我国中小企业营销管理管理研究(封润宇)(1)

1、建议的变更：一、文章框架：一、我国中小企业营销管理的现状二、我国中小企业营销管理存在的问题三、加强中国中小企业营销管理的建议和对策2、文章应该以中国中小企业的营销管理为中心写，文章不能写得不正确3、文章不可抄写4、文章的格式必须用自己考试论文的标准格式修改我国中小企业营销管理的问题和对策我国企业内部营销管理的问题和对策学生：封润宇指导老师：熊选福(湖南农业大学商学院，长沙410128 )摘要：中小企业是国民经济的重要组成部分，改革开放以来，我国中小企业取得了长足发展，对经济发展和社会稳定发挥了重要的促进作用。 但是，目前我国中小企业面临的严重问题是“短寿”，因此需要营销创新机制、营销决策机制和

2、营销激励机制。 由于其生产规模小、资本和技术构成低、传统体制和外部宏观经济影响大等因素，中小企业在财务管理方面存在着不适合自己发展和市场经济的情况。 加强中小企业财务管理不仅是中小企业自身发展的需要，也是入世后针对激烈的市场竞争提高企业核心竞争力的需要，具有重大的理论和实践意义。 同时财务管理也存在很多问题，企业进行营销管理的最终目的是外部客户对企业满意，不断购买企业的产品和服务，最终提高企业的市场竞争力，实现更大的利润收入。 删除这个段落本文在对营销理论进行论述的基础上，探索了中国企业内部营销管理的现状，并提出了相应的对策。 在本文对企业财务管理基本概念的分析的基础上，充分分析了我国中小企业

3、的经营情况，并对其营销管理中存在的不足提出了相应的建议。关键词：删除内部营销中小企业营销机制市场营销的创新删除。市场营销决策营销激励机制。营业管理中内部营销的基本定义在于伦纳德贝利和乔舒曼合着的营销服务通过质量取胜 (1991年出版) :内部营销通过创造满足员工需求的工作来吸引、发展、激励和维持高质量员工这个定义虽然非常简单，但是包含了很多内容，最重要的是强调员工和他们的需要。 公司内部营销的目的是形成公司与员工之间的准伙伴关系，通过对员工的关心和培养，而不是传统意义上的上下关系，来提高员工对企业的共鸣和归属感。 当这种身份在内部具体工作中出现时，员工将从根本上提高产品和服务质量，让外部客户对

4、企业的满意度，成为企业忠实的客户，最终提高企业的市场竞争力。 因此，公司内部营销是以经营企业的人才为出发点和手段有效实现“顾客满意”营销的核心目的，从内外实施的营销战略。 内部营销的核心思想从服务利益链中充分反映出来。 服务利润连锁理论是在美国哈佛大学赫斯凯特等教授研究服务营销理论的基础上，于1994年首次提出的。 服务利润链表示利润、顾客、员工、企业的四种关系，有几个联系由环构成的锁链。把这部分纳入第一部分：内部营销的定义和核心思想一、内部营销的定义及其核心思想1 .由于企业内部服务质量高，员工满意。 内部服务质量的好坏是根据员工对工作、同事和公司的感受来衡量的。 影响员工满意度的因素一般包

5、括外部服务质量和内部质量两个方面。 外部服务的质量包括工资、福利、舒适的工作环境等，内部质量包括员工的培训和开发、奖励和认可、信息和交流、技术和工作设计等。 研究表明，员工最重视的内部因素是员工实现目标所需的知识和能力，以及在实现目标过程中授予的权力和行动自由。 因此，如果员工满足上述三个条件，当然会满足工作，满足公司，忠诚。2 .员工的满意提高了员工的忠诚和效率。 员工满意意味着员工对公司未来的发展有信心，留在公司工作，提高员工的忠诚。 一般来说，员工之所以想在公司工作，是因为顾客创造了价值而感到自豪和满足。 这种员工的工作更积极，更有效率。 有经验的忠实员工往往知道如何识别、吸引和保留最有

6、价值的客户。 因此，在整个服务利益链中，员工满意是非常重要的一环。3 .员工忠诚和效率的提高提高了顾客的获得价值。 员工忠诚意味着员工对公司未来的发展充满信心，以成为公司的一员为荣，把个人的命运和企业的命运结合起来，竭尽全力为企业的长期效力。 提高员工的生产效率意味着提高他们创造的顾客价值。 因为价值是由人创造的，企业员工的工作是价值的源泉。4 .提高顾客获得的价值，使顾客满意。 顾客获得的价值是指顾客的总价值和顾客的总成本之间的差额。 顾客希望在购买产品和服务的时候，在把成本降到最低的同时，从其中获得最大的利益，最大限度地满足自己的需求。 因此，顾客在选择产品时，从价值和成本两方面进行比较分

