销售技能提升训练2011

1、1.讲师钟瑞，销售技能提升培训；2.杠杆营销理论创始人钟瑞老师多年来一直专注于营销策略和销售实践，积累了丰富的实践经验，掌握了大量新鲜案例，致力于帮助企业在6个月内实现业绩翻番。畅销书作者，中国市场研究中心的核心专家，出版了很多书，他的培训游戏在金典畅销6年，重印15次，创造了该领域图书时间最长、重印次数最多、累计销量最高的3项记录。包括南方企业家、成都商报和北京人民广播电台在内的数十家媒体对他进行了采访或报道。他在北京大学、清华大学和其他大学的培训和讲座受到了学生们的好评。凭借多年的外资和知名企业经验和十年的咨询培训经验，帮助数百家企业提高了销售业绩和组织绩效，被誉为最可靠的咨询培训专家。每

2、个班有三种人。由于他们扮演的角色不同，课程结束后，他们的收益差距很大。1.观众2。裁判员3。运动员4。你看到了什么？5.课程大纲。第一单元：成为销售心理学专家第二单元：专业销售流程和实践技能第三单元：如何保持最佳情绪状态第四单元：如何向不同类型的客户销售第五单元：如何在销售中运用谈判技巧。第一部分：成为销售心理学专家。7.顶尖专家擅长研究顾客心理。销售是一种心理游戏和销售过程。所有销售对象的本质都是人。走向销售冠军的第一步是彻底了解人们的心理。吉尼斯汽车销售记录保持者乔吉拉德的骗局：让新顾客“闻到”新车的味道；让老顾客转向猎犬项目案例的介绍：畅销书、卖花生和豆腐的小贩，以及抓住顾客心的顶级大师

3、。顾客购买的最大障碍，如果销售人员的最大障碍是害怕被拒绝，那么顾客购买的最大障碍是害怕买错。每个人都有被欺骗的经历，这些生活经历让顾客习惯于说，“我会再考虑一下”；他们中的一些人会以批判、怀疑和抵制的态度面对销售人员；有些人会直接拒绝，而其他人会给你很多借口。关键因素：风险1。销售额越大，风险越高。决定购买的人越多，风险就越高。产品寿命越长，风险就越高。顾客不熟悉你、你的公司和你的产品或服务。新旧销售模式比较，旧销售模式1。和谐的关系10% 2。资格判断20% 3。展示商品30%新销售模式1。建立信任40% 2。挖掘需求30% 3。显示值20% 4。促销和成交10%。10.影响顾客决策的两大力

4、量，影响顾客购买的两大力量1。追求幸福2。摆脱痛苦。你认为哪一个更有影响力？不要忽视快乐和痛苦也有一个等级(010)。所有销售专家都擅长运用这两种力量。每个人对幸福和痛苦都有不同的定义。1.快乐和痛苦与价值密切相关(探索顾客的价值顺序)。2.快乐和痛苦与个性特征密切相关。11.顾客的采购过程，抓住顾客的心，最重要的是掌握顾客的采购过程。采购过程的第一阶段：发现问题并分析问题。采购过程的第二阶段：确定优先顺序和选择卖家。第三阶段：评估解决方案和购买案例：如何购买令人满意的笔记本电脑。如何为读者的购买决策过程制作一本畅销书。掌握客户的采购流程可以通过专业的销售流程进行“高精度”销售。12、如何激发

5、自己的销售潜力，心态决定业绩！你相信通过你的努力工作，你今年的收入会是去年的两倍多，明年会是今年的三倍多吗？每个人的大脑都有一个开关，没有人会尽力去做他认为不可能的事情。激发他潜力的第一步是将开关置于“开”的位置。互动游戏：你能通过A4纸吗？你的心态决定了80%的成功销售机会。这取决于你的自我评价，以及你对自己和职业的看法。只要你提高了自我认识和自我能力，你可能会在一夜之间提高你的表现。销售的好处之一是年龄越大，你就越有价值。无论你销售什么产品(房子、汽车、食物、飞机、大炮、猫粮、狗粮)，所有销售对象的本质都是人，销售能力是一种综合能力。销售工作就像医生和律师一样，有更多的经验，更强的能力和更

