比亚迪汽车十堰凌恒服务店营销分析

1、比亚迪汽车十堰凌恒服务店营销策略研究1.1 .1比亚迪公司简介比亚迪股份有限公司(以下简称“比亚迪”)成立于1995年，是一家在港上市的高科技民营企业。目前，比亚迪在广东、北京、陕西、上海等全国各地建立了九个生产基地，总面积近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处。公司名称：比亚迪汽车十堰凌恒销售服务店主要经营：比亚迪汽车十堰凌恒销售服务店是比亚迪汽车A1在十堰地区唯一指定的网络销售和售后服务提供商，主要负责F3、F6和S8车型的销售和售后服务。1.1.2企业营销分析，1.1.2.1企业宏观环境分析，1)整体市场需求上升，2)汽车产业振兴规划的具体振

2、兴政策，1)燃油税改革，2)鼓励小排量汽车，3)鼓励自主品牌，4)减免汽车购置税，1.1.2.2企业微观环境分析的SWOT分析，1.1.3竞争战略研究，比亚迪的市场定位主要面向中低端消费者，其主要竞争对手包括奇瑞吉利大众。与这些企业相比，比亚迪的优势主要在于其低廉的价格、良好的国家政策和低廉的维护费用。国产比亚迪在同档次汽车上的竞争优势是显而易见的。作为国产车，价格比同档次车低，所以性价比更高。比亚迪还享受国家政策的补贴，因此价格会更优惠。比亚迪汽车在维护方面比合资汽车便宜。比亚迪汽车在外观上做得很好。作为一款国产汽车，它非常了解中国人的需求，所以它的外观非常适合中国消费者。1.1.4目标市场

3、定位，市场细分1)对于城市白领来说，比亚迪F3的舒适、清洁和低排放完全符合他们的生活追求。2)对于引领时尚、追求个性的年轻人来说，微型车FO非常合适；L3作为一款跑车，既有力量又有时尚。3)对于中产阶级家庭，低端商用车，F6和G3，价格在10万左右，大方的外观满足了这些消费者的需求。1.2.1产品策略，1.2.1.1产品通用功能介绍材料功能：(1)方便出行(2)大承载空间(3)新一代节能汽车的精神功能：(1)体验完美造型(2)温馨舒适的内饰(3)标致品牌效应，1.2.1.2造型风格：造型与内饰造型符合大众审美，具有时尚感；外观和内部工具非常个性化；各种车型和内饰造型特征突出搭配，带有品牌特色和

4、轻微的模仿影子；独特的风格和设计；有卡通风格设计、商务风格设计、家居风格设计等；单个模型的内部颜色有一种动感。发动机充满动力和爆发力，特别是在高速区域；良好的加速度和快速反应。1.2.1.3消费群体的特点：有高、中、低档机型，适合更多消费者。普通大众、公司白领和其他中等收入人群。它可以是政府用车、小型商务车等。纯电动汽车更适合穿梭于城市的出租车。1.2.1.4企业产品组合比亚迪汽车主要是低端汽车，包括越野车和越野车。可以说，其产品的覆盖面仍然很广，从家用汽车到休闲汽车到商务汽车。这样做的好处是可以覆盖整个市场，满足整个市场的需求。1.2.1.5延长产品生命周期的策略1)。根据市场需求的变化改变

5、型号，以满足新的市场需求2)。适当降低价格以吸引消费者。开展促销活动。1.2.2渠道战略，比亚迪的营销网络系统有以下四个优势：高起点，基于远距系统，充分合作，(1)高起点，这包括两层含义。首先，渠道建设从一开始就在更高的层面上考虑销售和服务标准。对于比亚迪来说，面对中国汽车市场复杂的竞争形势，后来者如何能够领先？除了超越技术和产品，高起点的服务是成功的关键。第二，进入壁垒问题。相比许多汽车公司在4S门店建设中的铺张浪费，比亚迪走了一条更加务实的道路，占据了渠道管理的独特制高点，给渠道合作伙伴带来了更好的利润空间和更高的回报，为渠道体系的可持续发展奠定了“高起点”基础。从某种意义上说，“高起点”

6、本身就是“站得远”的典型体现。此外，比亚迪“一步规划、分步实施”的渠道建设理念，从A1到A4，逐步建立起完整的渠道体系，形成了完整的渠道管理政策和完善的运营模式。随着这一进程的推进，比亚迪渠道数量迅速达到1000个，覆盖了100%的省会城市和70%的二三线城市，为消费者提供了便捷的销售支持和渠道服务。(3)整个系统仅用几年时间，比亚迪就建立了一套完整的渠道管理系统，包括4S商场管理系统、销售服务系统、营销支持系统、渠道培训支持系统、渠道供应商分级管理系统和“五星标准”服务系统。其中特别值得一提的是，比亚迪独特的“51022式24小时帮助保证系统”服务，可以在5分钟内给服务店反馈，10分钟内联系

7、用户，2小时内给店主打电话。跟踪救援情况，2天内快速回复，365x24全方位全天候服务，真实反映用户。比亚迪汽车总经理夏治兵表示，“一路飞奔”是比亚迪与经销商关系的真实写照。在这一基本理念的指导下，比亚迪的渠道合作伙伴都获得了丰厚的回报，从而实现了持续、长期的发展和增长。另一方面，企业和渠道的生存都来自用户，这正是比亚迪渠道成功的重要因素。比亚迪不仅与渠道合作伙伴保持密切合作，还让用户体验到一种亲密感，这种亲密感转化为无限的口碑，为现有基础注入新的资源，进而推动比亚迪汽车产业的新未来。分析：这是比亚迪的整体营销渠道。以比亚迪汽车十堰凌恒销售服务店为例。属于A1网络，主要销售F3 F6 M6 S

