案例分析 备选用的工具一览

1、案例分析 备选用的工具一览1 PEST分析外部环境分析 #常用于战略分析或营销计划的开始部分，个人认为可根据实际案例进行客户及市场需求分析，更切合实际。11 外部环境分析（PEST分析）111 政治环境分析112 经济环境分析113 社会环境分析114 技术环境分析2 5 FORCE(五力模型)行业竞争结构分析 #建议最好使用该模型分析，因可作为诊断问题的依据121 行业内现有竞争者分析122 潜在进入者的威胁123 替代产品的威胁124 供应商讨价还价的能力125 购买者讨价还价的能力行业内现有竞争者分析低价高价时尚传统3SWOT矩阵 较通用的内外部分析工具，亦可据此确定营销战略SWOT矩阵

2、分析能使更好的认识到企业内部的优势（Strengths）和劣势（Weakness）；以及外部环境所面临的机会（Opportunities）和威胁（Threats）。通过SWOT分析可以使企业最大限度的利用自身的优势以及外部环境的机会，回避或补缺企业自身的劣势，规避或减少威胁，作出当前阶段对企业最有力的战略选择。机会OpportunitiesA增长型战略：l 市场开发战略、产品开发战略l 利用品牌优势，提高市场份额，提高市场占有率l 积极开拓二、三线城市l 积极开拓线上交易，建立官方认证优质网购商店l 积极开发新产品、新技术，抢占市场先机C扭转型战略：l 市场渗透战略l 增加广告开支， 广告和推

3、广资金投入到更多的产品线l 加强公关宣传力度， 进行品牌形象、生活方式的理念推广l 加大二、三线城市促销力度l 开发入门级产品应对本土品牌，增加低端市场销售份额优势Strengths劣势WeaknessesD防御型战略：l 维持现有市场份额和市场增长率l 降低管理成本，有效利用资源，放到最有效的环节B多种经营战略：l 利用品牌效应，加快市场拓展l 对于一线城市销售市场做好市场推广l 维护现有市场，做好产品开发、技术更新工作l 积极做好人力资源储备威胁Threats4BCG矩阵，也称为波士顿矩阵图#在规划投资组合方面，市场增长率/市场占有率矩阵应用最为广泛，如何把有限的人力、物力尤其是财力等资源

4、，合理分配给现状、前景不同的各个战略经营单位，是企业最高层和总体战略所必需考虑的主要内容之一。企业必须对各个战略经营单位及业务状况进行评估和分类，确定它们的前景和发展潜力，从而决定投资结构。针对飞利浦优质生活小家电的现有业务单元的经营状况，将现有业务单元划分为四个象限。（1） 金牛类：随着市场增长的速度减缓，但仍然具有较高的相对市场占有率的业务，如S&B业务（剃须与美容）、AVM（音响与多媒体）、P&A（外设与附件）、DA（家用电器）（2） 明星类：需要投入大量资源，保证能够跟上市场的扩大，击退竞争者，是企业未来的财源，如H&W（健康与优质生活）（3） 问题类：市场增长率较高、市场占有率较低的

5、经营业务。（4） 瘦狗类：市场增长率和相对市场占有率较低的经营业务，盈利较少甚至亏损，如TV业务。市场增长率%高低H8W健康与优质生活AVM音响与多媒体P&A外设与附件TV电视DA家用电器S&B剃须与美容高 低相对市场占有率5安索夫矩阵 营销战略选择市场渗透产品开发市场开发多元化战略图 1安索夫矩阵（1）市场渗透（Market Penetration）以飞利浦现有的产品面对现有的顾客，并以飞利浦目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。采取市场渗透的策略，借助由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用飞利浦品牌小家电产品，或是说服消费者改变使用习惯、增加购买量。（2）市场开发

6、（Market Development）提供现有产品开拓新市场，如二、三线城市，飞利浦必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，适当调整产品定位和销售方法，但不改变产品本身的核心技术。（3）产品延伸（Product Development）推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给现有的顾客，提高消费者的品牌忠实度。（4）多元化经营（Diversification）提供新产品给新市场，飞利浦是全球营销策略，目前飞利浦优质生活事业部主要以金砖四国为主要提升增长率的市场，多元化需要建立在本身飞利浦自身的研发优势可以延伸的业务领域，具有一

7、定冒险性，成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等know-how上取得某种综效（Synergy）6产品生命周期策略a引进期特征：销售额低，利润易变动，现金流量由于研发投入是负数，顾客是创新使用者，竞争者稀少策略：扩张市场，营销支出高，营销重点是产品知晓，营销目的是提高产品知名度及产品试用，进行选择性分销，价格成本加成法策略，产品基本型为主，广告争取早期使用者，建立品牌知名度，大量促销及产品试用。主要产品：唤醒灯、空气净化器b成长期特征：销售额快速增长，利润顶峰，现金流量适度，顾客多，竞争者渐多策略：渗透市场，营销支出高（百分比下降），营销重点是品牌偏好，营销目的是追求最大市场占有率，进行密集

8、式分销，渗透性价格策略，改进产品，增加种类及服务保证，大量营销，增加消费者需求主要产品：个人护理系列、婴幼儿系列c成熟期特征：销售额缓慢增长，利润下降，现金流量高，顾客多，竞争者最多策略：保持市场占有率，营销支出下降，营销重点是品牌忠诚度，营销目的是追求最大利润和市场占有率，进行更加密集式分销，竞争性价格策略，推出差异化产品，广告需要建立品牌差异及利益，鼓励消费者使用飞利浦品牌小家电产品主要产品：厨房家电图 2 产品生命周期图（2）产品开发飞利浦产品都是专门针对用户而设计，旨在改善人们每天的生活。对飞利浦来说，技术创新是手段而不是目的，它正在将优质生活推向一个更高的层次，使人们的家庭生活更愉悦，全方位满足消费者对美好生活的追求。如即将上市的“唤醒灯”则能模仿自然晨曦光线的渐亮效果把人唤醒。（3）绿色产品飞利浦30%的销售收入来源于其Green Product绿色产品。主要考虑节能、环保、可回收、使用寿命保证、重量以及产品有害物质及辐射等指标，推崇绿色环保产品，这也是全球营销的发展趋势。（见图20）图 3 飞利浦绿色产品标志（4）具体措施l 集中投资在市场营销产品的创新计划，中国为首位l 确保优秀的市场推广产品组好