母婴店实战实务手册

1、母子店经营实务教战手册， 序言和序曲：婴幼儿行业发展趋势第1页-6页主题：婴幼儿店经营管理实务第7页-195页第一部分：婴儿服完美的陈列技巧第8页-35页第2部分：婴儿服的实用销售技巧第36页-74页第3部分：哺乳用品的知识页面第4部分：护理用品的知识和购买指导要点第119页-157页第5部分：如何使购买指导的销售业绩倍增第158页-183页第6部分：促销和促销课题的几个秘密184页-195页，序言和序曲：婴幼儿行业的发展趋势婴幼儿行业出现了奇怪的圈子，代理商们越来越自信了，产业链上游制造商和下游许多零售商对未来的恐惧感越来越大。 到07年为止，代理店处于集体恐惧的状态，看不到行业的发展方向，

2、零售店被奔马包围，新店陆续开店，店铺扩大的制造商沉醉于每年的高增长率。 握紧钱包，不想在品牌的建设和渠道的建设上投入钱。 07年以后，婴幼儿行业，特别是零售终端是如何发展的？ 变化很大吗？ 业界进入资本运营高峰，中小店的竞争环境更差的零售市场合并收购行为急剧增加。 婴幼儿店的经营风险逐年“扩大”，中小店没有规模效果和“招揽客人”能力的大型店更有危险性，随着店面积的增大风险也会增大。 最终，综合保姆店合理商品的毛利率下降到20%以下。 婴幼儿商品从“奢侈品”进化为“必需品”，业界出现了“井吹”现象，零售终端店的大卖场化、连锁化、婴幼儿店逐渐具备了复制性。 训练纲要：今后与你分享的课是儿童店经营管

3、理和收益模式的一部分：掌握儿童服装的完美陈列技术、陈列的基本手法，改善店内陈列效果，儿童店存在问题，奶粉、纸尿布的营业比例太大，高价服装卖不出去。 主要原因之一是大家用奶粉陈列手法制作用品，用用品手法制作服装。 奶粉陈列要点具有明确的分类和量感，用品虽然如此，但服装陈列的要点却是美感。 客人买奶粉是品牌，买备品是功能，买服装是感觉，喜欢的是一切！ 通过训练，我们必须实现以下目标：学习服装陈列的基本知识，创造保姆店服装销售的新高峰，训练的目的：、陈列的布局和风格，商品不仅是店铺陈列和销售的对象，陈列的商品也构成店铺的气氛商品的品牌、包装及再陈列时的配置位置和布局，是决定陈列效果和风格特征的主要因

4、素，成功的商品陈列在某种意义上被称为“第一指导者”，优秀的指导者也比不上一流的陈列！ 在总体店铺空间内，全系列产品的统一配置和组合，完全体现了品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和个性化的巧妙组合。 它可以隐含地唤起消费者的同意，引导消费者的服装理念。 例如，畅销的风格，新型的发售，有特色的风格，销售的风格等，在陈列上与其他服装区别开来，尽量给人以强烈的视觉感觉。 2运用照明、背景、工具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐色彩的对比，正确有效地表现所陈列的主题，让人一目了然，心情舒畅。 3服装陈列时，独特性、创新性适应了顾客追求个性的心理，鲜明的个性风格、独特

5、设计的创造性令人瞠目结舌。 强调了、陈列指导的原则，重视艺术手法和巧妙的构想，强调个性，避免雷同，、(2)黄金胶带以上(120cm180cm )采用了模型，或者陈列的金带以下(40cm-80cm )采用了侧显示器。 (3)把库存空间(0厘米40厘米)放在储物柜里，或陈列补充库存品。 (4)在准库存空间(180cm210cm )中陈列补充装饰品的礼盒。 (5)在气氛空间(210厘米以上)中陈列样品和分类指南，作为品牌的灯箱使用。 货架陈列空间、商品的配置顺序：品牌主题的颜色的设计(从短到长)、童装陈列-分类，1 .按品牌区分：衣架口袋正面左，客人容易取。 2 .按主题分类：按设计主题(性别、年龄

6、层产品的大分类等)进行分类。 3 .颜色颜色排列：主题确定后，用彩虹色系排列(图)粉色系(和白色)和大色系必须分离。 重要提示： 1、客人一眼(5秒以内)就能看到男孩子衣服(或女孩子衣服)陈列在哪个区域？ 哪个架子？2、店内衣架统一吗衣架的切口在100%左右？，彩虹色系的排列法图，重要提示：1.服装的季节性特别明显，如何用服装的色调表现季节感？ 2、举个例子说明，在冬天，客人喜欢温暖的感觉，橱窗和模型等重要的地区应该使用什么色调，比如，、和、的明暗：颜色的明暗不同颜色的亮度，在红、橙、黄绿和青紫中黄色的亮度最高，蓝、紫最低：相同颜色加黑色则亮度降低，加白色则亮度提高。 红色比深红色高，就像明亮

