况，切入分析点，引起他方兴趣。3：国家政策推动，让其了解这是一种趋势，即

12、使不感兴趣，也与他息息相关，会议是由四部委指导，中央直属十大行业协会共同推动，国家也投入了2万亿来打造3G产业，这是企业未来发展的必然趋势，举例：房产，互联网。4：直接点，问他对什么感兴趣？从他的兴趣方面联系会议主题。针对他的兴趣与3G的联系，可以从政策，社会现象，实用性方面分析。5：强调：参与会议的好处-进入3G市场，了解3G产业，帮助您的企业在3G时代找出新的发展思路。不参加的结果-这是个必然的发展趋势，已经在全国进行普及，08年主要针对大型企业，已经成功帮助众多企业进入3G领域，09年，开始在中小企业中进行普及及推广，您早晚都会接触普及到的。到时候您的同行都已经了解并进入3G领域，您认为

13、到时候您还有什么优势吗？,客户听到3G客服，企业联合会时立马挂电话。,分析这样的情况可分为（1）骚扰率太高（2）当时确实很忙（3）心情不好。遇到以上情况需要找个切入点：表示理解：我真的很理解您总是接到这种骚扰电话肯定是很烦的，另一方面看，也肯定您企业做得很好，会务组对您也是非常重视的，如果给您带来不便也请您谅解一下。说点俏皮话，目的是拉近跟客户的距离，说辞如：您是不是心情不好啊？您这边可以说出来，我能帮您分担一点吗？（百折不挠）,当客户不相信有活动，觉得是骗人的时候该怎么处理？,首先这个客户受过骗的，认为天下没有免费的午餐，还有一点是比较土。解决问题：会议的规模，规格，官方网站（权威）参会对象

14、，会议内容阐述，酒店设备等为什么国家搞这个活动，国家是需要企业的，企业发展好，国家才能发展的更好。,你们的活动在网上能不能查到？有没有相关资料？,分析，对我们活动产生怀疑，不相信（1）肯定回答：当然有啊，您现在在不在电脑旁边呢？您可心输入或是中国电子商务协会网，您也知道这个org的含义吧？它是只有政府部门才能拥有的域名，如果您不在电脑旁边，您可以拿笔记一下，或是等一下我将地址发到您的手机上。,.邀约过程中，遇到已注册词的客户去怎样回答？,首先要问清楚是不是注册的3G网址，如果不是，是别的话，那就直接放弃。是3G网址的也分两种，一种是注册了是比较有信心的，第二种是当时冲动，觉得被忽悠了的。可以询问：什么词，应用这块，服务等可以让他去