银保网点维护要点

1、网点维护,课程目标： 1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路,银行保险工作特点： 松散型合作模式，无行政管理约束力 对网点的维护要充分发挥个人的影响力 辅导银行柜员销售，做好售后服务,前言,目录,一、网点维护重要性 二、网点维护的内容 三、常见问题处理思路,为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？,没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！,良好的网点经营管理，决定了网点产能的高低，同时更体现了一个客户经理的综合工作能力。,1、客户经理 2、网点柜员 3、客户,影响保费的的关键因素,现象一：支行、网点都重视，就是没有业绩。 现象二；与柜员的关系都好，还是没

2、有业绩。 现象三：我每天都在拜访，拉关系，还是没有业绩！,思考,7,渠道有效利用最大化,有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费,一、网点维护的重要性,二、网点维护的内容,(一)银行网点基本职能 (二)网点维护准备篇 (三)网点维护操作篇 (四)网点维护服务篇,（一）银行网点的基本职能,1、网点的管理架构 2、柜员的种类 3、银行主要业务,网点管理架构,柜员的种类,个人业务,对公业务,会计主管,个人理财,个人理财,分类引导,主营业务,对 公 业 务,个 人 业 务,中 间 业 务,其 他 业 务,银行网点的主要业务,（二）网点维护准备篇,1、良好的心态 2、专业的形象 3、丰富的资料,责任心

3、-为自己打工、自负盈亏；,1、良好的心态,自信心-没有不好的网点，只有不好的经营者；,持久心-,坚持和专注缺一不可 量变必带来质变 放弃等于失败,2、专业的形象,3、丰富的资料,整洁的仪容仪表，专业的网点工作人员。,投保单放在柜员随手可即的地方 宣传折页、单证票据、投保单放在柜员随手可即 的地方 专管员应随身携带各种单据，以备应急之用 名片及资料夹,（三）网点维护操作篇,一、人脉搭建 二、网点布置 三、工作目标制定与落实,一、人脉搭建,关键人物特质,目标明确； 不服输，“好斗”； 年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 勤快、心态好，工作意愿强烈

4、，信心充足； 客户拜访量和柜面开口量大； 学习能力强； 好奇心强，乐于接收新鲜事物； 销售同业产品的高手； 网点的业务高手，影响力中心。,二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有利位置 人们有83%的信息是从视觉上获得的,三、工作目标制订与落实 科学有效制订目标： A：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B：将目标分解到位，落实到人 工作落实： 反复追踪，不断炒作,（四）网点维护服务篇,维护银行形象，做好大堂服务工作 帮助、辅导“银保通”出单； 配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等 单证、宣传品、海报等及时更新和补充,当遇到网点遗留问题时： 1.对客户的处理： 第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，平复客户的情绪； 尽快将客户带离现场； 积极热忱的态度帮助客户解决问题。 2.对银行的处理： 及时让银行了解我们的处理方案； 及时向银行沟通公司的解决进程； 消除银行对公司的不良影响；。,三、常见问题处理思路,常见问题： 网点负责人不认同、 不支持 柜员开口难,改进思路： 分析原因，对症下药 成为朋友，走进生活 邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通 充分利用工作之余加强沟通 与主任沟通，反复强调销售的重要性 强化培训、带动销售、增强信心 尽快建立核心人员，发挥其影响力,网点维护与服务的核