商务谈判作业——谈谈对商务谈判理论的认识

1、这个学期有幸跟着马航平老师学习商务谈判过程，经过一个多月的学习，确实收获了很多，对商务谈判有了初步的了解和认识，也收获了很多处世的道理和技巧。马老师的快速演讲，渊博的知识，良好的记忆力，生动的形象的说明给我留下了深刻的印象。可以说，这次课程的学习经验很简单，很愉快。以下是对此次商务谈判过程的一些个人理解。谈判是人类交往行为中最普遍的社会现象之一，商务谈判是外国的商务活动，是买卖双方为达成交易而进行的活动，是获取各自经济利益的一种手段。无论是在工作中还是在个人生活中，协商无处不在，商务谈判是一门实践性强的学科，全面掌握后，个人和企业将获得无穷的利益。商务谈判是艺术，是没有硝烟的战争。不仅要有懂艺

2、术的心，还要我们计划、思考、竭尽全力。作为销售工作重要组成部分的成功谈判是完成工作的前提。如果谈判通常伴随的资金问题和感情因素不变，即使谈判技术有了一些进步，最终也能获得相当大的收益，为最终获得想要的结果打下基础。商品经济存在的依据是社会分工，生产资料和产品属于不同的所有者。因此，人们之间的交流必须有偿平等，协商成为人们实现这种联系的重要形式。事实证明，商品经济越发达，协商的应用越广，协商的形式就会越多，越复杂。而且随着经济全球化的快速发展国际经济的繁荣商务谈判呈现出惊人的增长，发挥着越来越重要的作用。在这方面，我们需要对商务谈判的技巧和策略进行研究。现在越来越多的人认为，双赢协商才是对双方都

3、有益的选择。为了长期保持友好合作，谈判者必须学习和选择适当的技术，以获得双赢的结果。对谈判技术的正确选择应用将直接关系到想要的结果。因此，在进行协商之前，必须找到适合协商的方法战略，以便我方能站在协商的有利位置。从战略学的角度来看，战略是一种决策原则。它是科学地反映了战略制定指导思想，也总结了实践经验，要求人们应对可以预见和可能发生的情况。具体包括以下10个方面：改变立场思考谈判最忌讳我方的观点，要求无理的要求，在喊价格。谈判时也要有三分之一的侠义精神，始终小心谨慎地照顾对方。心比心，都带来大喜的双赢。谈判过程中火药味十足，双方各执己见，互不让步，最终脸红，头破血流，很难得出任何建设性的结果。

4、两个优点相得益彰初步认识了对方的立场和观点后，在这次谈判问题上，要仔细权衡自己所占的优缺点和对方的优缺点，特别是把我方的优势，不论大、老，都列为全面谈判人员的谈判筹码。我军的劣势，当然，要注意突然迎敌，不要对对方毫无防备。三种实际情况和实际情况相结合孙子兵法指出，避开病态，现实，虚张声势。对方实力强大的时候，要避开那个锋头，打击那个虚张声势。协商在某种意义上是心理和实力之间的较量。在商业谈判中经常遇到强大的对手。他们有丰富的谈判经验和资本。此时，要冷静面对，找出对方的弱点，或找出没有做好充分准备的地方，以免自己惊慌失措。使用实际情况和实际情况的关键在于打击敌人的虚伪和我的真实存在。4案例模拟情

5、况模拟是预先模拟各种可能发生的情况，防止实际情况惊慌失措，难以主持战争。理解优秀和自卑后，要假想各种可能发生的情况，制定预想行动计划。到谈判位置的安排都要详细模拟。5条明确的下划线谈判时双方都具有攻击性，磨刀，跑步测试。双方只想着“能得到多少”，不考虑“能支付多少”，无视自己在协商过程中应该让步多少，因此很高兴。因此，谈判前必须明确我方的底线：允许什么？给多少？怎么办？什么时候让步？为什么要让步？先整理，心里有效。否则，如果对方攻击性强，不得不剜掉对方，就会失去协商的本意。6期手术孙子兵法指出，所有战争者取得了一致和奇胜。军队的战斗是为了积极的士兵，齐兵的胜利。协商过程中如何实现奇妙的结合，出

6、奇制胜是协商成功的关键。令人惊讶的是，胜利一直是商界谈判中最常用的技巧之一，在商界谈判中多次受挫。在商务谈判中，交涉不可避免，很正常。如果双方的要求或意见互相反对或太不一样，协商就容易遇到困难。通常，如果协商陷入僵局，双方在僵局中意外地改变态度，如果对方在没有准备的情况下挨了一拳，就会看到意想不到的效果。古朴的路孙子兵法指出，直视玄学的东西，使痛苦受益。雇佣军作战，争夺胜利条件，是将遥远的迂回转变为捷径。要把不利的条件转变为有利的条件。在谈判竞争过程中，如果不能满足对方提出的条件，就不能断然拒绝，使交易结束。此时，如果在能力范围内补偿适当的折扣条件，往往会得到安静的结果。利益指导是运用玄学战略

7、的重要措施，利益指导正在告诉谈判对手我方提出的方案对他有利。迂回战术的另一个重要应用是引起错觉，分散注意力，延迟对方的行动，或在判断中犯错误。八个知己知彼孙子兵法指出，彼此认识，百战不殆。据悉，如果在协商前了解对方可能的战略和谈判对手的性格特征，将有助于协商圆满完成。如果协商对象喜欢球类，最好提前会谈前的问候语、警惕性、有时间的话，建议一起运动，营造宽松的协商氛围。这时，要知道，球场将成为另一个谈判桌，有助于达成协商。九警惕骄躁在谈判中要时刻记住“警惕急躁”。特别是剑拔弩张，激烈的时候要更加守护。因为，谈判经常谈持久战，谈了四五个小时，甚至没有时间去厕所，谈了很久，没有树，“精神”急；不解放的

8、话，生理上的东西会更急，急躁的话，就会失去四面八方，胡乱应对。因此，在协商前，要充分引导“耐心”。10个随机变化商家像战场一样瞬息万变，谈判桌要随机应变。诸葛亮有神妙的计谋，但人不如天山，总要考虑主策和失算的地方。谈判时突然出现一笔，超出我方假设的情况，我方人员一定会随机应变地看到招聘。为了防止“切断”切断自己的后路，首先减缓军事力量，谋求计策，这是根本无法阻止的。最后，成功的谈判需要谈判者努力寻找满足双方目标和要求的解决方案。在这个过程中，谈判者必须坚定灵活。他们要坚持他们的基本利益和要求，在此基础上实现共赢，促进谈判顺利进行，促进双方合作成功。商务谈判是实现贸易合作的重要手段，在商务谈判过程中应用孙子兵法的特定原理，对提高商务人员的谈判技能、加强已经方面的协商能力、确保市场信息、开拓