第三章-商务谈判概论1.ppt

1、第三章 商 务 谈 判 概 述,杜晓蓉,一、商务谈判的概念、特征,商务谈判的概念 商务：交易之事务，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判,谈判组织主体的普遍性,01,谈判内容性质的交易性,02,谈判目的追求的经济利益性,03,谈判议题核心的价格性,04,一、商务谈判的概念、特征,商务谈判的特征 Return,二、商务谈判的程序与模式,商务谈判的程序,准备阶段,履约阶段,谈判阶段,后续合作 总结落实,协 议,磋 商,开 局,模拟谈判,制订计划,组建班子

2、,背景调查,选择对象,二、商务谈判的程序与模式,商务谈判的模式: 时间进行速度 & 条款进行顺序 条款顺序 慢速 中速 快速 跳跃 跳跃 跳跃 跳跃 慢速 中速 快速 顺进 顺进 顺进 顺进 慢速 中速 快速 时间速度 商务谈判模式矩阵 Return,由易到难？ 由难到易？,三、商务谈判的基本原则,自愿原则商务谈判的前提 平等原则商务谈判的基础,地位平等,三、商务谈判的基本原则,互惠互利原则商务谈判的目标 谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益 谈判中互惠互利，应做到： （1）注重长远的贸易关系 （2）坚持诚挚与坦率的态度 （ 3）坚持实事求是的原则,案例：松下幸之助与冈田的谈判,三、商务谈

3、判的基本原则,求同原则商务谈判成功的关键 寻求多种方案 寻求共同利益,案例：富兰克林的故事,三、商务谈判的基本原则,效益原则商务谈判成功的保证 合法原则商务谈判的根本 商务谈判必须遵守国家的法律、政策 涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国家的有关法规 Return,实力,竞争力,专业知识,决策力,投入程度,认同与先例,四、影响商务谈判结果的因素,实力：谈判过程中各方力量的比较。,四、影响商务谈判结果的因素,思考： 谈判一方投入越多，掌握谈判过程的实力越大 还是越小？,四、影响商务谈判结果的因素,利用时间期限给对手施压,不要给自己设立时间期限，或隐藏时间期限,破坏活动 与局外人合作 控制时间表

4、,谈判对时间的要求,时间：利用时间延迟谈判,案例：“日本人自偷袭珍珠港后的最大的一次收获”,四、影响商务谈判结果的因素,信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观人工信息。 信息是谈判至关重要的力量！ 深入掌握对方的信息 隐藏己方的信息 巧妙利用信息,案例：二手钢琴买卖,四、影响商务谈判结果的因素,业务能力,心理素质,人格品质,语言能力,谈判谋略,谈判者的五项基本要素,谈判者的素质,四、影响商务谈判结果的因素,业务能力,专业知识 综合知识,观念独特 乐观向上 情绪稳定,心理素质,四、影响商务谈判结果的因素,人格品质,团队合作精神 忠于职守 平等互利 案例：老校长卖 旧画,用语言表

5、达想法 说服别人,语言表达能力,谈判谋略,四、影响商务谈判结果的因素,Return,自测题： 1、在你经历过的谈判中，你的谈判对手给你的印象是怎样的？ 2、在谈判中你是否表现出了灵活性，这些灵活性表现的基础是什么？ 3、在谈判过程中，你是否感到过不耐烦？,五、商务谈判的成败标准,经济利益： 谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。,五、商务谈判的成败标准,谈判成本 费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。 显性成本 机会成本： （1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入 （2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益 隐性成本,五

6、、商务谈判的成败标准,组织形象,Content Title,Content Title,就业机会,技术进步,社会进步,社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。,案例讨论：奥迪汽车谈判 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考察团去美国考察。 考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲自带领一大批高级技术人员向中

7、方详尽解释各种发动机的性能与造型。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。,不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动机功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底特律。 然而克莱斯勒公司的接待虽然仍很热情，但谈

8、判桌上的态度却完全不同于上次，他们提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用了他们的发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞轿车，迟早还会来找他们。 “一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身；退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与“一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提出,轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机量身定制一个合适的车身。 哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。 此时，美国方面也得到了消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解。他们大大降低了要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边来。 根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方面进行了综合分析