保险培训——新人快捷入门.ppt

1、新人快捷入门,课程简介,来源 内容 形式 效果,新人快捷入门,业务人员的留存率,新人快捷入门,服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,美国 70% 35% 24% 20% 17%,英国 50% 40% 33% 29% 26%,每天牢记三件事,新人快捷入门,要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单,课程PPP表,新人快捷入门,目的在短时间内快速提升销售技能。 过程三天。 内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。,评选最佳,

2、新人快捷入门,最佳学员 最佳小组 业务精英,学员期许,个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许,新人快捷入门,态度比事实更重要！,新人快捷入门,你的态度决定你的未来！,摸索与模仿,接触面谈,新人快捷入门,接触面谈,新人快捷入门,目的 取得信任 发现需求 激发兴趣,接触示范要点,步骤1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）,新人快捷入门,注意事项,准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容,常见的拒绝处理,新人快捷入门,我有其他

3、办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。 我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。,Training Time,新人快捷入门,Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。,背诵接触面谈话术， 要求流利顺口， “舌头比头脑快”。,新人快捷入门,作业,组合险种说明,新人快捷入门,组合险种的优势：,1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性,新人快捷入门,分红险相关知识,新人快捷入门,红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、 垫交保费、增额

4、交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。,金色年代,新人快捷入门,“康健一生”5万 “终身补贴”2份 “附加住院”2份 “意外伤害”10万 “意外医疗”1万,派生功用,新人快捷入门,没有钱减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。 养老金活用趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。 太有钱增额交清，免税遗产。,说明技巧,新人快捷入门,生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用,拒绝处理,1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：私营业主，月收入7

5、000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险， 每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。,TEATIME,请写下今天所学内容中各人 的难点和难以处理的拒绝问题,新人快捷入门,背诵计划书说明话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,新人快捷入门,促成,新人快捷入门,促成时应具备的正确态度,新人快捷入门,把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。,促成的时机,新人快捷入门,客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考，犹豫不决,1、,其他促成方法,新人快捷入门,二择一法 讨价还价法 生效时

6、效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法,拒绝问题,“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”,新人快捷入门,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机,新人快捷入门,1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。,作业,转介绍,新人快捷入门,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系,新人快捷入门,介绍人的要求,新

7、人快捷入门,交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利,要求介绍要领,新人快捷入门,敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢,转介绍 三句话：,1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚5位，谢谢！”,新人快捷入门,常见的拒绝处理,新人快捷入门,让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：业余学习班同学。 C

8、ase 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。,新人快捷入门,背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,电话约访,新人快捷入门,电话约访的目的,争取面谈 筛选客户,电话约访步骤,新人快捷入门,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺,电话约访要领,新人快捷入门,尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间,面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈,拒绝处理,1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过

9、6、有朋友在保险公司,新人快捷入门,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。,新人快捷入门,背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。,作业,新人快捷入门,Training Time （全程演练）,Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍电话约访 接触面谈说明促成,过关斩将,新人快捷入门,过关流程： 转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 回教室分享心得,市场实践要求,新人快捷入门,1、 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自