销售人员培训教程二

1、北方平安租赁有限公司,1,一，对销售的认知,用户界定 新客户开发 销售的特点和技巧 客户开发与维护 客户忠诚度的提升,北方平安租赁有限公司,2,二，拜访客户的五步骤,拜访前的准备 如何做开场白 询问销售过程的核心 说服 达成协议,北方平安租赁有限公司,3,三，怎样面对客户的不感兴趣,消极反映者分类 销售人员表现 对待消极反映者的注意事项 可行的办法,北方平安租赁有限公司,4,（一）消极反映者分类,专业采购人员 大生意决策者 高级经理,北方平安租赁有限公司,5,（二）销售人员的表现,不知该如何入手 变得非常紧张,北方平安租赁有限公司,6,（三）对待消极反映者的注意事项,不要说得过快（不一定是异议

2、产生者，不要紧张） 不过度反映（急躁等） 不过度重复,北方平安租赁有限公司,7,（四）可行的办法,明天再来 自己少说，多用视觉功能看资料等。 找对人 不要太着急 直言不讳，多提问，少说话。,北方平安租赁有限公司,8,四，成功销售人员的特点,诚信 专业（形象及知识） 了解客户,北方平安租赁有限公司,9,五，成功销售人员的突出技能,善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题,北方平安租赁有限公司,10,六，销售人员的职业态度,仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈的自信 坚持不懈的精神,北方平安租赁有限公司,11,七，高绩效的销售模型,硬态三角 -产品 -质量 -价格,软态三角 -

3、职业态度 -相关知识 -沟通技巧,北方平安租赁有限公司,12,八，向顾客进行推荐时的注意事项,不应把推销变成争论或战斗 保持洽谈的友好气氛,北方平安租赁有限公司,13,九，销售人员随机应变的技巧,随机应变的思想准备 -商场如战场，变幻莫测 -随机应变与标准推荐程序的辨证关系,北方平安租赁有限公司,14,十，随机应变的基本策略,接受意见并迅速行动 合理反击污蔑不实之词 -不要直接批评顾客 -合理反击 缓和气氛 -缓和气氛有赖销售人员的智慧 及时撤退 深谈细诉以待转机 -让买主多讲话以求发泄 -深谈细诉以待转机 转换话题以避锋芒,北方平安租赁有限公司,15,十一，排除障碍的有效法则,对待障碍的态度

4、 障碍的种类 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 排除障碍的总策略,北方平安租赁有限公司,16,（一），对待障碍的态度,障碍是销售过程的正常现象 障碍使得销售员的工作具有更大的意义 障碍是探查客户内心反映的指路标,北方平安租赁有限公司,17,（二），障碍的种类,明确障碍和隐蔽障碍 正当障碍和不正当障碍 按销售活动的不同方面划分,北方平安租赁有限公司,18,（三），如何查明目标客户隐蔽的心理障碍,提问题 不断追问您还有什么意见 以诚换诚法 靠直觉和洞察力,北方平安租赁有限公司,19,（四），排除障碍总的策略（1）,避免争论 -与客户争论只能使你的生意失败 既要不伤感情，又要排除障碍 -不责怪，不申斥

5、 -让步 -尊重对方 -转移目标 -先唱赞歌,北方平安租赁有限公司,20,（四），排除障碍总的策略（2）,何时必须立即排除障碍 -一般情况下都应立即排除障碍 何时不必立即排除障碍 -如过早提出价格问题 -提前提出的问题 先发制人排除障碍 -排除价格障碍,北方平安租赁有限公司,21,（四），排除障碍总的策略（3）,排除障碍前应做的事情 -开口讲话前要认真聆听对方的问题 -要对客户的意见表现出兴趣 -不要过快地作出回答 -回答前先用问句重复一下对方的异义，既使客户放心你的理解力，又可提供时间供你思考。,北方平安租赁有限公司,22,（四），排除障碍总的策略（4）,莫对可能买主的心理障碍大做文章 -认

6、真回答客户的每一个异义 -对每一个问题征求对方是否满意的意见 -不要纠缠时间过长,北方平安租赁有限公司,23,十二，销售人员的时间分配管理,建立现有顾客访问的规范 建立潜在顾客的访问规范 制定顾客访问计划 销售员时间活用分析 -推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定 -时间活用的实际状况到底如何 -从时间使用方法的改善着眼,北方平安租赁有限公司,24,十三，销售人员的六项自我修炼（1）,自我审视的修炼 -潜能开发的第一方面“诱” 不断追求，自我设计，自我实现。 -潜能开发的第二方面“逼” 时世造英雄 -潜能开发的第三方面“练” 潜能开发练习，潜意识理论与暗示技术，情商理论与入静技术 -潜能开发