《市场营销心理学》第十二章营销人员的心理策略_第1页
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文档简介

1、市场营销心理学,第十二章 营销人员的心理策略,第三节 营销人员的群体心理,第二节 营业员的心理策略,第一节 推销员的心理策略,目录,第一节 推销员的心理策略,一、推销员心理素质的基本要求,二、推销员心理素质提升,三、推销员的心理策略,（一）推销自己 1. 推销自己的人品 2. 推销自己的形象 （二）推销利益 推销员在介绍产品时，首先要分析自己的产品可能给顾客带来哪些利益；然后鉴别顾客最迫切的利益需要。,（三）推销产品,（四）推销服务,第二节 营业员的心理策略,一、营业员的心理素质要求,二、营业员心理素质的提升,三、营业员的心理策略,第三节 营销人员的群体心理,一、营销群体的一般概念,（一）营销

2、群体的定义 营销群体是营销人员以一定方式的共同活动为中介组合而成的人群集合体。,（二）营销群体意识 1营销群体意识的含义 营销群体意识是在群体信息传播和互动过程中形成的、营销群体成员所共有的意识。 2营销群体意识的形成 3. 营销群体意识的作用 营销群体意识通过改变营销人员的态度，诱导营销人员的工作动机来影响营销活动。,（三）营销群体规范 1营销群体规范的含义 营销群体规范是指在营销群体内约定俗成的，每名营销人员都必须遵守的行为准则。,2.营销群体规范的作用,二、营销群体成员间的互动心理,（一）营销群体从众心理 （二）营销群体凝聚力 1. 营销群体凝聚力的含义 营销群体凝聚力是指群体对成员的吸引力以及成员与成员之间相互依存、相互协调和相互团结的向心力。,2. 影响群体凝聚力的因素,（三）营销群体冲突 1.营销群体冲突的含义 营销群体冲突是指营销人员之间，在目标上互不相容和互相排斥，从而产生心理上和行为上的矛盾。 建设性冲突 破坏性冲突,2.营销群体产生冲突的主要原因,3.减少营销群体冲突的策略,图12-1 托马斯冲突二维模型,三、建立最佳营销群体氛围,1.减少沟通障碍，改善沟通环境 重视双向沟通 利用平行渠道 正确运用语言文字 恰当安排沟通时间、地点 加强企业营销群体内

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