负债业务创新与存款营销推动

1、负债业务创新与存款营销推动,授课讲师：-,严谨 创新 专注 进取,目 录,银行利率市场化的那些事儿.,银行负债业务营销的8“利器”,老年客群存款营销的10“步骤”,有效推动存款营销的6“策略”,让网点客户多起来的7“学问”,银行利率市场化那些事,银行的囧途,银行的囧途,中行暴跌，四大行进入”零“时代,银行的囧途-资产不良率,农行危险！银行不良贷款继续飙升,银行的囧途-资产不良率,银行的囧途-资产不良率,”网熊“来势汹汹，我们要”爬“了,银行的囧途-互联网金融,狼真的来了，我们要”跑“了,银行的囧途-利率市场化,利率市场化对我们有哪些影响呢？,原有盈利模式被打破,要更关注卖产品和客群,对银行服务

2、的要求更高,银行的囧途-利率市场化,利率市场化下，商业银行 为何还需要“拉存款”？请各 小组至少列出三条理由。,现场互动,银行的囧途,银行的创新,银行的长征,穷则思变，创新转型是目前银行唯一的出路,银行的创新,大 象,蚂 蚁,质 量,数 量,个 体,渠 道,银行的创新,吸存新法 | 四宝,银行负债营销的“利器”,传统存款工具,_,流动性强 每位客户都有 利息成本低 银行重要资金来源,传统存款工具,搭建进水管：POS机/微信/水电费/网络等, 搭管道的故事,发挥利器“杀伤力”的关键：,提升办卡服务：简化材料/发卡机/收费服务/柜员服务卡等,传统存款工具,_,收益相对高 曾是老年客户最爱 存期固定

3、 可质押 近年理财对其冲击大 最多部支5次,传统存款工具,集中焦点拓展1-5万的定期存单，重量, 蚂蚁搬大象的视频,发挥利器“杀伤力”的关键：,锁定老年客群,在定期利息和增值服务上花心思,传统存款工具,_,每月定存同样金额 到期一次领取本息 利率为同期定期60% 强制养成储蓄习惯 适合学生压岁钱,传统存款工具,聚焦小学学生压岁钱理财（四年级以上开展教育储蓄）, 小小理财师活动方案,发挥利器“杀伤力”的关键：,为授信企业策划”理财好员工“活动, 切入点为企业员工关怀活动，用集体零存整取定期储蓄存款解决”月光族“问题,传统存款工具,_,本金一次存入 分多次支取 强制养成支出习惯 适合大学生生活费,

4、传统存款工具,聚焦开学季的大学生每月生活费理财, 大学生生活费乱花的案例,发挥利器“杀伤力”的关键：,为高端客户规划子女消费理财,传统存款工具,_,活期流动定期 定期收益活期 到期自动转存 1天或7天,传统存款工具,锁定拆迁款的分配（基于公私联动）, 某商业银行支行新增5亿元拆迁款的案例,发挥利器“杀伤力”的关键：,关注购买房子的定金, 某商业银行支行新增10亿元购房定金的案例,创新存款工具,存贷宝,创新存款工具,积分贷,创新存款工具,活利盈,贷款授信,存款营销6方法,做大理财,日常结算,双赢合作,拓宽渠道,公私联动,贷款授信,存贷宝 积分贷 还款资金流 贷中贷,存款营销6方法,做大理财,购买

5、资金流 到期资金流 理财服务效应,存款营销6方法,日常结算,水电费 电视费 煤气费 学费,存款营销6方法,双赢合作,定存送IPHONE 积分换旅游券 积分换公益 积分带你“飞”,存款营销6方法,拓宽渠道,第三方存管 pos机具 微信/支付宝 滴滴打车/易到 百度外卖,存款营销6方法,公私联动,代发工资 拆迁款 高管理财 企业金融关怀,存款营销6方法,怎样让网点客户多起来,两大关键因素,两个因素,外 部 -打猎,厅 堂 -截流,支行 SWOT,怎样让支行的客户多起来,网点获取客户的十大渠道,The ten rules of safe production,好的大屏幕,吸引眼球的广告,好小广告屏,