7、析，从其中优先选择价值最高、成本最低即顾客价值最大的产品。 企业向顾客提供的产品和服务，只有比竞争对手有更高的顾客价值才能赢得顾客满意。5 .顾客满足使顾客忠诚。 顾客满意度是顾客对某个产品和服务的感知效果和期待值所形成的感觉状态。 感知效果低于期待，顾客不满的感知效果符合期待，顾客满意的感知效果超过期待，顾客就会满意或高兴。 顾客在购买企业的产品和服务后，如果有满足感和满足感，就反复向他人购买和推荐，表现出企业对产品和服务的忠诚，并把它作为最佳和唯一的选择。 多次经历这样的满足，会提高顾客的忠诚。 顾客满意度和满意度的高低直接决定着顾客对企业的忠诚度和忠诚度的高低。6 .顾客忠诚促进企业盈利

8、能力的增强。 顾客忠诚是顾客反复购买某个品牌，只考虑该品牌，不收集相关品牌信息。 企业的一切努力都是提高顾客的忠诚，促进顾客重复购买。 因为顾客忠诚度的提高会大大促进企业盈利性的提高。 根据美国一些学者的调查，忠诚的顾客每增加50%，利润就达到25%到85%。 忠诚客户的增加不仅能给企业带来利益，还能弥补企业与非忠诚客户交易时产生的损失。二、我国企业内部营销管理的现状1 .内部营销观念淡薄。 面对激烈的市场竞争，我国大部分企业没有充分重视内部营销管理。 很多企业集中在传统的4Ps (产品、价格、渠道、促销)营销方法上，注重通过业务组合、价格等方面的创新扩大市场份额，争取竞争积极性，没有建立内部

9、营销和外部营销的关系。 从战略高度不认识到内部营销是外部营销成功的前提，内部营销的观念很淡薄。 很多企业都没有充分认识到外部顾客没有购买企业的产品和服务。 企业不能生存，但如果没有优秀的员工这一内部客户，企业的各个环节、每个员工都没有协同作用，企业也很难为客户提供优质的服务，企业也最终被淘汰。2 .企业的“业馀营销人员”没有充分发挥作用。 在现代企业中，专业营销人员对产品销售、销售服务、市场份额的扩大起到了很大的作用，而市场营销不仅负责企业营销部门的专家，还负责设置、协调、检查、技术服务、投诉处理等传统的非营销活动他们“顾客主导”意识的确立，必须通过公司内部营销方式来实现。 在与顾客接触中，专

10、业的营销人员往往比不上传统的非营销部门的员工，如生产、技术、设置、测试、服务等，其中有质量问题的话，专业的营销人员可能会在为促进销售而努力前放弃。 例如，专职的营销人员多次努力，说服了顾客购买了某个业务，但由于设置、测试和技术服务等环节的其他人员的疏忽、工作质量差，或者服务水平低，顾客改变购买决定转向其他企业。 因此，这些“业馀营销人员”的营销意识、业务技能、客户主导和服务精神，对客户理解企业、信赖企业、成为企业忠实的客户至关重要。3 .企业外部营销与内部营销不相关。 企业在从事营销活动的过程中，对外部市场环境的变化制定了完美的营销计划，要求全体员工为这个目标努力。 但是，在实现这一目标的过程

11、中，很多企业不能“推销”这些目标和计划，而无视员工是否真的理解企业整体的计划，是否真正认识到自己的工作与企业整体计划的实现之间的关系以及对企业生存和发展的作用因此，员工工作没有积极性和积极性，缺乏成就感和满足感，不能认真执行企业计划。 企业领导没有和员工进行有效的双向交流，所以企业的计划只是希望，其实施效果是可以预想的。 有些公司要求员工具有客户主导意识，但他们没有对员工进行宣传教育，没有实施有效满足员工需求的激励机制，因此员工自愿为客户服务。4 .企业内部各部门之间不能取得协调。 在市场主导的整体框架下，企业各部门都有自己的利益。 不同的工作内容、工作制度、工作顺序、工作方式和工作习惯会引起

12、部门间的矛盾和摩擦。 某企业营销部门在推进某业务过程中对顾客提出时间要求的承诺，会因与设置调整部门在工作安排上的不一致而延迟，引起顾客的不满。 随着企业对外承诺水平的提高，企业内各部门、各环节的快速应对能力也要求进一步提高。 但是，由于各部门之间的协调关系不完全，这种矛盾和摩擦会进一步加剧。 为了消除这些摩擦，企业可以用内部营销方式进行部门间的交流和协调，将下一个工序看作上一个工序的顾客，可以加快反应速度，满足顾客的需要。三、加强企业内部营销管理的对策思考1、树立内部营销观念。 公司内营销首先是经营哲学，要求企业的管理者和员工树立为公司内顾客服务的意识，只有这种公司内营销才能在企业内推进。 这