8、6，不销售其他系列车型。十堰诺亚比亚迪汽车销售服务店属于A2网络，主要销售F0、F3R、L3、M6和S6车型。这样，它们不仅可以互补，还可以消除它们之间的不良竞争，这将损害企业的声誉。与此同时，比亚迪汽车十堰凌恒销售服务店总部设在凯旋大道，但在三燕、竹溪、竹山、丹江都设有分店，使其服务覆盖整个十堰地区，为消费者购车和售后服务提供了极大的便利。同时，总行还设立了市场部、行政部、销售部和财务部来管理分行。1.2.3价格策略，价格策略主要有以下三种：新产品上市定价策略价格管理策略价格竞争策略，1.2.3.1新产品上市定价策略渗透定价策略，其目的是渗透市场，立即提高市场销售量和市场份额，并能迅速有效地

9、占领市场空间。略读定价策略的目的是立即获得巨大的市场利润，就像海绵吸水或奶油蛋糕脂肪，并从中获取高额利润。1.2.3.2价格管理策略、折扣和回扣(1)数量折扣(2)交易折扣(3)现金折扣(4)假日折扣价格控制(1)统一转售价格(2)价格保证体系、1.2.3.3价格竞争策略、价格竞争考量(1)预期利润。(2)市场潜力和特点。(3)顾客和竞争对手之间的预期反应。(4)市场需求水平。(5)竞争压力。(6)成本水平。(7)市场分割问题。(8)分阶段营销沟通或长期价格调整，1.2.4推广策略，比亚迪十堰凌恒店1.2.4.1推广活动据实地调查，比亚迪十堰凌恒4S店于12月12日推出了“比亚迪十堰凌恒销售服

10、务店暨F6CVT上市仪式两周年庆典”及优惠购车活动。活动详情如下：惊喜1:团购价格由您决定。人数越多，越有利。超过5台F3和F6将降至500元，超过10台将降至1000元。惊喜2:该车获得大奖，一等奖为2000元现金，二等奖为500元现金，三等奖为100元油卡。胜率是100%。惊喜3:首付是20%，比亚迪将开车回家，F3起价21元，F6起价31元。惊喜4:老顾客购买高质量的机油可以享受20%的折扣，对你来说有很大的价值。1.2.4.2具体策略分析，(1)抽奖送加油卡分析：抽奖给中奖客户50万张加油卡，该策略充分考虑了近期油价上涨带来的焦虑。对于汽车购买者来说，油耗是未来最大的支出。通过最大限度

11、地发送燃油卡，掌握顾客心理，满足消费者短期心理需求，是非常成功的促销策略。(2)更好的团购价格分析：5人团购可以降价500元、10元以上、1000元，满足年底购车者的需求，让他们有机会团购汽车，在年底优惠的基础上节省一笔钱，这也很诱人。(3)购车购置税分析：虽然自2011年以来，最新政策取消了小排量汽车购置税优惠政策，但必将在2010年底迎来购车高潮，但也阻挡了2011年购车人群。该店在2011年元旦期间对比亚迪F3采取了2.5%的促销策略，成功消除了消费者的这种担忧，直接弥补了因取消购置税优惠而导致的价差增加，并使2011年购车和2010年购车的消费者达到了同样的平衡，因此2011年1月的市

12、场仍可能火爆。(4)万元分析：对于专注于低端试销市场的比亚迪来说，万元折扣已经是一大优势。例如，F6通常售价近10万元人民币，现在只需不到9万元人民币，该店还赠送各种礼包、装饰品和导航仪，总计超过几千元人民币，从而为该店的销售提供了强大的促销手段。(5)贷款购车首付只需20%:通过与凌恒2S店销售人员和营销经理的沟通，得知这家位于凯旋达的比亚迪汽车服务企业主要针对十堰市西城区的分公司员工，他们的年薪水平与比亚迪汽车的价格相差不大。此外，一些不打算在年底买车的客户也开始计划通过贷款买车，贷款不仅花了2万到3万英镑开车回家，还赚了一年多的钱，并成功抓住了这一潜力。(6)人员晋升的应用分析：每年年底

13、有时接近春节，这是消费者消费的主要时间。本店不仅采用上述网上价格、广告促销和促销方式，还设有相应的情感促销和人员促销。通过销售人员在沟通过程中对顾客心理变化的灵活把握，可以采取相应的策略。此外，随着年底对销售人员各种激励的增加，销售人员更加努力地扮演自己的角色，以获得更多的工资。1.4.1存在的问题及改进建议，(1)店铺标识设计不够醒目，从宏伟到柳岩几乎看不到店铺信息。建议在马路对面的售后维修部的墙上设计一个大的招牌广告，这样可以更好的在交通日益繁忙的车城路和凯旋大道上起到宣传作用。此外，大部分乘飞机的外国人员都要经过凯旋大道到达高速巴士客运站，这可以扩大品牌知名度，起到更好的作用。(2)通信走出去，但从鱼客户的整个沟通过程来看，存在明显的不足，客户的心理