中秋节假日经营

1、1992年 在福建省水力发电设备厂经营科(全国八大厂家)任合同管理员/司法联络员 1996年 加盟寿险历任:试用员工/员工/主任/高级业务主任/业务经理/一级营销区经理/公司营销部经理.所创建团队获全国五十强称号. 参与国寿.平保.太保.泰康.联通.电信.中百万圆桌教育网等机构近七十期各层级业务培训. 现 任: 中国百万圆桌教育网顾问,卢杨,成长历程,毕业于福建省工程学院法律系,假日经营 带来 寿险营销商机,几个值得关注的问题,旅游热花钱买罪受 节日期间，食宿紧张，交通紧张 旅行团满员，各景点排队看风景。,几个值得关注的问题,商家生意火爆，人潮如流 全国各地的商家在节假日组织大量货源，想尽心思

2、促销，营造氛围。他们的努力大获成功，销售量屡创新高。,出租车开一天相当与一个星期节假日，出租车司机备好大量零钞，早早出门，忙起来可以不吃饭。,世界知名企业的假日经营,案例一：麦当劳,越是过节，麦当劳越重视。全员动员大打假日经营战略，买一送一、套餐销售、小礼物促销、小朋友乐园层出不穷。,麦当劳节假日的经销额的具体数字属于商业机密，但是从麦当劳的客流量及坐无虚席的门店我们可以看出节假日经营的效果。,案例二：可口可乐,越是节假日，可口可乐的广告越多。海陆空全面立体轰炸。全体销售人员进驻各大超市，在超市内外形成多重拦截，强化消费者的购买点。,可口可乐销售量主要集中在节假日，节假日的销售额是其全部销售量

3、的80%以上。,为什么各大商家高度重视节假日经营，并能取得巨大效果。,消费心理学,一、消费满足,消费者在准备购买一件商品时对商品有一个期望价格。一般情况下，消费者购买的商品其期望价格都会高于商品的实际价格。所以消费者在购买了商品以后，往往会觉得自己赚了。在很多情况下，消费是一种享受。,思考：女人为什么特别爱购物,二、休闲满足,人人都渴望休闲，有时候人们会愿意付出高额的代价去换取休闲。比如，当一个人的财富达到一定程度的时候他可能会放弃收入而选择休闲。同样，当消费者在享受休闲的时候，他们往往会准备大量的资金用于假日消费。,节日期间银行自动取款的取款量创天量。一般都超过平时水平的10倍以上。 思考：

4、为什么消费者要取这么多钱，钱都到哪去了？,三、消费冲动与消费创新,消费者在休闲轻松的环境下会最容易产生购买的冲动，而且也最容易接受推销。同时，在长期进行同样的消费以后会产生消费厌倦，会寻找心的消费兴奋点。,客户休息的时候就是我们工作的时候，客户放松的时候就是我们接触的时候，客户愉快的时候就是我们签单的最佳时机。 思考：当满街都是大大小小的促销，老一套的消费方式及商品让客户厌倦的时候。我们推出最有意义的保险，会起到多么好的效果。,其他有利因素,节假日大量的资金汇往家乡； 大量的外地游子赚到钱回到家乡； 大量的客户不愿意旅游，购物的兴趣又下降，坐在家里准备好的钱没法消费；,我们可以在节日回访老客户

5、的时候推销新险种； 我们可以在节日的时候去看望回家乡的外地游子，引入保险话题； 我们可以建议父母、夫妻给亲人送一份特别的礼物保险； 我们可以在朋友聚会的轻松环境下引入保险； ,在一个休闲的假日里，在一个愉快的环境里，让客户愉快地掏钱，买一份令人愉快的保险。让客户充分享受高尚消费的乐趣。,中秋节正是时候,谁做好了假日经营，谁就抢占了市场； 谁做好了假日经营，谁就掌握了快乐的工作方法； 谁做好了假日经营，谁就掌握了业务推动的主动权；,假日经营的业绩，不是炒作出来的而是经营出来的 不是一个企划案，而是扎扎实实的活动管理 节假日活动不是目的，而是让员工真正养成 节假日大量拜访的习惯,取得准客户的信任,

6、How to do?,客户面谈基本功：,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲关键30秒,认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！,建立信任三步曲学会认同,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2

7、、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！,建立信任三步曲学会赞美,你真的很棒！,赞美=不指导、不炫耀,买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径,直冲法“心态整合”,缘故开拓,将有缘有故,当无缘无故,乔吉拉德,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班,走出缘故误区：,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦,还有吗？,解除心理障碍：,不好意思，怕丢面子

8、 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人的钱,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 自己对公司、行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、彩页等； 从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 讲述自己选择经纪行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心,深入说明“理财的好处” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其理财需求的分析 发现客户需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 善用总公司研发的建议书系统,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑 更要做好售后服务 不是可做可不做，而是更要做好 为培养自己的业务来源中心打基础,你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位 缘故客户,缘故市场是我们事业的第一笔启动资金； 是我们职业生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机