6、折页版,小喇叭,软文,时代脉搏,特殊时期营销,小技巧借势营销,处处留意皆客户,怎样让支行的客户多起来,大屏加快 效果不,1,字体加粗 效果不,2,内容勤换 效果翻,3,大屏加框 效果疯,4,大屏加宽 效果领,5,大屏加长 效果更,6,怎样让支行的客户多起来,银行客户获取的7”法则”,法则一：到有鱼的地方钓鱼 法则二：用望远镜观察你目标客群 法则三：“交易”前要先有“交情” 法则四：系统工程总好于零星游击,怎样让支行的客户多起来,银行客户获取的7”法则”,法则五：每场活动都是获客的开始，而不是结束 法则六：打破“投入产出比”的误区 法则七：获客莫忘老客和流客,怎样让支行的客户多起来,1、增粉 2

7、、“谢谢关注，您买的100万给您留好了”。 3、在朋友圈发文章时要注意文章前的13个字 4、在朋友圈转发一些推广的文章时，要添加自己评论或者是文章的重点，从而增加点击率 5、发几条朋友圈文章合适,学会用微信推广自己,怎样让支行的客户多起来,最萌宠物大赛，包粽子，做年糕，做元宵，小区厨艺比赛等,怎样让支行的客户多起来,吃饭,聚会,旅游,发名片,转介,微信,异业联盟,怎样让支行的客户多起来,羊毛出在狗身上 猪来买单,怎样让支行的客户多起来,某“存一万送一千” 现金抵扣券类似于现金/饭票，有不同面值，可以找零。,银行送大白菜 存定期送蔬菜,存定期可半价买鸡蛋,辽阳东路某支行行长建立微信群，凡群内用户

8、装修打折 很多建材商户和设计师找他,怎样让支行的客户多起来,社区宣传花多少钱，都不如社区居民口口相传 坚持不开张，支行不下班 营销客户就是摊煎饼，要将客户资产越做越大 1.5公里范围内都是我们的客户 嘴边的肉，必须吃到 狼性在外，和谐在内 个人再努力，没有团队一场空,做大客户数才能稳稳地做强储蓄存款,怎样让支行的客户多起来,老年客群存款营销案例,成果展示, 某金融机构，2015年新增老年卡1236张，有效卡 550张，吸储4132万元，新增AUM21189万元；,主角：国内三线城市某股份制银行二级分行的营业部， 开展时间：2015年9月-12月, 与周边20家小区签约了长期“共建幸福小区”协议

9、, 成功组建20家小区老年俱乐部, 首创”以老带老“客户管理模式,观看相关视频,背景分析,背景分析,中国已正式进入老龄化社会！,客群特征分析,量大,质弱,蚂蚁型,提示：我们不能一对一对接，需要平台化和渠道化，即量贩式服务,客群特征分析,从众,群居,羊群型,提示：我们要懂得找领头羊。,客群特征分析,空闲,返童,小孩型,提示：我们要举行小型多样的活动。,客群特征分析,怕骗,贪小,小鱼型,提示：我们要公益化和活动用心化。,方案实施指导思想,以老带老,借力打力,1,1+N模式,4,高举孝道,3,指导 思想,2,方案前景描述,老年人卡,老人,老人,老 人,同 业,方案前景描述,老年人俱乐部,银行机构,方

10、案实施10步曲,客户获取 七步曲,客户经营 三步曲,客户获取7步曲,7,荣誉表彰 活动激励,1,确定20小区和80位义务宣传员,2,组建幸福年华发展小组,3,定期召开会议与举办培训,4,成立幸福年华俱乐部,5,幸福年华档案建设,6,活动的组织与推进,七步曲,第一步,服务体系 搭建,白名单制营销管理,过程性监督与管理,第二步,第三步,客户经营三步曲,如何有效推动存款营销,策略一,策略二,策略三,理念先导,源头锁定,渠道引水,存款营销推动的6策略,策略四,策略五,策略六,以贷引存,服务跟进,活动推进,存款营销推动的6策略,存款营销管理的5制度,1、存款流动红旗制度,2、存款贡献积分制度,3、存款团队开发制度,4、存款费用挂钩制度,5、存款考核激励