销售之问话训练2税亚东

1、前 言,孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。,问题的作用,它为什么可行,它在什么地方可行,哪些人会牵扯进来,应如何加以实施办法,什么时侯它 能发挥作用,有些问题 你可以自 问自答， 也可以请 教别人,如果答案是 负面的，不 要急于否定 ，你可以再 来一遍，看 否定它有没 有充分的理 由。,用包含5个W来分析自己的看法,用问问题的方法请求别人帮助,请别人帮助或者向别人

2、借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。,用问问题来说服人,你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。,用问问题来引导对方的思路,你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。

3、例如，业务经理正对一则新闻报道生气，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。,问题可立刻转变注意力,问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内在的成功资源。 例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己：老天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发生在我身上？为什么我会这么倒霉？这时你的头脑便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒霉鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我,问題漏斗,提 出 适 当 问 題,缩小准客戶数量,热 度 判 別,可能对象,扑克的引导游戏 -学会聆听和发

4、问引导,顾问式销售的四个阶段,初步的接触 需求的挖掘 能力的展示 承诺的获得,初步的接触阶段的问话： 1、目的：寒暄，圆融气氛 2、内容：爱好，风土人情，时事趣事、创业史等 3、方式：开放式、导演式的问题 4、关注点：找到共同点，建立亲和力 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步,将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。 这类问题用于了解客户需求和现状。如：您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲您是如何创办这家企业的吗？,何为开放式问话？,设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个

5、听众。 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？,何为导演式问话？,两人练习： 三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。,需求的挖掘阶段的问话 1、目的：了解需求,放大痛苦 2、内容：现行状况,主要市场方向,现在缺少的地方,经验,目标及未来的发展等 3、方式：问一些开放性的问题 4、关注点：愿望、计划、差异 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步,两人练习： 五分钟扩大一个铁钉的价值,能力的展示阶段的问话： 1、目的：满足需求，激发购买欲望 2、内容：对你产品的熟识程

6、度和看法,产品使用后的价值预估等 3、方式：问一些封闭式,导演式的问题 4、关注点：挑剔处，迟疑处 5、肢体表情：主动、有力、自信、果断,对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 您觉得互联网发展是必然趋势吗？ 您想您的企业发展得更快吗？ 您愿意我为您服务吗？,封闭式问话,两人练习： 设计系列问题，让对方一分钟内连续点头十次。,承诺的获得阶段的问话： 1、目的：促成交易,获得决定 2、内容：同行使用情况,同行发展情况,决定的快感,占有的价值等 3、方式：封闭式、诱导式的问题 4、关注点：合作的喜悦及远景 5、肢体表情：认真、镇静、坚定,诱导性发问,假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问。 如：1、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？ 2、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公司可相信的呢？ 3、中国产品平台人气