6、高的收入。销售收入与你的销售能力成正比。从外部来看，销售是在与他人竞争，但本质上，他们实际上是在与自己竞争。如果你想得到更好的结果，你只需要提高你的能力。销售工作会让你觉得我的生活是我的主人！如何提高你的销售能力？能力来自底层的行为，重复不同的行为最终会导致不同的能力；从最高层来看，能力来自对自己身份的认知和信念。如果你审视自己，你最终会开始寻找特定的能力。表面上，我们为企业工作，赚取工资；本质上，每个人都是管理自己的老板。销售是反映自我管理成就的最直接的工作。作为自我管理的老板，销售代表和企业实际上是合作关系，或者说是企业的第一经销商。公司提供产品、宣传和支持，销售代表可以不用投资就开始经营

7、自己的业务，实现最大的发展。企业不仅是雇主，也是销售代表的合作伙伴和客户。把自己当成老板是销售金牌最关键的一步。以自己为老板的人有相同的特点：1。积极主动；4.负责任的；2.按目标思考；3.自我激励；6.从不抱怨；6.为自己投资；销售工作的第二个优势；15.种植“摇钱树”有累积效应。它不仅能给你带来现金流，还能帮助你积累资源。销售是一项更容易的工作。在销售中，你积累的渠道资源是你的摇钱树，即使你休息几天，他们仍然为你创造利润；在销售方面，你积累的网络资源是你的摇钱树，它们会给你的工作开绿灯，也就是说，为你赚钱；如果你有直接稳定的老客户，他们也是你的摇钱树。他们每次消费，都会为你创造利润。如何成

8、功种植摇钱树？1.你需要专业知识和技能。2.你需要掌握专业的销售流程。3.你需要学习加强客户关系和个性化沟通的方法。销售工作的第三个优势是16岁。第二部分是专业的销售流程和实践技能。17.专业的销售流程和实践技能，培养客户建立信任、挖掘需求、展示价值、解决异议和轻松完成交易的能力。80%的客户拒绝原因是可预测的，提前突出卖点和解决客户的阻力点是准备的核心。1.我在卖什么？2.谁是我真正的顾客？3.为什么我的顾客向我购买？(这是最重要的问题)4。我未来的客户在哪里？5.我的顾客什么时候会买它？6.谁是我的竞争对手？彼此的优势和劣势是什么？20，自我开发的方法(不熟悉的访问、电话营销、推理方法、广

9、告等。)让老顾客介绍新顾客(老顾客自发地介绍并建立推荐系统)，最快最有效的方法(利用其他公司、行业、渠道资源快速开发新顾客)，开发顾客渠道，21、建立信任能力，2、专业化销售流程，22、建立信任能力。销售代表在销售产品之前必须成功地推销自己。在顾客面前，销售人员代表公司和产品的形象。信任是顾客钱包的拉链。做一个好的倾听者，充分利用表扬和模仿顾客的衣服来建立信任的专业知识，23、积极倾听技巧，倾听回应，提示问题，重复内容，总结和表达感受，不时点头微笑以鼓励对方继续，或者说一些短句以鼓励对方继续。比如“好”、“我想是的”等等。当你听不清楚时，及时提问。例如，“很好，我也这么认为。”如何成为一个好的

10、倾听者，并把对方的话转变成你理解它们的方式，这在心理学上被称为初级移情。比如：“好吧，我也这么认为”，“还不错！”。用赞美打开对方的心扉，这是打开对方心扉的关键，也是建立信任最有效的方法之一。赞美可以迅速拉近双方的距离，营造一种和谐、和谐、轻松、易于销售的氛围。赞美的秘密1:赞美的具体化2:当你看到和听到别人引以为豪的东西时，你必须赞美它。表扬骗子3:指出别人的时间变化表扬骗子4:主动问候别人表扬骗子5:与自己比较表扬骗子6:记住别人的特殊日子或事情表扬骗子7:做你想做的事，25。如何模仿客户，模仿客户的语言类型(视听感觉)，模仿客户的语音，语速，语调，模仿客户的身体动作，模仿客户的性格沟通模

11、式欺骗：聪明的通过身体的人喜欢听专家。为了说服顾客并信任你，你必须成为你所在领域的专家。人们喜欢听专家的意见。信任=信任专业能力，学会正确使用专业语言。专业知识包括。1、熟悉产品的基本知识，如配方、成分、产地、产地、型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等。2.熟悉产品的使用价值，如独特的卖点、品牌、优势、性价比、服务等。3.熟悉产品和竞争产品之间的区别。27，2。如何建立顾客对公司和产品的信任，公司历史所获得的荣誉，以及媒体对顾客名单的宣传和报道，服务的顾客总数，老顾客的照片和统计，讲述老顾客的故事，政府证人，专家证人，专家小组的办公地点，咨询小组，以及公司建立信任的能力，28。挖掘需求的能力

