《锻造销售高手》PPT课件

1、,1,锻造销售高手,销售训练,专业销售的五大金科玉律,人们按自己的理由做事，而不是按你的你推销的是观念，而不是产品销售是一个过程而不是偶然事件人们根据需求做决策技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功做事的习惯,3,业务员的基本素质做销售就是做素质,销售四大素质：说、听、想、做说的三大原则：说了、说动了、说服了。说：强的沟通能力。（有口才不一定是人才，但是人才一定是有口才）？语言：普通化；专业，规范；语气：不卑不亢，抑扬顿错。技巧：有问有答，尤其是第一次陌生拜访时要多发问（少发表意见），多收集对自己有用的资料。态度：体现职业化。诚信。大气。礼貌说的三种境界：一等谈判取其心、二等谈判取其人、三等谈判

2、取其事。一等营销卖理念、二等营销卖公司、三等营销卖产品,销售中最常见的错误是业务员的话太多！要么是答非所问！,5,听的宗旨：一个目标：听明白两种听法：亲耳所闻，道听途说三个状态：用耳听、用心听、用脑听听：上帝既然给我们两只耳朵，一张嘴巴，要学会倾听，让客户感受到你充分重视他的个性问题，同时边听边做笔记。边做出下一步的交流主导思想。,业务员的基本素质做销售就是做素质,6,想的层级：想自己与想对手（优势劣势）想客户：客户的需求想：多思考多思考向客户问什么样的问题，不能问些漫无边际的话题（当然会有些适度制造融洽气氛的话题除外）客户提出问题时，也要加以思考作出适合回答。,业务员的基本素质做销售就是做素

3、质,7,做的概念：重在行动力，全身心投入遵循PDCA循环计划实施调整核查,业务员的基本素质做销售就是做素质,8,业务员的基本素质做销售就是做状态,业务员的基本素质做销售就是做心态,不能一叶障目不见森林；拨开云雾见青天,12,业务员的基本素质做销售就是做道理,销售员要明晰三个关键的成交理由：为什么合作销之绩效源于营为什么不合作优势与需求要对接怎样才能合作关键成交因素，你能客户带来什么切记：客户不是卖便宜而是占便宜！,13,业务员的基本素质做销售就是做人情,销售员建立与巩固客情的三大法宝：与人为乐：融通人情的“白金法则”“黄金法则”黄金：别人怎么对你，你就怎么对他白金：别人希望你怎么对他，你就怎么

4、对他与人为善：广交朋友、广结善源、广纳财源合作共享：关系营销”的全部注解，互惠双赢,14,业务员的基本素质做销售就是做人性,销售员左右逢源的工具箱知人：成功的销售98%对人的理解，2%对知识的掌握辨人：从表现推理性格，从性格推理决策因人施策：四种性格人的四种沟通策略,业务员精力分配决定你的效益20/80,锁定客户群找到高效区成功不仅仅知道哪些不能做，更重要的是知道做哪些更有效我们切记三件事：怎么样，该进货了，打点款吧业务员的职责就是协助客户赚钱,20/80原则,业务人员对产品的认知更为重要,塑造产品的五个必备熟悉产公司及产品的行业知识并相信自己的产品熟悉产品专业知识361看产品将产品专业知识翻

5、译为卖点熟悉竞争对手的产品有劣势，并作比较切记：客户要的赚钱的模式与产品！,介绍产品的技巧,介绍产品的五个原则：已针对客户的买点介绍相应的卖点介绍产品给客户带来的好处，不是特点介绍产品的效果及好处不是功能产品的卖点介绍1-3个即可产品专业知识备而不用,签单售后服务的技巧,签单的五项必须报价干脆利落准备好签单工具（三支以上的笔，合同）注意合约的每一个细节创造轻松良好的气氛收完订金等款项立即离开现场,人际关系管理,对上信服对下信赖对人信任对己信心,情绪管理,用希望取代失望用欢笑取代悲伤用包容取代抱怨用关怀取代责备用自律取代自责,自我管理,自我管理的五大关键:时间管理目标管理成长管理人际关系管理情绪

6、管理,常见的八种异议,太贵了！我想考虑一下！我刚与XXX那里合作了，不能再买你的了我们没有这笔预算！给我点儿资料，我需要时再通知你我有一个亲属也是干这一行的我的一位朋友买过，结果很不愉快我不喜欢它，我什么也不想买,常见异议处理,太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？,常见异议处理,我想考虑一下！借口客户的想法：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。我们的对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,常见异议处理,我刚与XXX那里合作了，不能再买你的了。条件或异议客户的真实想法：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。我们的对策：没问

7、题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外（竞争优势）,常见异议处理,我们没有这笔预算！借口客户的真实的想法：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。我们的对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。客户的真实的想法：不要总缠着我。我们的对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。客户的真实的想法：我不信任你。我们的对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东

8、西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。客户的真实的想法：我需要一点信心，我会买的。我们的对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）；表示赞同（我们正是这样做的）。,常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。客户的真实想法：我不想买，我不想被说服。我们的对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,第六步：推动成交,不推动达成交易就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么,四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向客户保证,要求成交技巧,销售

9、失败的主要原因是不敢要单,常用成交方法之1非此即彼成交法,注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的,常用成交方法之2退让成交法,注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买4个而不是2个,常用成交方法之3阶段成交法,注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢,常用成交方法之4恐惧成交法,注意：创造紧迫感的压力成交法方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让

10、人羡慕的衣服上班了,常用成交方法之5比较成交法,注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗,常用成交技巧之6回敬成交法,注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗,常用成交技巧之7ABC成交法,注意：没有听到过多的消极回应或异议时方法A：还有什么问题吗？没有了B：就是都满意？是的C：那我们来签合同？好吧,常用成交技巧之8次要问题成交法,注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信

11、用卡,常用成交技巧之9“我想考虑一下”成交法,注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,常用成交技巧之10上司同意成交法,注意：客户对这件产品必须有渴望方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试,常用成交技巧之11微不足道成交法,注意：化整为零；客户必须真有兴趣方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多,常用成交技巧之12锐角成交法,注意：直截了当地问；如果我能你能方法客户：有没有红色的专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？,常用成交技巧之13播种成交法,注意：一开始就将建议植入客户的脑子里方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,常用成交技巧之14道歉成交法,注意：最后的机会方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你