7、的红色亮度比红色高一样。 3 )纯度：指颜色的鲜明度和颜色中包含的颜色成分的量，是颜色的纯粹。 例如，在黄色中混合少许黑色或其他颜色会降低黄色的纯度，颜色会变淡。 色彩的三要素是：、儿童服装陈列-视觉，1 )色彩的低温感：红、橙色，黄色是暖色系：蓝、蓝、蓝紫色是冷色系。 绿紫色和无彩色是个性颜色。 无色，白色冷，黑色温暖。 2 )颜色的轻重感：由颜色的亮度决定。 亮度越高分量越轻的色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，3 )颜色的远近感：由颜色的纯度决定。 纯度高的前进，纯度低的后退。 可以形成颜色的灰度和渐变感。 重要提示：陈列时颜色亮度越高，纯度越高，越靠前(正挂)，相反靠后。 按照

8、颜色的感觉、设计从架子-从短店到长店-从入口到店内的方向从短店到长店(从小代码到大代码)排列着。、 无论这个品牌如何定位，零售价格再高，陈列时都是全部或很多情况下都是以装饰形式展示的，几乎或完全没有堆积，所以顾客认为这个品牌的等级很低。 想想： 1、这是不卖名牌服装的理由吗2、多次看上面的图，试着把重叠在一起从什么方面创造“名牌”感，衣架凹陷的正面在左边，客人很容易拿走。 年龄层小所以大，在同一年龄层展示12件，不太适合展示的商品可以利用介绍，不需要陈列在店里。、童装陈列-挂装、关键提示： 1、其实，中岛货架陈列(上图)也可以使用。 另外，可以将样品2、墙壁架子、中岛架子系列化。 挂装陈列：挂

9、上衣架/5张，衣架的口袋在内侧，容易取给客人。 悬挂量、衣架的间隔以两根手指的距离为主，避免过度拥挤和偏差。 按照顾客的动力，把明亮的颜色排在前方。 在路线前的第一个(或最后的)集合上设置样品。 注意：悬挂时，请按尺寸排列。商品尺寸下垂的话，请不要悬挂，拿到仓库，在需要接待人员的时候提交介绍。、排放量45件。 设计以配套(连带购买)为原则。 上下的商品需要同样的主题，年龄层小所以大(请不要给我看太大的不合适的尺寸)。 第一套商品要搭配丰富的附件，装在复印纸上陈列，身体饱满，精神饱满。 (联想购买)，正面悬挂的总结：童装陈列-，抄写纸(灯笼纸)的购买途径：文具批发市场价格： 100-200元/扎

10、(500张)，重要提示：挂的时候衣架上不能放4分以上。 不这样做的话，客人会觉得卖不出去(或卖不出去)，不在乎生意，只是在等着关门！ 同样，请检查货架上的“商品满意度”是否达到95%以上，(1)彩虹式：在产品颜色丰富的店里，可以用彩虹色组合来陈列产品。 商品颜色多，风格活跃，用于动漫品牌。 袜子、唾液毛巾等副产品也可以适当应用。 (2)钥匙式：也称为跳跃式。 可以利用产品深度-浅-深-浅间隔陈列。 也可以利用商品的长度进行组合陈列。 商品系列化，用于组合性强的品牌。 (3)渐变式：采用相同色系不同浓淡的产品，组合陈列，创造具有层次感的陈列效果。 适合各种服装的陈列展示。、陈列陈列的陈列技术，陈

11、列的视觉美丽的焦点设定，(1)同一种类的服装必须同时连续35件，尺寸全部。 (2)清洁、有折痕的东西请熨平后再挂。 (3)除去销子、夹子和线屑，扣子、拉链都要放在位置上。 (4)不是开放型或针织型的商品，衣架必须从衣服下面放置。 (5)系列型号的商品使用相同的衣架。 (6)侧列货物的间隔必须在6CM8CM之间；(7)货物尺寸的序列从后面，因尺寸小而大：从外到内，因尺寸小而大。、陈列陈列技术、的列乘以颜色的渐变，从前到后，从外到内，从浅到深，从亮到暗。 (9)同类、同类系列商品陈列在同一展示区，男性、少女的服装必须明确定义，分售展示。 (十)商品污损后，立即清洁、处理、更换。 (11 )把主推商