12、，第三个专门的销售过程，29。在介绍产品之前，我们必须把需求当成一把钥匙，它可以帮助销售人员解决一系列问题。需求的新定义：销售代表用专业的眼光发现客户业务中的问题。通过专业的销售技巧，客户的问题点得到引导和发展，以关注解决方案。大多数销售人员认为，顾客购物或决策是基于他们的需求。但是如果你分析顾客购买过程，你会发现这个假设是多么错误。如果你回顾购买房子、汽车和电脑的过程，你会发现每个需求背后都有问题。销售冠军揭示的销售规则：问题是需求的前兆！顾客根据问题而不是需求做出决定！问题越大，需求越大，客户愿意支付的价格越高！人们不会解决小问题，只会解决大问题！顾客不买产品，他们买问题的解决方案！30，

13、客户需求发展的五个阶段，案例：阿拉买驴的故事！掌握销售，是影响客户的关键，掌握销售，影响客户的关键是通过提问积极探索隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售规则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展示其产品优势打下坚实的基础。有两种类型的问题：开放式问题和封闭式问题。伏击圈和神枪手，伏击圈：在挖掘客户需求之前，你应该明确你能解决的问题，找出优势和劣势，并解决主要竞争对手的优势。神枪手：伏击圈确定后，设计和客户问题的交集开始确定伏击圈。通过提问，顾客被引入埋伏圈，这是制定销售计划和挖掘需求的核心。讨论：如何结合我公司产品，设置伏击圈，做神枪手；33.展示价值的能力；4.专业化销售流程

14、；34.增强塑造价值的能力(普遍性)；增强塑造价值的能力；1.文字不如图片；图片不如视频旅游公司展示异国风光；2.大量顾客使用目睹乔吉拉德的墙壁的顾客的照片；3.老顾客用他们的减肥设备来展示他们的故事。我丢了30块肉。4.讲述公司600年的历史。5.告诉由30名专家组成的R&D团队。15年来，我经历了12000次实验。6.现场展示高露洁的牙齿模型，销售含钙牙膏。35.了解价值方程式。销售的本质是商业交换。顾客通过心中的价值等式来衡量每一次交易。一方面是客户的投资，另一方面是客户面临的问题。销售意味着使用等式来影响顾客。问题的规模和严重性比问题本身更重要！客户问题的规模=解决问题的成本！36、引

15、导顾客理解价值方程式，理解产品或服务解决顾客什么问题？分析客户的问题并加剧痛苦。拜访客户之前，围绕多个问题点准备价值方程式。记住：销售人员和客户对价值的判断有不同的观点，但只有一个价值等式，即客户认可的价值是重要的。营销人员首先必须是教师！案例：音乐专列上的小贩粽子水果和蔬菜精华，37岁，如何将需求与产品联系起来，简介：单身汉和老猫的故事，产品介绍中最重要和最常用的技术，功能：描述事实、数据和产品特征，优势：展示产品、服务或产品特征如何帮助客户。如果你把这些美味的鱼给母猫，你可以从此结束你的单身生活。“美元钞票”产品的功能“买许多美味的鱼”产品有优势“结束单一生命”产品的好处，38，解决异议的

16、能力，第五个专门的销售过程，39，防止异议的有效方法，销售专家注意防止异议的方法。销售新手注重解决异议的能力。防止异议的有效方法1。在销售的早期阶段，建立客户对销售代表的信任2。通过照片、客户自我报告和媒体报道建立客户对公司和产品的信任。在推出产品之前，我们必须挖掘客户的需求和问题，并在关键问题上施加强大的影响力。4.在介绍产品时，使用FAB技术来展示价值。5.使用交易荷尔蒙来刺激顾客主动购买的迫切愿望。如何处理顾客的异议，面对异议有三种方式：1。解释客户的异议2。避免顾客的异议3。使用客户的异议41。再次强调：运用你的力量，对话1。顾客：“你说这种产品太多了。”售货员：“实际上，它是由我们公司发起的，并拥有国家专利。对话2:顾客：“我们目前的方法非常好。”销售员：“我刚才介绍的性能不仅可以提高你20个文件的筛选效率，还可以为你节省很多人力。”对话1:顾客：“你说这种产品太多了。”售货员：“哦。请你谈谈你对这种产品的看法好吗？”对话2:顾客：“我们现有的方法非常好。售货员：“你能具体点吗？“，42，轻松成交的能力，专业销售流程6，43，轻松成交的能力，销售是信心的传递，情感的传递！互动游戏：卖钱！成交时的信念：你是否从心底里相信你的产品不