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文档简介

1、接触,新兵战斗营课程,【第2页】,讲师自我介绍,【第3页】,一、接触包含的内容,接触面谈：（一）目的：1、获得信任2、收集资料,寻找购买点（二）要领1、积极倾听2、有效提问,【第4页】,二、接触的步骤,1、自我介绍2、寒暄、赞美3、聆听并收集资讯，发现购买点4、切入保险话题5、提出解决方案,【第5页】,三、接触时发问导向,问什么怎么问医疗现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？养老靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？教育您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右,您准备的怎么样？,注意：先封闭式提问，后开放式提问！,【第6页】,四、接触的方法,1、休闲活动接触法2、讨教法3、推广新险种法4、

2、看望法（送礼法）5、调查问卷法,【第7页】,五、接触的注意事项,1、建立良好的第一印象，消除对方戒心2、赞美、微笑、倾听、销售自我3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题4、忌多话、忌争议、忌制造问题,【第8页】,六、接触的两大技能:寒暄赞美,1、寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系寒暄的要领：生活化，不要显得刻板2、赞美的作用：拉近距离赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议!,【第9页】,接触的话术示范,“艾大姐您好!好久没见您了，身体还好吧？”“还好，您最近好吗?”“我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。”“快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！”“艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？”（一）没医保“我们没医保。”“那您的药费怎么报？”“没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。”,【第10页】,接触的话术示范,“是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说”（二）有医保“我们单位医保改了。”“都怎么改的？”“不太清楚。”“现在得个大病病不起呀，医保又有好多费用不能报，怎么办呢？”“是的，真是病不起呀”“正好前两天听了一节关于医疗的讲座，我给您说说”,【第11页】,赞美话术示范:,王女士，您好！真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就和您在一起感觉真好，能学到很多东西,训练养成随时随地赞美他人的习惯

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