12、品或色彩很强的商品放在主墙面上，让顾客明确商品主题(12 )安装区域的最近位置，配置模型让顾客看到安装在该区域的服装。 也配置POP。、折叠方式有上图所示的印刷和刺绣图案的设计，印刷和图案部分必须一致，重叠长度相同，难以超过架子的宽度。 将想叠的裤子平坦地放在桌子或柜台上，裤腿对折，裤脚对齐，裤脚整齐地向内侧叠两次。 例如，裤子的下摆有印花或刺绣图案，需要重叠在外侧。、(2)的重叠，按每个束原则上占2CM36CM以下的位置。 重要提示：婴儿商店一般采用超市陈列方式，在婴儿服装陈列中很难取得“美感”和“量感”的平衡，但上图巧妙地解决了两者的矛盾。 重叠穿基准：儿童衣服陈列-重叠穿： (3)重叠穿

13、的间隔请设定为lOCM15CM左右。(4)堆积的商品的尺寸从上到下，因为很小所以很大。 (5)每次堆积都要把肩位、领位、褶位弄整齐，弄平。 (6)装货陈列应避免65CM以下的展示和光暗的角落展示。 (7)频繁更换陈列产品的地方，避免滞销。 (8)与多层服装有关的饰品，附近挂在多层服装的周围，促进销售很方便。 (9)冷色调、大颜色的区块的组合适用于架子的底部。 (10 )各束色调的配置从上到下变冷，颜色块变大后变小。 重叠穿基准：模型陈列， *上衣打开露出内衣，有意识地露出内衣胸部的刺绣部位*饰品商品，像围巾和袜子一样变化多，重视生动化的*模型陈列的三个难点部位的头部、袖口(手)、领子的艺术化处

14、理*样品商品每周至少更换一次，更换两次的人没有，陈列禁忌，(1)，产品没有系列的衬衫，单独出售。 (2)将与商品没有关联的工具和POP组合配置，主题不明。 (3)POP的破损，过了季节也没有被更换。 (4)在货物区的墙壁、镜子、架子等上自由张贴装饰和POP。 (5)独立散放的装饰品很多，无论产品的推进主题如何，都不能适应顾客的审美。 (6)陈列更新，(1)定期为各展示区设定新焦点，同时使用新的POP。 (2)频繁更新产品的部分展示形式，调整位置。 (3)每l 2周重新计划货场的商品陈列结构和模型展示。 (4)每三天更换模型和服装展示的服装的衬里。 (5)缺货的情况下，尽可能陈列适合安装的产品，

15、以多种组合作后盾，提高“货架满足率”。 接下来我要展示的课程是保姆店的经营管理和收益模式的第二部分。 保姆服的实用销售技巧有九个妙计，保姆服是重点经营的种类，需要重点训练，设置审查和项目，不能销售衣服的另一个主要因素是销售员卖奶粉，销售商品，不卖衣服。 这是因为制造商的训练指导非常少或完全没有。 难怪有人感叹“奶粉是必需品，牛奶是成套的，服装是可选的”，但竞争激烈，毛利每天下降，为了赚钱，必须卖服装。 通过训练，学习销售婴儿衣服的基本技能。 这个销售技能同样适用于婴儿店的其他品种。 训练目的：“婴儿衣服是婴儿的第二皮肤”，皮肤是人体最大器官重量：占体重16%的面积：成人1.52m2新生儿0.2

16、10.24m2厚度：约0.5-4.0mm (皮下组织除外)的婴儿比成人薄的第一方法：婴幼儿皮肤的基本知识，皮肤的掌握屏障作用吸收作用的体温调节作用的分泌和排泄作用的感觉的免疫功能，第一种方法：掌握婴幼儿皮肤的基本知识，比较婴儿和成人皮肤，表皮(比较)细胞密度较低细胞外间隙大的角质层薄而容易脱落，与成人表皮不同，大量的死皮细胞形成有效屏障。 成人、婴儿、第一种方法：掌握婴幼儿皮肤的基本知识，比较婴儿和成人皮肤，成人、婴儿、真皮(比较)婴儿皮肤的真皮薄，成人的1/3的弹性纤维少，胶质束薄，富含未成熟纤维血的血管极其丰富而密集，但不完全， 第一种方法：掌握婴幼儿皮肤的基本知识，婴儿与成人皮肤相比，随着出生时PH接近中性PH=7，PH值逐渐高于酸性PH