13、与我们一直强调的客户指南不矛盾。 强调内部顾客满意是为了最终达成外部顾客满意，而不是否定外部顾客满意。 日本学者金井正明指出，顾客指南包括外部和内部的顾客指南，说明了两者的一致性。 尊重企业内人、信赖者、关心者、理解者的气氛，把员工的发展作为企业经营管理的重要目标，这就是公司内营销意识。2 .创造公司内部营销的大环境。 由于内部营销实质上是由营销手段管理的，管理层是内部营销的轴心，管理者必须为企业创造内部营销的大环境。 企业利用公司内营销手段向员工推销服务理念和正确的价值观，通过公司内营销将“顾客至上”的观念深深渗透到员工的心中，让每个员工更好地履行自己的责任。 因此，管理者应该成为公司内部营

14、销的理解和实施的提倡者和推进者。3 .寻求内部营销和外部营销的最佳结合点。 内部营销的服务对象是组织内的员工，即内部顾客。外部营销的服务对象是组织外的消费者或销售店，即外部顾客。 公司内部营销的直接目标是促进员工中的顾客意识，通过员工与顾客的互动来实现顾客满意。 内部营销属于外部营销，内部营销的目的是为了实现外部营销，只有处理两者的关系才能更好地实现企业的目标。 正确的方法是，发现外部客户需要什么，员工需要什么，寻找这些需求的最佳组合，即寻求内部市场营销和外部市场营销的最佳组合点。4 .定期实施员工工作满意度调查，有助于内部营销管理。 员工在内部营销中有双重身份，他们虽然是内部营销的实施者但同

15、时也是内部营销的对象。 作为后者，他们的需求必须得到充分认可。 由于现实中员工对期望、态度和关心的把握往往不准确，科学的营销调查技术在企业内的应用非常重要。 要实现企业的经营目标，为顾客提供优质的服务，必须依靠企业全体员工的合作。 通过理解员工的需求，把握员工需求的变化，通过企业内营销尽可能地满足员工的需求，调动员工的积极性，对达成企业外营销目标来说起着重要的作用。 定期实施员工工作满意度调查，了解当前员工的需求是什么，影响企业员工工作满意度的影响因素是什么，影响程度是什么，对企业员工不满意的因素是什么，影响程度是什么，以及这些基本情况5 .投入足够的财力和精力训练员工。 现代企业普遍存在着员

16、工对企业的愿景、企业对外部的承诺、自己职场的作用不深刻理解的情况，企业员工缺乏整体战略和现实环境的理解，其行为只是很短，不利于企业的长期发展。 因此，训练的目的不仅在于技术的提高、服务技术的传递，还在于提高思想认识。6 .培养员工对企业的向心力和凝聚力。 企业内部营销的成功与否是将个人目标和企业整体目标有机地结合起来。 为了建立和维持良好的员工关系，企业必须在建立、维持、改善、加强关系等阶段与员工达成有效的沟通。 为员工提供发展、提高能力的机会。 比如实施员工教育、训练计划，重新设计工作。 企业必须为员工提供尽可能好的工作条件。 例如，给销售人员准备电脑，随时掌握顾客和企业销售产品的状况，及时

17、制定最佳的销售计划。 此外，还必须允许员工。 员工要完成工作，必须被授予适当的权限。 另外，权限范围的设计是否适当直接影响工作质量。 所以，企业必须对每个员工的特征和工作本身的要求适当地赋予权力。7 .建立行的有效激励机制。 及时进行业绩评价，明确合理地鼓励和表彰优秀员工。 注意审查的标准和过程是透明的，审查的结果可以立即反馈给员工，让员工能及时全面了解审查整体的过程和结果，有效地加强企业的行为管理，提高员工的工作质量。 同时，如果不对不同类型的员工选择不同的激励方式，就不能更有效地激发员工的积极性和创造性。 总之，搞好企业内部营销，提高员工工作满意度，是为了充分发挥企业现有人才的积极性和创造性。 只有有满意的公司内部员工，才能有满意的顾客，企业才能处于不败的地位。除了解决内部营销问题外，在营销管理中具有机制的创新性和适当的决策问题也很重要。(一)营销创新机构第一，营销观念创新。 营销观念是企业在开展营销的过程中为了适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。 观念创新包括