谈判与推销技巧第1章谈判概述

1、商务谈判与推销技巧,这是一部消费经济学，也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学，还可以说是一本通俗的哲学。,本书的结构如下：,商业谈判,商品推销,第一章 谈判的概述 第二章 商业谈判实务 第三章 商业谈判技巧 第四章 商业谈判策略,第五章 商品推销概述 第六章 推销人员培训 第七章 推销的基本方法 第八章 商品推销策略,第一章 商业谈判,第一节 谈判的概念,第二节 谈判理论,第三节 网络谈判讨论,第一节 谈判的概念,一般性概念,从协调的角度 谈判时之参与各方在一定时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。,从需求角度 谈判是人类为满足各自需要而进行的

2、交易。,无论怎样下定义，谈判亦是当今世界协调、处理社会各种关系的重要手段。,第一节 谈判的概念（谈判的特点）,其次，它是“合作”与“对抗”同时并存,最后，谈判又是不平等的（针对谈判结果而言）。,再次，它是“互惠”而“公平”的,首先，它是互动过程；,第一节 谈判的概念（谈判的特点）,第一节 谈判的概念（商业谈判的概念）,商业谈判，具体的讲，就是主要以买卖为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物（或简称标的，协议各方当事人权利、义务所指向的对象）在一起进行磋商协调的行为过程。 马什（英国谈判专家）对商业谈判的定义：所谓谈判（或称交易磋商）是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双

3、方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成意向双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。 核心：围绕着商品买卖活动而展开。,第一节 谈判的概念（商业谈判的意义）,保证参与各方经济利益平等互利的重要 形式,提高经营决策的科学性,收集信息的重要渠道,横向经济联系的一种方式,满足经济需求的常用手段,商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。,总的讲,第一节 谈判的概念（商业谈判的原则）,五 大 原 则,第二节 谈判理论,长期实践证明，任何谈判都是合作与冲突并存的行为过程，如何在谈判中使冲突向冲突合作转化，是谈判成功的基本前提。 本节将从传统谈判观念与模式和现代传统观念与模式去讲解,第

4、一节 谈判的概念（商业谈判的主要内容）,第二节 谈判理论（传统谈判模式及其剖析）,确定立场,维护或维持立场,破裂,失败,让步或妥协,成功,传统谈判观念（古典谈判观念）的实质是立场观念。,传统谈判模式，是根据现有的资料对古代谈判实际状态的一种模拟。谈判进程中，以坚持和维护自身立场为基础，一旦都不退让，就会出现僵局或失败，可概括为不成功就失败，或说不输就赢的“输赢式”。,第二节 谈判理论（传统谈判的主要特点）,1、具 有 较 大 的 人 为 冲 突 性,2、谈 判 策 略 的 主 体 性 和 隐 蔽 性,第二节 谈判理论（现代谈判理论与模式）,近几十年来，人们开始从理论角度去探讨和分析谈判，正在新

5、起一门新的学科谈判学，主要理论有：,（一）谈判需求理论,（二）原则谈判法,（三）谈判“三方针”理论,第二节 谈判理论（现代谈判理论与模式）,（一）谈判需求理论 代表人物：杰勒德I尼尔伦伯格 代表作：谈判的艺术 核心：人的需要、人的动机、人的主观作用 主要观点：任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种需要。,第二节 谈判理论（现代谈判理论与模式）,（二）原则谈判法 核心：根据价值来达成协议，寻求双方各有所获得方案。 基本要点（贯穿于谈判过程的始终）：把人与问题分开；在构思所有选择之前先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据

6、某些客观标准。,第二节 谈判理论（现代谈判理论与模式）,（三）谈判“三方针”理论 代表人物：比尔斯科特 代表作：贸易洽谈技巧 主要观点：三方针即是“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜” a.谋求一致是一种谋求双方利益，争取最大可能一致性的谈判方针（把蛋糕做大）。 b.皆大欢喜是一种保持积极关系，各得其所得谈判方针（把蛋糕分的合理） c.以战取胜是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针，应当避免,第二节 谈判理论（总结）,探索、寻求对方需求,明确自身需求,失败,共同寻找双方需求结合点点的途径,成功,现代谈判模式的最大特点：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。,一、网络谈判的概念与特征 网络谈判是以现代电子计算机网络作为手段，参与方都是以自身的需求作为内驱力，追求获得某些满足为目的的沟通协调行为过程。 二、网络谈判