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文档简介
1、住宅价格表制作,住宅产品价格表,定价原则整体均价确定价格完善楼栋均价一户一价,定价原则,1,第一步:市场比较法、需求定价法确定整盘均价,市场比较法:依据竞品,针对竞争点,点对点对比分析,计算本案市场价格站位。需求定价法:依据市场目标客群心里价格预期,进行定价修正。,第二步:根据楼栋素质确定楼栋均价,定价策略,第三步:根据楼栋自身水平、垂直因素来确定一户一价,景观资源楼间距(采光/视野)临路(污染/噪音),垂直:1、南向遮光楼座高度2、顶层漏水、隔热3、底层底商影响等水平:1、户型因素2、采光3、景观等,定价原则,市场比较法确定入市静态均价,需求导向定价确定客户心理价位,定价逻辑,市场竞争态势分
2、析,得出整盘均价,根据楼栋权重,各楼栋均价,根据垂直水平因素,一户一价,整体均价确定,2,专业开发商会根据项目利润率给到我们项目不同产品分别预期均价,市场研究竞品选取,竞品选取原则:同类别、同档次、同面积段物业,目标客群具备一致性产品规划、片区具有较高的重叠性,定价参考意义较强销售时间接近,营销大环境参考意义较强,竞品针对本案比准权重,市场研究案例,案例:银盛泰星海城项目竞品:地块周边(距离最近):水晶海岸、帝邦帝城、山海苑、珠山名苑区域重点(项目周边):保利海上罗兰、凭海临风、星河城地块周边:山海苑、珠山名苑,紧邻项目地块,产品、面积段、推售节点与本案吻合度极高,为本案核心竞品,水晶海岸、帝
3、邦帝城次之。区域重点:保利海上罗兰:(1)本案与保利海上罗兰客群重合度十分有限(2)本案目前来看仍为地缘性项目,价格方面应多参考周边楼盘,避免与保利价格的直接竞争凭海临风:产品尺度较大,与本案重合度相对较低星河城:(1)推售时间重合(2)产品完全一致(3)直线距离2公里(4)同属一个开发商,综上所述,得出各项目对本案价格影响程度:,市场定价权重打分/价格推导,根据选定的竞品进行各影响因素打分,一般影响因素包含:区位及交通、自然资源、周边配套、项目规划、交房时间、开发商品牌、户型设计、物业服务等全部或其中的几项。,得出项目与竞品间比准系数(本案得分/竞品得分),根据竞品均价、比准权重、系数得出项
4、目市场均价,市场定价案例,价格完善,3,价格完善客户分类,根据项目蓄客情况;从区位交通、自然资源、周边配套、项目规划、交房时间、开发商品牌、户型设计、物业服务等几个方面对已蓄客户价格心理预期进行摸底调查,受访客户共分两种:1、售楼处现场接待客户,由置业顾问进行摸底2、依托巡展场地,对市场客户进行调研,来访客户调查(70%)+巡展派单客户调查(30%),价格完善客户价格预期,分别对来访客户及巡展客户进行价格预期统计通过客户摸底价格、不同价格区间客户数量得出客户价格心理预期,价格完善案例,57组来访客户调研,对星海城均价期望值为:6498元/,40组巡展意向客户对星海城均价期望值为:6550元/,
5、来访客户心理价位(6498)70%,巡展客户心理价位(6550)30%,6465元/,通过市场竞品得出项目静态市场价格,同时结合客户对项目的价格需求,得出项目均价,静态市场定价60%,动态需求价格40%,价格完善房源加权均价,比准均价,价格完善案例,通过市场竞品得出项目静态市场价格,同时结合客户对项目的价格需求,得出项目均价,静态市场定价(6568)60%,动态需求价格(6465)40%,6500元/,比准均价,楼栋均价,4,通过对各楼座的景观资源、楼间距(采光/视野)、临路(污染/噪音)等因素进行权重打分,确定各楼栋的综合排序,根据楼栋价差、组团梯度等进行各楼栋均价确定,楼栋均价楼栋价值排序
6、及推售次序,通过对高层景观、楼间距(采光/视野)、临路(污染/噪音)等因素进行权重打分,确定8栋高层综合排序:,楼栋均价案例,在保证利润的前提下,整盘均价6500元/,靠河部分推售产生一次价格跳差,价格梯度增加150元/,楼栋均价案例,一户一价,5,一户一价影响因素,常见垂直差影响因素:1、南向遮光楼座高度2、顶层防水、隔热3、赠送面积(奇偶数层赠送不同)3、底层底商影响等常见水平差影响因素:1、传统因素(买东不买西)2、户型因素3、采光4、景观资源5、噪音等客户落位情况(是否趋中、户型差异是否大等),根据楼栋自身水平差、垂直差影响因素来推导一户一价,根据客户落位情况予以调整,一户一价案例,星海城18#6层跳过前方洋房,无
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